توصیه ها و روش های افزایش فروش در شرایط بحرانی

تمامی این توصیه ها متناسب با کالا و خدمات شما باید تغییر کند و متناسب با کالایی که در دست دارید باید روش ها مناسب را در پیش بگیرید.

1. مشتریان به دنبال مزیت ها هستند.

مشتریان محصول را نمی خرند، بلکه آن ها خریدار مزیت ها ویژگی های مفید محصول هستند، پس برای شناسایی مشتریان بالقوه ابتدا لیستی از مزایای واقعی و مفیدی که مشتری پس از استفاده از محصول یا خدمت ما به دست می آورد تهیه کنیم.

البته مزایای محصولات ما بسته به نوع مشتریان و بازاری که در آن فعالیت می کنیم، متفاوت است، اما حتما باید منطبق با شرایط امروز و چالش های اصلی مشتریان باشد.

2.نیاز مشتری را دقیقا تعیین کنیم

محصولات ما قرار است به کدام نیاز مشتری پاسخ دهد؟ اگر مشتریان هدف خود را درست انتخاب کرده باشند، حاضر هستند برای رفع مشکلات و نیاز های خود محصولات ما را به سرعت خریداری کنند، البته گاهی مشتری متوجه مشکل یا نیاز خود نیست که ما با آگاهی دادن به مشتری این مسئله را رفع می کنیمف اما گاهی هم مشتری اصلا مشکل یا نیازی ندارد که در این گونه موارد باید مطمئن باشیم که محصول ما را خریداری نخواهد کرد.

3.ایجاد رابطه دوستانه با مشتریان محتاط

امروزه مشتریان بسیار با احتیاط خرید می کنند، پس تا جایی که می توانیم باید موانع خرید را در ذهن مشتری کم کنیم. به عنوان مثال، تعویض یا پس گرفتن محصول در صورت امکان، فراهم کردن شرایط تست و دیدن محصول، پرسیدن سوالات بیشتر و ارائه مشاوره بهتر به مشتریان که احساس امنیت در آن ها کاملا ایجاد شود، همچنین مصاحبه با افرادی که از محصولات ما استفاده کرده اند، نمایش آمار و ارقام از میزان فروش محصول، نمایش تغییرات ایجاد شده در زندگی مشتریان، معرفی بهتر محصول و نیاز هایی که از مخاطب ما رفع می نماید تا مشتری احساس بسیار بهتری نسبت به محصول داشته باشد. 

4. پرسش سوالات مناسب

هنر سوال پرسیدن را به خوبی یاد بگیریم، به این معنا که چگونه سوالاتی بپرسیم که مشتریان شروع به ارائه مشکلات و خواسته های خود کنند و دقیقا اعلام کنند که چه مسائل و مشکلاتی دارند. فرض کنیم یک نفر پیش روانشناس رفته است تا مشکل خود را حل کند ولی نمی تواند صحبت کند و به نوعی خجالت می کشد این هنر روانشناس است تا ضمن ایجاد حس امنیت کاری کند که بیمار راحت و بدون هیچ دغدغه شروع به صحبت کند و در ادامه با هنر خوب گوش کردن به خوبی به حرف های طرف مقابل گوش کند و در نهایت بتواند با پیشنهادات مناسب شرایط زندگی بیمار خود را بهبود ببخشد.

5. اعتماد سازی و عمل به وعده ها 

در این شرایط مشتریان بیشتر نسبت به گذشته دیدگان منفی دارند، احساس خوبی ندارند و به نوعی با بی میلی گاهی اوقات از روی اجبار خرید می کنند. فروشندگان معمولی با بی میلی کار فروش این مشتریان را انجام می دهند چرا که فکر می کنند این معامله سودی برای آن ها به دنبال ندارد و از روی ناچاری با مشتری صحبت می کنند و در انجام قول های خودشان بسیار کوتاهی می کنند، اما فروشنده حرفه ایی و کار آفرین از این شرایط بهترین استفاده را می کند و در کنار فروش کالا و خدمات سعی در اعتماد سازی مشتری می کند و وعده ها و قول هایی را که می دهد با دید بلند مدت به خوبی انجام می دهد تا در شرایط مناسب و بهتر یکی از گزینه های اصلی انتخاب باشد.

بسیاری از تولید کنندگان در بازار فعلی خیلی راحت مشتریانی که سالیان سال به دنبال جذب آن ها بودند را با برخورد نامناسب از دست می دهند که حتی راهی برای همکاری آینده نیز باقی نمی گذارند.

6. ارائه پیشنهادات خرید کم ریسک به مشتریان محتاط

ما می توانیم نسبت به نوع کالایی که داریم به مشتریان پیشنهاداتی بدهیم که ریسک کمتری داشته باشد، به عنوان مثال 24 ساعت تست یا پیشنهاد محصول با قیمت مناسب تر. وقتی دقیقا نیاز مشتری را بدانیم بهتر می توانیم پیشنهادات با ریسک کمتر ارائه کنیم.

7.همکاری با مشتریان قدیمی

فهرستی از مشتریان اصلی و قدیمی که سالیان سال است با ما همکاری دارند و یا بیشترین خرید را از ما داشته اند تهیه کنیم، مشتریان قدیمی ما به دلیل این که در شرایط ثابت از خدمات و محصولات ما استفاده کرده و رضایت دارند، حتما خرید کردن از ما را در الویت قرار می دهند، پس نگاه بلند مدت به این مشتریان داشته و آن ها را با بهترین سرویسی که می توانیم ارائه کنیم، حمایت کنیم. آن ها فراموش نخواهند کرد که ما همیشه در کنار آن ها بوده ایم و به فکر تامین منافع این مشتریان هستیم.

