در مقاله پیشین با 15 تکنیک اقناع مخاطب آشنا شدیم. اکنون قصد داریم شما را با 15 تکنیک مهم و کاربردی دیگر در این زمینه آشنا سازیم.
16. از تکنیک بیان در جمع استفاده کنیم.
یکی دیگر از راه های متقاعد سازی مخاطب این است که از فرد بخواهیم تا کاری را که مد نظر ما است و او نیز قصد انجام آن را دارد در حضور دیگران بیان کند. این عمل سبب می شود تا تعهد درونی شخص افزایش یافته و خود را بیش از پیش موظف به انجام آن کار بداند. افراد توانمند در حوزه متقاعد سازی به محض این که شرایط را مساعد می بینند، جلسه را به سمتی پیش می برند که افراد مورد نظر تصمیم خود را در حضور جمع بیان نمایند.
[aparat id=”NzQTX”]
17. تکنیک زیگارنیک را به کار بگیریم.
بلوما زیگارنیک، درمان گر و روانشناس روس پس از تحقیقات فراوان نظریه ای را مطرح ساخت که خاطر نشان می کرد که ذهن انسان افکار، ایده ها و کارهای نیمه تمام را خیلی بیشتر از افکار و کارهای کامل و به سرانجام رسیده در خود حفظ می کند. برای استفاده از این تکنیک در اقناع مخاطب لازم است که تمام مطالب را به طور کامل بازگو نکنیم و ذهن مخاطب را درگیر آن نگهداریم و از طریق تحریک حس کنجکاوی مخاطب این تکنیک را بکار بگیریم. مثلا بگوییم، این محصول مزایای شگفت انگیزی دارد که در ادامه به آن اشاره خواهم کرد. توجه داشته باشیم که بلافاصله پاسخ کنجکاوی طرف مقابل را ندهیم و او را تشنه ی اطلاعاتی که قرار است در طول جلسه به او دهیم، نگهداریم.
18. از تگنیک تعلیق استفاده کنیم.
اگر طرف مقابل به موضوع یا ایده ارائه شده از سوی ما آگاهی کافی نداشته و ذهنیت محکم و قطعی ندارد و هنوز دیدگاهش به طور کامل شکل نگرفته، بهتر است از تکنیک تعلیق کمک گرفته و با بیان قسمتی از موضوع از وی بخواهیم باقی مطلب را حدس زده و نتیجه گیری کند. تکنیک تعلیق در خصوص افرادی کارایی دارد که از تجربه کافی برخوردار نبوده و نسبت به موضوع اشراف کامل ندارند، اما اگر مخاطب ما فردی کاملا کاربلد و آگاه باشد، استفاده از این ترفند کارایی لازم را نداشته و بهتر است از روش مستقیم بیان مطالب استفاده نماییم.
19. از تکنیک اختلال استفاده کنیم.
گاهی همزمان با این که ما مشغول بیان ایده یا استدلال خود هستیم، طرف مقابل نیز در ذهن خود مشغول بررسی دلایل خود برای پاسخگویی و یا مخالفت با ایده های ما می باشد و توجه کافی به گفته های ما ندارد. ما می توانیم از طریق تکنیک اختلال، ساختار ذهنی او را بهم ریخته و اجازه ندهیم روی این موضوع تمرکز کند. از طریق گسترش اطلاعات ارائه شده و بیان مطالب متنوع و با استناد به آمار و ارقام می توانیم ذهن او را از تمرکز به یک موضوع واحد بازداشته و در شکل گیری استدلال های مخالف، اختلال ایجاد کنیم و از این طریق بتوانیم در ادامه جلسه او را نسبت به ایده های خود متقاعد سازیم.
20. به مخاطب پیام غیر منتظره بدهیم.
مخاطب همیشه توقع دارد ما درباره منافع مشترک صحبت کنیم و با این طرز تفکر روبه روی ما قرار می گیرد، ولی اگر ما ایده ای مطرح کنیم که منافع وی در اولویت قرار بگیرد، اتفاقی غیر منتظره در ذهن او شکل می گیرد و میزان اعتمادش نسبت به ما به شدت افزایش می یابد و به راحتی می توانیم در موارد بعدی او را متقاعد سازیم. گاهی ممکن است رفتاری خلاف انتظار مخاطب از سوی ما نیز حامل پیامی غیرمنتظره باشد. مثلا، طرف مقابل توقع دارد ما با هیجان درباره موضوعی سخن بگوییم، ولی ما با آرامش کامل، شروع به بیان مطلب مورد نظر می کنیم. این اقدام نیز پیامی غیرمنتظره محسوب شده و مخاطب را غافلگیر خواهد ساخت.
21. یک اعتراف کوچک کنیم.
