فنون اقناع مخاطب + تکنیک های اقناع مخاطب چیست؟

اقناع و متقاعد سازی مخاطب، عبارت است از ترغیب، اثر گذاری و ایجاد یک تغییر مثبت در ذهنیت یا عمل دیگران از طریق ایجاد یک نیروی درونی به منظور پذیرش. در واقع اقناع، شاه کلید موفقیت در هر گفت و گو، معامله و یا مذاکره است و برای کسب این موفقیت ها آشنایی با فنون و تکنیک های مربوط به متقاعد سازی مخاطب، امری گریز ناپذیر خواهد بود.
در مورد اهمیت این موضوع کافیست به قانون 85/15 کرت مورتنسون و همکارانش توجه کنیم. مورتنسون می گوید: افراد موفق در کسب و کار، 15 درصد از موفقیت های خود را مدیون تخصص، شناخت و آگاهی شان از کسب و کار، فنون انجام کار، مارکت و صنعت هستند و 85 درصد موفقیت های آن ها ریشه در توانمندی آن ها در متقاعد کردن دیگران دارد.

برای اقناع دیگران، نخست باید دلیل مخالفت های آن ها را بدانیم و سپس بتوانیم ضمن جلوگیری از ایجاد مخالفت های جدید از سوی آن ها، مخالفت های فعلی آن ها را نیز مرتفع سازیم. برای متقاعد ساختن هر فرد می بایست از احساسات، اغراض و اقتصاد ذهنی او اطلاعات کافی داشته باشیم.

تحقیقات روانشناسی اجتماعی مشخص نموده است که پیام های غیر مستقیم نسبت به پیام های مستقیم و بدون واسطه متقاعد کننده تر خواهند بود، زیرا پیام های غیر مستقیم در ایجاد نیرویِ درونیِ تغییر رفتار تاثیر بیشتری خواهند داشت. اگر قصد متقاعدسازی هر چه بیشتر طرف مقابل خود را داریم باید پیام ها را به صورت غیر مستقیم به ذهن او منتقل سازیم و به عبارت دیگر فعل “کاشتن” را در ذهن مخاطب به خوبی اعمال کنیم.

[aparat id=”NzQTX”]

30مورد از مهم ترین فنون و تکنیک های اقناع مخاطب

در ادامه شما را با مهم ترین فنون و تکنیک های متقاعد سازی آشنا خواهیم نمود.

1. به مخاطب حق انتخاب دهیم.

همان طور که می دانیم یکی از دلایل قانع نشدن مخاطب این است که احساس می کند ما قصد داریم به جای او تصمیم بگیریم و در واقع اجازه تصمیم گیری را از او سلب کنیم. ما می توانیم از میان گزینه های متعدد، چند مورد را که به نظر و تصمیم خودمان نزدیک تر است را جدا کرده و این اختیار را به مخاطب بدهیم که یکی از آن ها را انتخاب کند. با این کار هم او را قانع خواهیم ساخت و هم باعث خواهیم شد تا نزدیک ترین گزینه به نظر ما را انتخاب کند.

2. از تکنیک”مزو” استفاده کنیم.

مزو (Meso) در زبان لاتین به معنی «میانی» بوده و در این تکنیک ما به طور همزمان، پیشنهاد های چندگانه را به مخاطب معرفی می کنیم و از او می خواهیم یکی از آن ها را انتخاب کند. بدیهی است که ما این گزینه ها را بر اساس خواسته مد نظر خود طراحی می کنیم، در این روش، انتخاب مشتری هر چه که باشد در جهت تحقق هدف از پیش تعیین شده ما صورت خواهد گرفت.

3. سوالات هدفمند مطرح کنیم.

با طرح سوالات هوشمندانه سعی کنیم مخاطب را کانون توجه قرار دهیم و این باور را به وجود آوریم که او موضوع اصلی گفت و گو است. طرحی سوالاتی از قبیل:

• چه چیز برای شما دارای اهمیت است ؟
• برنامه شما برای حل این موضوع چیست؟
• خواسته و تقاضای اصلی شما چیست ؟
• شما چه راه حلی را پیشنهاد می کنید؟

این احساس را در مخاطب به وجود می آوریم که از نظر فردی، بسیار مهم است و نظرات و خواسته های او برای ما بسیار حائز اهمیت می باشد. با استفاده از این روش در ابتدای گفت و گو یا مذاکره به راحتی می توانیم بر ناخودآگاه طرف مقابل تسلط یافته و با کنترل ادامه جلسه، به راحتی مخاطب خود را قانع سازیم.

