تصمیم خرید یک کار آسان و تکراری نیست که مشتری وارد یک فروشگاه شود و به سرعت محصولات مورد نظر خود را خریداری نماید. عناصر امیخته بازاریابی (4p) شامل محصول، قیمت، ترویج و نوزیع و همچنین محرک های بیرونی مانند اقتصاد، سیاست، فن اوری و قانون گذار و…در رفتار خریدار تاثیر مستقیم دارند. البته در خصوص محرک های بیرونی و محیطی نه فروشنده و نه خریدار نقش و تاثیری در آن نخواهند داشت.
[aparat id=”SPMvz”]
4 عامل موثر در خرید مشتریان چیست ؟
- ویژگی های مصرف کننده: بستر فرهنگی، شرایط اجتماعی و شخصیت فردی
- عوامل موقعیتی: علت و زمینه استفاده از کالا/خدمات، زمان خرید (مراسمات/جشن سال نو/مناسبت ها)، حالت روانی و سلامت روحی مشتری، گرایش به خرید(خرید کالای لوکسو برند یا خرید مایحتاج روزمره)
- محیط خرید: تجربه های مثبت یا منفی خرید های قبلی، تعاملات مشتری با فروشنده
- ویژگی های روان شناختی: انگیزه، درک، اطلاعات کالا و محصول، حافظه (ذهن ناخداگاه خریدار)
نقش فروشنده در خرید مشتری چیست ؟
فروشنده به عنوان یکی از ارکان فرایند فروش، نقش پر رنگی در تصمیم گیری خرید مشتری داشته و قدرتی پویا در دنیای کسب و کار دارد. رفتارهایی مانند لبخند و احترام در برخورد ها باعث ایجاد احساسات مثبت در مشتریان می گردد.
فروشندگان حضوری و فروشگاهی با ارائه صحیح کالا /خدمات و توضیحات جامع کارکرد آنها بیشترین تاثیر را در تصمیم گیری ها دارند. داشتن مهارت های ارتباطی، استفاده از زبان بدن، بوی مطبوع، ظاهری مرتب و آراسته از نکات مهم فروشندگان حضوری و فروشگاهی است.
فروش از طریق سایت ها و اپلیکیشن ها نیز از همین قائده پیروی میکند ولی بدلیل فضای مجازی عدم امکان حضور فیزیکی فروشنده و مشتری رو در روی هم، فروشندگان می بایست مهارت های دیگری از جمله قدرت بازاریابی تلفنی و توانایی فروش در دایرکت را داشته باشند.
تعامل بین فروشنده و خریدار بسیار مهم است. تعامل در داد و ستد موجب ایجاد فضای اعتماد شده و مشتری را به حالت ارامش می رساند. طبق نظر روان شناسان، هر اندازه مشتری از فرایند خرید و پس از خرید و استفاده کالا، احساس رضایتمندی بیشتری از فروشندهزو محصول داشته باشد، این چرخه ادامه دار بوده و باعث یک ارتیاط بلند مدت خواهد شد.
تعریف نیاز خواسته و تقاضا درفرآیند انگیزه خرید چیست
انگیزه به فرآیند هایی اشاره دارد که باعث می شود افراد به گونه ای خاص رفتار کنند. انگیزه زمانی ایجاد می شود که نیاز خاصی در فرد تحریک شده و فرد تلاش می کند آن را برطرف نماید.
[aparat id=”LcUgD”]
نیاز چیست
نیاز عبارت است از احساس یک حالت محرومیت در فرد و یک حالت تنش در فرد ایجاد می نماید و او را به حرکت وا می دارد تا آن را کاهش داده یا از بین ببرد. این نیاز ها می توانند سود جویانه یا لذت جویانه باشند. نیازهای سودجویانه عبارتند از تمایل فرد برای کسب منافع عملی و کارکردی مانند خرید خودرو و مسکن. نیازهای لذت جویانه نیز غبارتند از نیاز های تجربه ای که شامل پاسخ ها و خیال پردازی های احساسی، تفریح و سرگرمی است.
اصولا شدت تنش ها تعیین کننده فوریت تامین نیاز ها است. به این شدت تنش، محرک نیز می گویند. یک انسان نیاز های خود را به شکل های مختلفی برآورده می سازد. به عنوان مثال برای برطرف نمودن نیاز گرسنگی، غذا میخوریم.
خواسته چیست
به شکل برآورده کردن نیاز ها، خواسته می گویند. خواسته ها تحت تاثیر فرهنگ و شخصیت افراد قرار دارند. شکل برطرف کردن نیاز گرسنگی در فرهنگ های مختلف با هم متفاوت است.
تقاضا چه زمانی اتفاق می افتد
تقاضا عبارت است از خواسته هایی که تحت حمایت قدرت خرید افراد هستند. خواسته زمانی به تقاضا تبدیل می شود که درآمد افراد به اندازه ای باشد که قیمت محصولات و خدمات خواسته شده را پوشش دهد.
نظریه کلاسیک در طبقه بندی نیاز ها| هرم “مازلو”
سلسله مراتب مازلو
مازلو که یکی از روان شناسان برجسته جهانی است، نظریه سلسله مراتب نیاز ها را ارائه نموده است. طبق این نظریه نیاز های اساسی انسان عبارتند از:
- نیاز های فیزیولوژیک (آب، خواب، غذا)
- نیاز های ایمنی (امنیت، پناه گاه ومسکن، محافظت)
- نیاز های اجتماعی (عشق و تعلق، پذیرش دیگران)
- نیاز احترام و منزلت و جایگاه
- نیاز به تعلق و شکوفایی
نظریه مازلو کاربرد های زیادی در علم فروش و بازاریابی دارد. مهم ترین جنبه این نظریه برای فروشندگان این است که باید محصولات و خدماتی را به مشتریان ارائه نمایند که متناسب با سطح نیاز های آن ها باشد. به عنوان مثال مردمان کشور های کمتر توسعه یافته، نیازمند محصولاتی هستند که نیاز های سطح پایین تری از آن ها مانند غذا و مسکن را برآورده می سازد و در نقطه مقابل نیاز های خود شکوفایی و جایگاه اجتماعی، از نیاز های امروزه کشور ها پیشرفته دنیا می باشد.
در بالا بیان شده به گفته روان شناسان اگر یک رفتار بتواند محرک را کاهش دهد، انسان به طور طبیعی تمایل خواهد داشت آن را تکرار نماید. اگر یه فروشنده قادر باشد ابتدا نیاز مشتری را درک کرده و در مسیر فروش، تقاضای او را برآورده نماید، مشتری به یک حالت آرامش می رسد. این مشتری به منظور تجربه مجدد این لدت درونی و این آرامش، مجددا به شما رجوع خواهد نمود.
و این مرحله یعنی موفقیت فروشنده در کسب و کار خویش.
8 راه حل مهم جهت ایجاد انگیزه مشتریان
- عزت نفس و خودباوری داشته باشید
- با مشتریان صادق باشیم
- مشتری را در کانون توجه خود قرار دهید
- اهمیت تاثیر ثانیه های ابتدایی فروش را درک کنید
- قبل از اینکه صحبت کنید، به مشتری گوش کنید. حالت و زمان مناسب برای صحبت و همچنین سکوت در برابر نظرات مشتری را جدی بگیرید
- موانع فروش و دغدغه های مشتری را از بین ببرید
- با سوالات هدفمند، نیاز های مشتری را کشف کنید
- سعی کنید در چند ثانیه اول فروش، ویژگی های مشتری و مصرف کننده را درک نمایید.