همیشه سعی کنیم نقص موجود در خود یا محصولات خود را پیدا کرده و در خلال جلسه آن را با شهامت به مخاطب خود ابراز کنیم. این اقدام سبب خواهد شد میزان اعتماد او به ما افزایش یافته و خیلی راحت تر سخنان ما را بپذیرد، زیرا به این باور می رسد که ما قصد نداریم چیزی را از او پنهان کنیم، البته باید توجه داشته باشیم که نقص یا ایرادی را که قصد بازگو کردن آن را داریم، خیلی بزرگ و اساسی نباشد، زیرا ممکن است این تکنیک نتیجه عکس داده و اعتماد طرف مقابل را نسبت به ما سلب نماید.
22. از روانشناسی معکوس استفاده کنیم.
اگر می خواهیم کسی را به انجام کاری وادار سازیم می توانیم این طور القا کنیم که او توانایی انجام آن کار را ندارد، به این ترتیب او برای این که ثابت کند ما در مورد او اشتباه می کنیم، سعی می کند با تمام توان آن کار را انجام دهد، به این تکنیک روانشناسی معکوس می گویند. البته این تکنیک در خصوص افراد ضعیف و تابع خیلی کاربرد ندارد. ضمن این که زیاده روی در این تکنیک ممکن است این باور را در مخاطب به وجود بیاورد که ما قصد سوء استفاده از او را داریم و مقاومت او را بیشتر کند.
23. پیش متقاعدسازی را جدی بگیریم.
همیشه باید قبل از تغییردادن ذهن دیگران بتوانیم وضعیت ذهن آن ها را تغییر دهیم. این کار مستلزم این است که قبل از ارائه نظر یا پیشنهاد خود، ابتدا ذهن مخاطب را از طریق تکنیک های مختلف، آماده شنیدن و پذیرش آن کنیم. زمانی در اقناع دیگران شکست می خوریم که بدون ایجاد پیش زمینه های لازم و به صورت مستقیم و بی درنگ نظر و پیشنهاد خود را مطرح می کنیم، در این صورت احتمال متقاعد کردن طرف مقابل بسیار اندک خواهد بود.
24. از فروشندگان حیوانات خانگی بیاموزیم.
وقتی شخصی برای خرید نوع خاصی از حیوان خانگی به فروشگاه مراجعه می کند، فروشنده سعی می کند مشتری چند دقیقه ای آن حیوان را در اختیار گرفته و با او وقت بگذراند. با این ترفند ذهن خریدار درگیر آن حیوان شده و رغبت بیشتری به خرید، نشان خواهد داد. از این تکنیک به عنوان تکنیک “توله سگ” نام می برند. یک فروشنده حرفه ای نیز در طول مذاکره سعی می کند اطلاعات مربوط به محصول یا خدمت خود را از طریق بروشور، نمونه محصول، عکس و یا اسلاید در اختیار مخاطبان قرار دهد و ذهن آن ها را آماده پذیرش سازد.
25. یک شروع خوب داشته باشیم.
اگر قصد داریم دیگران را متقاعد کنیم تا طبق نظر ما عمل کنند یا کاری را به سرانجام برسانند، تلاش کنیم تا مراحل اولیه همکاری،گفت و گو یا معامله را در نظر آن ها بزرگ و جذاب جلوه دهیم. مثلا؛ اگر قصد فروش محصولی را داریم برای فروش محصولات اولیه، تخفیف بیشتری را در نظر بگیریم و یا اگر می خواهیم فردی را به ترک سیگار تشویق کنیم، در ابتدا یک جایزه خوب برای او تعیین کنیم. انسان به انجام کاری که خوب شروع شود مشتاق تر است و با علاقه بیشتری آن را پیگیری می کند.
[aparat id=”LgUPj”]
26. از اصل تضاد استفاده کنیم.
ذهن انسان عادت به مقایسه کردن دارد. اگر ما یک محصول یا پیشنهاد را به مخاطب ارائه کنیم، مجالی برای مقایسه به او نمی دهیم و ممکن است علیرغم ارائه یک محصول یا پیشنهاد فوق العاده باز هم مخاطب برای انتخاب آن دچار تردید شود، ولی اگر ما آن محصول را در کنار محصول ضعیف تری به طرف مقابل ارائه کنیم، آن محصول اولیه در ذهن مشتری جلوه بیشتری پیدا کرده و نسبت به خرید آن متقاعد خواهد شد. در واقع در این حالت ما در حال استفاده از اصل تضاد یا اصل تقابل در جهت اقناع مخاطب خود هستیم.
27. تکنیک ترس و نجات روش موثری است.