[aparat id=”LgUPj”]

4. در مسیر منفعت مشترک حرکت کنیم

توجه داشته باشیم که طرف مقابل ما در یک مذاکره، همواره به دنبال پاسخ سوالاتی است که در ذهن خود دارد، تا ببیند راه حل یا پیشنهاد های ما چه مشکلی از او را مرتفع می سازد، پیشنهاد های ما چه آینده بهتری را برای او رقم می زند و تا چه میزان در دسترسی او به اهدافش موثر است.
ممکن است ما خصوصیات و توانمندی های بسیار خوب و قابل احترامی داشته باشیم، اما برای طرف مقابل پاسخ به سوالاتی که در ذهن او نقش بسته از اولویت بالاتری برخوردار است، پس در طول جلسه پاسخ های مناسبی را برای این سوالات در ذهن داشته باشیم و به تناوب آن ها را مطرح سازیم. دقت کنیم تمامی این پاسخ ها را در ابتدای جلسه ارائه نکنیم، در این صورت در ادامه جلسه خود را خلع سلاح کرده و در موقعیت آسیب پذیری قرار خواهیم گرفت.

5. ترس از دست دادن را در مخاطب فعال کنیم

یکی از قوی ترین و مهم ترین محرک های هر فرد، ترس فقدان یا از دست دادن چیز هایی است که هم اکنون در اختیار دارد و بدون آن ها از نظر مادی و معنوی دچار خسران می شود. شرکت های بیمه جهت متقاعد سازی افراد، از این راه کار ها به صورت کاملا حرفه ای استفاده می کنند. اگر مخاطب احساس کند در صورت عدم توجه به پیشنهاد ما سهم بازار را از دست می دهد، سلامتی خود و خانواده اش مورد تهدید واقع می شود، محبوبیت و اعتبار خود را در معرض خطر قرار می دهد و یا موجب ناراحتی و نگرانی عزیزانش می شود، خود را مجاب می کند که متقاعد شود و به سخنان ما با توجه و دقت بیشتری گوش بسپارد.

6. اعتبار خود را نزد مخاطب بالا ببریم

از اولین سوالاتی که در ذهن مخاطب شکل می گیرد این است که چرا باید حرف ما را بپذیرد و چه تضمینی بابت صحت سخنان ما وجود دارد؟
اگر قبل از پاسخگویی به این سوالات پیشنهادات خود را مطرح کنیم، به هیچ عنوان در اقناع مخاطب موفق نخواهیم شد، پس در ابتدای جلسه سعی می کنیم مختصری از سوابق، تجربیات، دستاوردها، مدارک و عناوین خود را برای مخاطب بازگو کنیم و از اعتبار شخصی خود برای تاثیر گذاری بر طرف مقابل، کمال استفاده را ببریم.

7. از اصل تشدید اعتبار استفاده کنیم

همان طور که در تکنیک قبلی بیان کردیم افزایش اعتبار ما نزد مخاطب، سهم به سزایی در متقاعد سازی او ایفا می کند. حال اگر موارد مرتبط با توانمندی ها و اعتبارات ما از زبان فرد دیگری مثلا، شخصی که واسطه برقراری جلسه شده بازگو گردد و یا این که این موارد به صورت غیر مستقیم بیان و القا شود، از درجه تاثیرگذاری بیشتری برخوردار شده و کار ما را برای اقناع طرف مقابل بسیار ساده تر خواهد کرد.

8. کاملا مطمئن به نظر برسیم

طبیعی است اگر شخصی در موضوعی ضعف داشته باشد و بدون انرژی و صلابت لازم، پیشنهادی را ارائه کند هرگز مورد قبول ما واقع نخواهد شد، پس ما باید به هنگام ارائه نظر یا پیشنهاد به دیگران کاملا استوار و مطمئن به نظر برسیم. این اطمینان می بایست در صدا، لحن و حرکات ما کاملا بارز بوده و مخاطب را تحت تاثیر قرار دهد.

9. به روحیه و خُلق مخاطب توجه کنیم

در ابتدای جلسه به صدا، کلام و زبان بدن طرف مقابل توجه کنیم. اگر به این موضوع خوب دقت کنیم متوجه بالا یا پایین بودن خلق او خواهیم شد. معمولا مخاطب زمانی که از روحیه بالاتری برخوردار باشد، آمادگی بیشتری برای پذیرش پیشنهادات ما داشته و آسان تر متقاعد خواهد شد، البته عکس این مطلب هم کاملا صادق است، پس با توجه به این موضوع باید زمان مناسبی را برای ارائه پیشنهاد خود انتخاب کنیم.

