مثلت متقاعد سازی از دیدگاه ارسطو چیست؟ اصول متقاعد سازی را بدانیم!!!

آیا می دانید چرا برخی افراد، از تمامی مناظرات و گفت و گو هایی که در آن شرکت می کنند سربلند و موفق خارج می شوند؟ بی گمان این دست افراد از قابلیت ها و خصوصیات مثبت فراوانی بهره می برند. یکی از مهم ترین این مهارت ها، توانایی اقناع مخاطب و متقاعد سازی دیگران است. شاید عده ای لزوم این مهارت را فقط محدود به سخنوری می دانند، اما شکی نیست افرادی که از این مهارت بهره کافی را برده باشند می توانند در تمامی عرصه ها اعم از خانوادگی، شغلی و اجتماعی به موفقیت های چشمگیری دست پیدا کنند.

افراد بسیاری در خصوص این مهارت بسیار مهم نظریه پردازی کرده اند. یکی از مهم ترین این افراد ارسطو، فیلسوف یونانی قرن چهارم پیش از میلاد مسیح می باشد. از نظریه ارسطو به عنوان مثلث متقاعد سازی یا ستون های متقاعد سازی ارسطو یاد می کنند و همان طور که از نام آن پیدا است، ارسطو متقاعد سازی دیگران را در سه اصل اساسی منطق، احساس و عرف بیان می کند.

3 اصل اساسی متقاعد سازی از دیدگاه ارسطو کدامند؟

همان طور که گفتیم از دیدگاه ارسطو 3 اصل اساسی برای متقاعد سازی وجود دارد که در ادامه هر کدام را توضیح خواهیم داد.

منطق

یکی از دلایل اصلی متقاعد شدن دیگران این است که بتوانند جنبه های منطقی موضوع مورد بحث را در کلام ما درک کنند. بیان موارد و استدلال های منطقی و تحلیلی، نیم کره چپ مغز مخاطبان را تحت تاثیر قرار داده و پذیرش کلام را در نظر آن ها آسان تر می سازد. در واقع ما باید بتوانیم با تکیه بر حقایق و استدلال های قابل قبول از دید طرف مقابل، سخنان خود را با انسجام و ارتباط کامل، همچون حلقه های یک زنجیر به مخاطب خود منتقل کنیم. برای این کار می توانیم از آمار، اعداد و ارقام کمک بگیریم و به وسیله آن ها اطلاعاتی بر پایه منطق و سند ارائه کنیم.
بیان جزئیات فنی از قبیل مواد اولیه، جنس و کیفیت محصولی که قصد ارائه آن را داریم، دلیل ارجعیت محصول یا حتی پیشنهاد ما به دیگران، ضرورت به کارگیری آن محصول است و  خدمت و یا حتی ایده ای که عرضه می کنیم تماما تفکر و منطق مخاطب را تحت تاثیر قرار داده و پذیرش آن ها را در نظر مخاطب، توجیه می کند. منطق حدود 25 درصد در متقاعدسازی مخاطب موثر است، ما نیز باید در برنامه ریزی زمانی خود این موضوع را در نظر بگیریم و در حد معقول زمان خود را به توجیهات منطقی اختصاص دهیم.

احساس

احساس چندین هزار برابر سریع تر از منطق عمل می کند، به همین دلیل است که همیشه احساس بر منطق ارجعیت پیدا می کند. احساس و هیجان به سرعت نیم کره راست مخاطب را تحت تاثیر قرار داده و کنترل او را به دستان ما می سپارند. جمله معروفی در خصوص این موضوع وجود دارد که می گوید، انسان ها احساسی تصمیم می گیرند و سپس به وسیله منطق آن را توجیه می کنند.
چیپ و دن هیس در کتاب خود بنام “کلید را بزن” از احساس و منطق با عناوین فیل و فیلبان یاد می کنند. منظور از فیل همان احساس و مراد از فیلبان همان منطق انسان است، یعنی اگر ما نتوانیم از طریق منطق، کنترل احساس خود را به دست بگیریم، ممکن است سرنوشت ناخوشایندی را برای خود رقم بزنیم، این مثال در واقع قدرت احساس را به ما نشان می دهد.

