دلیل مهم موفقیت هر شرکت یا سازمان «موفقیت در بازاریابی آن» است. چرا که آمار نشان می دهد ٪48 از شرکت هایی که شکست خورده‌اند، به دلیل ناکارآمدی آن ها در حوزه بازاریابی و فروش بوده است.
بازاریابی راهبردی
بازاریابی راهبردی 2 بعد دارد:
- هنر و دانش یافتن آن چیزی که مشتری می‌خواهد، نیاز مشتری، آن چه که مشتری می تواند از آن استفاده کند و هم چنین چیزی که مشتری توان خرید آن را دارد.
- تولید محصول و خدماتی که نیاز مشتری را رفع کند.
در حقیقت هدف بازاریابی راهبردی فروش خدمات و محصولات با قیمت بالاتر در حوزه جغرافیایی بیشتر است. لذا رهبر توانمند و آینده نگر باید با علم بازاریابی آشنایی داشته باشد.
اولین نکته که رهبر و اعضای یک سازمان باید بپذیرند این است که، همواره حق با مشتری است. برای موفقیت در بازاریابی باید چند نکته را بیاموزیم و با یافتن پاسخ سوالات مشخصی به توانایی قابل ملاحظه‌ای در بازاریابی برسیم.
هدف را بشناسیم
به عنوان رهبر باید بدانیم هدف از کسب و کار سودآوری نیست. بلکه حفظ مشتری است و تمام تلاش‌های سازمان برای ایجاد مشتری جدید است. اما خوب است بدانیم که، حفظ و نگهداری مشتری قدیم هزینه بسیار کمتری نسبت به ایجاد مشتری جدید دارد. در همین راستا دو اصل مهم بازاریابی راهبردی را داریم.
- کیفیت: مشتری به شرکتی بر‌می‌گردد که خدمات با کیفیت تری ارائه کند.
- ارائه خدمات ممتاز به مشتری: این عامل باعث پیشی گرفتن از رقبا می‌شود.
بازاریابی خلاق را بشناسیم
در بازاریابی خلاق 4 راهبرد مطرح شده است که، با تمرکز بیشتر به عملی شدن آن نزدیک می‌شویم:
- تغییراتی را در وضعیت کنونی ایجاد کنیم مثلا در محصول، در تبلیغ، گسترده کردن کار و ..
- خدمات جدیدی به بازار عرضه کنیم.
- خدمات کنونی خود را وارد بازار جدید کنیم.
- خدمات جدید خود را وارد بازار جدید کنیم.
از آن جایی که موارد بالا برای اجرایی شدن، نیاز به امکانات تولیدی بیشتر، منابع مالی قوی تر یا حتی تعداد کارکنان بیشتری دارد، می‌بایست با حضور رهبر یا مدیران ارشد سازمان انجام گیرد. پس نیاز است که رهبر و مدیران ارشد سازمان با این اصل آشنا باشند.
بازاریابی مشتری محور
همان طور که قبلا اشاره شد، همه برنامه ریزی‌ها، حول محور مشتری و خواسته‌های او انجام می‌شود. رهبر سازمان برنامه ها را تایید می‌کند. گاهی نیز آن ها را تدوین می‌کند. پس باید مشتریان را در اولویت اصلی خود و سازمان قرار دهد. زمینه را برای آموزش افرادی که به طور مستقیم با مشتری کار می‌کنند را فراهم کند. در واقع رهبر هوشمند می‌داند که اولین مشتری او کارکنان او هستند. یک قانون متا فیزیک در مورد تمرکز وجود دارد که می‌گوید” به هر چیزی توجه کنی رشد می‌کند” پس روی مشتری متمرکز شویم تا راه بهتر، ارزان تر،آسان تر را برای خواسته‌ها و نیازهای شان بیابیم.
آمیزه بازاریابی
یکی از موارد کلیدی که رهبر سازمان باید با آن آشنا باشد تا بتواند اثر مثبت تری در بخش بازاریابی داشته باشد آمیزه بازاریابی است. بازاریابی از 7 تعریف تشکیل شده است:
- محصول PRODUCT: دقیقاً آن چه را که به مشتری ارائه می دهیم را مطرح می‌کنیم.
- قیمت PRICE: مبلغ را به چه شیوه‌ای می توان از مشتری دریافت کرد؟ قیمت محصول چقدر است؟ چقدر مبلغ کمتر یا بیشتر از مشتری از مشتری بخواهیم.
- ترویج PROMOTIO: جذب مشتری جدید که باعث تغییر در کسب و کار می‌شود.
- مکان PLACE: در جایی که محصول به فروش می‌رسد، آیا می توان به جاهای بیشتری خدمات یا محصول خود را ارائه دهیم؟
- بسته بندی: ظاهر خدمات که در دیدگاه مشتری قرار دارد و بر تصمیم مشتری برای خرید اثر می‌گذارد . چرا که او را برای خدمات و یا محصولات ما مشتاق می‌کند.
- جایگاه POSITIONING: وضعیت کنونی ما از دیدگاه دیگران یا حتی رقبای ما.
- افراد PEOPLE: مهم ترین افراد کارکنان سازمان هستند که با مشتری تعامل دارند.
رهبر هوشمند همواره عوامل بالا را مورد بررسی قرار می دهد. در صورت امکان و نیاز تغییراتی را ایجاد می‌کند.
تحلیل مشتری
یک رهبر همواره مشتریان سازمان را تحلیل می کنند، تا بتواند اتفاقات و رویکردها را هدایت کند.
- برای تحلیل درست باید سوالاتی را بپرسیم، نظیر: مشتری من دقیقا کیست؟ چه کسانی محصول سازمان را می خرند؟ آیا خریداران فعلی مشتریان آینده هستند؟ مشتری ایده آل را شناسایی کنیم و مطابق به او شبکه اجتماعی را تدوین کنیم . تبلیغ در راستای مشتریان مخاطب باشد. مشتری کسی است که هدف ما برای ارائه خدمات هستند.
- چرا مشتری خدمات ما را می‌خرد؟ انتظار مشتری از خرید محصول ما چیست؟ حتی باید بدانیم چرا مشتری خدمات و محصولات رقیب ما را می خرد. چه مزیتی می‌توانیم ایجاد کنیم تا مشتریان رقبا آن ها را رها کرده و از ما خرید کنند. مزیت ما نسبت به بقیه چیست؟
- مشتری ها کجا هستند یعنی موقعیت جغرافیایی مشتری و عوامل موثر بر آن را بررسی کنیم. برای مثال شهر نشین است یا روستانشین، بالا شهری است یا پایین شهری.
- مشتری چگونه خرید می‌کند؟ آنلاین، پست کلی یا جزئی و .. در واقع فرآیندی که مشتری قبل از خرید به آن می‌رسد، را بشناسیم.
- چرا مشتری معتبر سراغ ما نمی‌آید؟ چه کسانی نه از ما خرید می‌کنند نه از رقبا چه ارزش و مزیتی در کالای رقیب وجود دارد؟
با توجه به موارد فوق متوجه می‌شویم هر گونه تغییر در بخش بازاریابی مستلزم حمایت و حضور مدیران ارشد و رهبران سازمان است. به این ترتیب تغییر را به فرصت تبدیل کنیم. بدون حضور رهبر هوشمند و توانمند تغییر تبدیل به شکست می شود.