10. از تکنیک توافق اجتماعی استفاده کنیم

تحقیقات روانشناسی اجتماعی نشان می دهد که انسان ها عملکرد عده ی زیادی از مردم را درست می شمارند. به عبارتی دیگر زیر سوال بردن رفتار عده ای از افراد کار بسیار دشواری است، پس در طول جلسه نشان دهیم که افراد بسیار زیادی محصول یا خدمات ما را خریداری کرده اند و یا ما تاکنون موفق شده ایم مشکل عده ی زیادی از مردم را در زمینه تخصص خود مرتفع سازیم. در این تکنیک از کلی گویی بپرهیزیم و سعی کنیم تعداد و فهرست دقیقی از مشتریان یا مراجعین خود را به طرف مقابل ارائه دهیم.

11. از اصل کمیابی استفاده کنیم

هر آن چه محدود تر و کمتر در دسترس باشد برای انسان جذاب تر و پر کشش تر است. از این رو کمیابی یکی از مهم ترین محرک هایی است که می تواند به متقاعد سازی بیشتر منجر شود. اگر خود یا محصول خود را همواره در دسترس نشان دهیم، ممکن است در نشان دادن سهولت دسترسی مخاطب به خود یا محصول خود موفق شده باشیم، ولی خصلت خاص بودن را از دست می دهیم و دیگر این تکنیک کارایی لازم را برای ما نخواهد داشت. برای بهره مندی از این تکنیک ها از عبارات کلیشه ای و اصطلاحا دم دستی استفاده نکنیم، چون ممکن است جذابیت و قابل اعتماد بودن را یک جا از دست بدهیم.

12. تکنیک فوریت را به کار بگیریم

محدودیت یکی از مهم ترین محرک ها در ذهن انسان به شمار می رود. از طریق محدودیت می توانیم حس ضرورت را در مخاطب به وجود آوریم و او را به سمت متقاعد شدن پیش ببریم. این محدودیت می تواند به شکل کمیابی (محدودیت تعداد ) و یا فوریت (محدودیت زمان) ایجاد شود. البته محدودیت تعداد محرک قوی تری است، چون حس رقابت به وجود می آورد، ولی از قدرت محدودیت زمان هم نمی توانیم به سادگی بگذریم.

13. از ادعاهای منطقی استفاده کنیم

اگر ایده ها و پیشنهادات ما از دید طرف مقابل منطقی به نظر برسد، احساس امنیت و آرامش بیشتری به او دست داده و ضمن اعتماد بیشتر به سخنان ما، راحت تر متقاعد خواهد شد. برای افزایش سطح منطق سخنان و ادعاهای خود می توانیم از آمار، ارقام، اشکال و نمودارهای خاص استفاده کنیم و با رفتاری متعارف و منطقی و به دور از جنجال و هیجان به بیان استدلال های محکم و ارائه مدارک و شواهد قابل استناد بپردازیم.

14. احساسات مخاطب را تحریک کنیم

حدود چهار قرن پیش از میلاد مسیح، ارسطو از واژه احساس به عنوان یکی از مهم ترین ابعاد وجود و همچنین مهم ترین کانال نفوذ در انسان نام برد. با گذشت قرن ها هنوز هیچ فیلسوف یا دانشمندی نتوانسته خدشه ای به این موضوع وارد سازد. برای این که بتوانیم فردی را قانع سازیم، فقط کافی است کنترل احساس او را در دست بگیریم. تمامی افراد تاثیر گذار تاریخ اعم از سیاستمداران، سخنران های بزرگ و مدیران کارآمد تنها به همین روش موفق شده اند بسیاری از مردم را شیفته خود سازند. احساسات مهم ترین اهرم کنترل مخاطب در هر زمینه ای است.

[aparat id=”CSuqd”]

15. مخاطب را ملزم به بیان شفاهی کنیم

اگر می خواهیم مخاطب ما رفتاری را انجام دهد یا به انجام کاری مقید شود، کاری کنیم تا انجام آن فعل یا رفتار را به زبان بیاورد یا به آن اقرار کند. مثلا، اگر قرار است مخاطب ما سیگار کشیدن را ترک کند با استفاده از روش های غیر مستقیم سعی کنیم این مطلب را به زبان بیاورد. این اقدام باعث می شود تا او به میزان قابل ملاحظه ای بار قبول این مسئولیت را بر دوش خود احساس کند.

پایان بخش اول مقاله تکنیک های اقناع مخاطب ، ادامه مطالب را می توانید در بخش دوم در لینک زیر مطالعه بفرمایید.

مقالات مرتبط با این نوشتار :