مخاطب معمولا علاقه بسیاری به شنیدن قصه دارد. از طریق بیان حکایت و داستانه های تاثیرگذار می توانیم احساسات آن ها را در اختیار بگیریم، ما باید از طریق اطلاعاتی که قبل و حین جلسه از مخاطب به دست می آوریم، علایق و اولویت های مخاطب و به طور کلی دنیای مطلوب او را شناسایی کرده و با بزرگ نشان دادن آن ها تا می توانیم به تحسین آن ها بپردازیم و احساسات طرف مقابل را برانگیزیم، البته اگر از مخاطب شناخت قبلی داشته باشیم و با خصوصیات و علایق او آشنا باشیم کار چندان سختی پیش رو نخواهیم داشت، ولی اگر برای اولین بار با او مواجه می شویم، سعی کنیم از قبل اطلاعاتی را در خصوص وی به دست آوریم و یا در طول برگزاری جلسه با سوالاتی هدفمند و غیر مستقیم به نوعی با اولویت های او آشنا شویم و در موقعیت مناسب از آن ها استفاده کنیم، تمجید از ظاهر و یا خصوصیات رفتاری طرف مقابل نیز در این زمینه تاثیر به سزایی دارد، البته باید سعی کنیم این اقدامات را در زمان مناسب و با فاصله زمانی معقول انجام دهیم تا بتوانیم به نتیجه مد نظر خود دست پیدا کنیم. احساس حدود 65 درصد در متقاعدسازی مخاطب تاثیرگذار است.

عُرف

عرف در واقع به میزان اعتبار گوینده، میزان اعتمادی که مخاطب به او دارد و به طور کلی شخصیت وی اطلاق می شود. به عبارت دیگر، سندیت و صحت گفتار گوینده به میزان اعتماد سازی او در ذهن مخاطب بستگی دارد. گوینده در ابتدا باید تشخص خود را به مخاطب بقبولاند تا بعد از آن بتواند کنترل احساس و حتی منطق او را به دست بگیرد و با استفاده از تکنیک ها و مهارت های لازم، او را نسبت به پذیرش پیشنهاد خود متقاعد سازد.

تکنیک های متقاعد سازی به روش عرف

برای این منظور می توانیم از دو تکنیک متقاعد سازی استفاده کرده و وجاهت و تشخص خود را نزد مخاطب بالا ببریم.

تکنیک تایید اجتماعی

در این تکنیک ما به طور مشخص می توانیم از افراد شناخته شده و مورد وثوقی که در گذشته از محصولات ما استفاده کرده و یا از ما مشاوره گرفته اند نام برده و آن ها را به مخاطبان خود معرفی نماییم.

تکنیک تشدید تایید اجتماعی

در این روش می توانیم از افرادی که مورد اعتماد مخاطب هستند بخواهیم تا سوابق و قابلیت های ما را برشمرده و اعتبار ما را در نظر آن ها افزایش دهند، البته هماهنگی با این افراد باید قبل از جلسه و قبل از حضور مخاطبان صورت پذیرد. عرف تا 10 درصد در متقاعد سازی دیگران نقش ایفا می کند.

 نقش سه اصل مهم متقاعد سازی ارسطو

می خواهیم نقش این سه  اصل را در شیوه متقاعد سازی ارسطو با عنوان یک مثال برای شما توضیح دهیم. فرض کنید می خواهیم اتومبیل دوست خود را برای چند روز قرض بگیریم و برای متقاعد کردن او می بایست هر سه اصل احساس و منطق و عرف را در کلام خود بکار بگیریم تا بتوانیم تاثیر لازم را در ذهن او به وجود بیاوریم. متن سخن ما می تواند به این صورت باشد:
سلام، همون طور که میدونی من دوستای زیادی دارم، ولی تنها دوستی که خیلی با معرفته و می تونم وقتی با مشکلی مواجه می شم روی کمکش حساب کنم تو هستی، من الان تو وضعیت بدی هستم، می خواستم ازت خواهش کنم لطف کنی و برای چند روز ماشینت رو بهم بدی “احساس”،
البته میدونم خودتم به ماشینت نیاز داری و به همین دلیل سعی می کنم در اسرع وقت برش گردونم “منطق”.
البته خودت می دونی که من تا حالا هیچ وقت بدقولی نکردم و هر دفعه که قولی بهت دادم بهش عمل کردم . مطمئن باش که این دفعه هم سر حرفم هستم“عُرف”.

قطعا با بکار بردن جملات بالا، دوست ما چاره ای جز اجابت این درخواست نخواهد داشت.
آشنایی با علم شخصیت شناسی، نقش مهمی در موفقیت ما در زمینه مهارت متقاعد سازی دارد، ما باید تشخیص دهیم که مخاطب ما فردی احساساتی است یا خیر و به منطق بیشتر توجه می کند یا به تشخص اهمیت بیشتری می دهد، با در دست داشتن این اطلاعات متوجه خواهیم شد که بیشتر باید بر روی کدام وجه رفتاری مخاطب تمرکز کنیم تا بتوانیم تاثیرگذاری بیشتری ایجاد کرده و در نهایت او را به پذیرش پیشنهاد خود متقاعد سازیم.

مقالات مرتبط با این نوشتار :