ما می توانیم به جای ارائه یک پیشنهاد، سه پیشنهاد متفاوت طراحی کنیم و آن ها را به ترتیب از نامطلوب ترین حالت تا ایده آل ترین حالت، از نظر مخاطب به وی ارائه دهیم. البته باید در این روش با دغدغه و اولویت های مشتری آشنا باشیم. مثلا، اگر برای مشتری قیمت تمام شده کالا اهمیت داشته باشد ما پیشنهادات خود را به ترتیب از بالاترین قیمت تا پایین ترین قیمت ممکن طراحی و به ترتیب به او پیشنهاد کنیم، به این ترتیب طرف مقابل به پیشنهاد سوم که اتفاقا گزینه مدنظر خود ما نیز هست، تمایل بیشتری نشان می دهد.
این روش به تکنیک “ترس و نجات” معروف است. بهتر است این روش در جلسات حضوری مورد استفاده قرار گیرد، زیرا اگر ما پیشنهادات خود را به صورت کتبی به دیگری ارائه کنیم، ممکن است برای وی سد ذهنی ایجاد شود و در نهایت هیچ کدام از پیشنهادات مورد توجه او واقع نگردد، ولی در جلسه حضوری ما می توانیم ذهن او را آماده پذیرش گزینه مورد نظر خود کنیم.
28. تکنیک جذاب پیاده نظام را امتحان کنیم.
در این روش صرفا برخی پیشنهادهای فرعی برای جلب توجه طرف مقابل به سمت یک پیشنهاد ویژه مطرح می گردند. مثلا، می توانیم سه گزینه را طراحی کنیم و در این روش گزینه دو و سه را با شرایط یکسان طراحی کنیم، گزینه یک را با شرایطی ضعیف تر از این دو گزینه طراحی کنیم.
مخاطب معمولا گزینه ها را دو به دو با هم مقایسه می کند و با مقایسه گزینه یک و دو، گزینه دو به نظرش جذاب تر جلوه می کند، اما با مقایسه گزینه دو و سه به تفاوت خاصی بر نمی خورد، پس از نظر او این دو گزینه مناسب تر هستند، ولی چون گزینه دو در مقایسه اول جذاب تر به نظر می رسید، این برتری در ذهن مشتری اثر گذاشته و باعث خواهد شد که گزینه دو ، انتخاب نهایی وی باشد. هنر ما این است که گزینه مد نظر خود را خیلی برجسته نسازیم و اجازه دهیم تا طرف مقابل با اتکا به طراحی حرفه ای ما به گزینه مدنظر تمایل پیدا کند.
29. از نقشه کامل استفاده کنیم.
زمانی که به مخاطب دو گزینه خوب پیشنهاد می کنیم، ولی با توجه به شناخت روحیات و نیازهای او در مورد یکی از پیشنهاد ها کمی توضیحات و جزییات بیشتری ارائه می دهیم، در واقع به صورت غیر مستقیم داریم مخاطب را به سمت پیشنهاد مد نظر خود هدایت می کنیم. با این روش ما حق انتخاب بین یک نقشه ناقص و یک نقشه کامل را به مخاطب می دهیم، اما طبیعی است انتخاب طرف مقابل کدام گزینه خواهد بود.
30. هوش متقاعد سازی خود را تقویت کنیم.
اگر ما تمام فنون و تکنیک های متقاعد سازی را به صورت تئوری بدانیم ولی تشخیص ندهیم که هر کدام از آن ها را در چه موقعیتی بکار بگیریم، قطعا در حوزه اقناع مخاطب به موفقیت قابل توجهی دست پیدا نخواهیم کرد.
هوش متقاعد سازی، یعنی این که ما بتوانیم با تکیه بر اطلاعاتی که از طرف متقابل خود به دست می آوریم، دلیل مقاومت های احتمالی و سوالات گفته و ناگفته او را ارزیابی کرده و بتوانیم بهترین فنون و تکنیک ها را انتخاب کرده و آن ها را به بهترین وجه به مرحله اجرا برسانیم.
قطعا آموختن این تکنیک ها می تواند به ما در هنر متقاعد سازی مخاطبان خود کمک قابل توجهی بنماید، به شرطی که پس از تسلط به این فنون، آن ها را بارها و بارها در جلسات گوناگون آزموده و بکار ببندیم.
بخش دوم، (برگرفته از کتاب آقای جمال قمری)
قانع کردن مخاطب در بعضی مواقع بنظرم غیر ممکنه 😄😄
درود بر شما دوست عزیز
قطعا با اجرای تکنیک ها می تونیم به هدف مون برسیم و مخاطب مون متقاعد کنیم.
شاید در گام اول سخت باشه اما قطعا با آموزش دیدن و اجرای دقیق تمامی تکنیک ها و روش ها امکان پذیر خواهد بود.
اقناع برخی مخاطب ها کار بشدت سختیه و به نظر غیر ممکن میرسه ولی هر کاری راهی داره و باید مسیر درست رو برای رسیدن به هدف پیدا کنیم. تکنیک هایی که در این مقاله بهشون اشاره شده همون مسیر درسته.
بقول آرت برگ: غیر ممکن کمی دیرتر ممکن میشه.