8. از بازاریابی محتوا و شبکه های اجتماعی استفاده کنیم

امروزه روش های بیشتری برای معرفی محصولات و خدمات به مشتریان وجود دارد و از همه بهتر این که تقریبا رایگان هستند. ما می توانیم از شبکه های اجتماعی و وب سایت برای اطلاع رسانی و ارتباط با مشتری استفاده کنیم و به لطف توسعه تکنولوژی های ارتباطی به مخاطبان بیشتری دسترسی داشته باشیم، همچنین علاوه بر ساده تر شدن ارتباطات، هزینه های جذب مشتری را نیز تا حدود زیادی برای ما کاهش داده است، برای این که بهتر به قدرت و میزان نفوذ شبکه های اجتماعی پی ببریم، می توانیم فعالیت رقبا و سایر شرکت های موفق را در فضای مجازی دنبال کنیم و از آن ها ایده های خوبی بگیریم و فعالیت خودمان را متحول کنیمک. در این شرایط که به دنبال کاهش هزینه هستیم، می توانیم از این ابزار تقریبا رایگان که در دسترس درصد بالایی از افراد جامعه قرار دارد به خوبی استفاده کنیم.

9.با کاهش هزینه قیمت مناسبی برای فروش تعیین کنیم

با استفاده از تحقیقات بازار و مطالعه دقیق شرایط رقابتی، قیمت مناسبی برای محصولات و خدمات خود انتخاب کنیم، اگر محصول گران قیمتی را عرضه می کنیم، ابتدا مطمئن شویم که برای ارائه کیفیت مورد انتظار مشتری در زمینه محصول و خدمات، آمادگی داریم. مشتریان از ارزش محصول ما برداشت و تصوری دارند که باید با قیمت تعیین شده توسط ما همخوانی داشته باشد، اگر بتوانیم کاری کنیم که محصول ما از دید مشتری با ارزش تر از محصول رقبا باشد آن موقع می توانیم قیمت بالاتری هم تعین کنیم، برای این که بتوانیم خوب قیمت بدهیم و از رقبا جلوتر باشیم، روی کم کردن هزینه ها  و افزایش بازدهی خودمان بیشتر کار کنیم.  

10. اصول مذاکره را در شرایط بحران و رکود یاد بگیریم

مذاکره کنندگان حرفه ایی معمولا سعی دارند تا راهکار و شرایطی را ایجاد کنند که برای هر دو طرف مورد قبول و رضایت بخش باشد، این وضعیت معمولا حالت برد ـ برد (win – win) نامیده می شود که در آن هر دو از نتایج راضی هستند. مذاکره ما باید با هدف تامین منافع طرفین یا به نوعی برنده ـ  برنده باشد تا بتوانیم به موفقیت برسیم.

11. در فروش به نفع مشتری عمل کنیم

اگر قرار است به زودی محصولات خود را حراج کنیم، خبر آن را از قبل به مشتریان بدهیم. این خبر علاوه بر این که آن ها را خوشحال خواهد کرد، بلکه موجب ایجاد اعتماد نیز می شود. شاید این سوال برای ما پیش بیاید که اگر فقط به نفع مشتری کار کنیم پس منافع ما چه می شود؟ قبل از انجام هر معامله فروشی باید قیمت بهای تمام شده، نهایت تخفیفی که می توانیم ارائه کنیم و منافعی که می خواهیم کسب کنیم را مشخص نماییم و به هیچ عنوان خارج از آن عمل نکنیم.

12. پیام های تبلیغاتی روشن داشته باشیم

یک یا چند فرصت محصول خود را انتخاب و آن ها را خیلی روشن و واضح در تمام پیام های تبلیغاتی بیان نماییم. برای مشتری باید کاملا روشن باشد که محصول ما دقیقا چه کاری برای او انجام خواهد داد، اگر محصول ما کاربرد های مختلفی دارد، برای هر گروه از مشتریان پیام های متفاوتی با مزایای مرتبط ایجاد نماییم.

13.برگزاری برنامه های آموزشی 

برای افزایش توانایی، قدرت درک بهتر شرایط بازار، برنامه ریزی، رفع نقاط ضعف، شناسایی بهتر فرصت ها، ارائه سرویس های بهتر به مشتریان و افزایش رضایت مندی باید برنامه ریزی آموزشی داشته باشیم و از اساتید و مشاوران داخل و خارج سازمان برای آموزش کارکنان خط مقدم (فروش) استفاده فرماییم، اصلا با دید هزینه به آموزش نگاه نکنیم، چرا که عدم مدیریت درست و یک اشتباه در گروه فروش می تواند خسارت زیادی را به سازمان در شرایط پر چالش امروز وارد کند.

14.جذب و استخدام فروشندگان برتر برای گروه فروش 

اگر نیاز به تغیر در گروه فروش داریم، حتما این کار را انجام دهیم و نیرو های تازه نفس و جدیدی را جایگزین نفرات قبلی کنیم تا پویایی گروه فروش حفظ شده و قدرت رقابتی و جنگندگی آن ها حفظ شود.

15.تشخیص و تقدیر از فروشندگان

حتما در بازه های زمانی مختلف از تلاش ها و نتایج گروه فروش تقدیر و تشکر به عمل آوریم و به آن ها اثبات کنیم که دیده می شوند و از پرسنلی که بیشترین تاثیرگذاری را داشته اند به صورت ویژه قدردانی کنیم، این کار باعث ایجاد فضای رقابت می شود که در موفقیت سازمان نقش پررنگی خواهد داشت.