روش های متقاعد سازی مشتری برای فروش بیشتر چیست؟

برای این که بتوانیم کالا یا خدماتی را به فروش برسانیم، چاره ای نداریم جز این که راه های متقاعد کردن را به خوبی آموخته و بتوانیم هر یک از آن ها را در مناسب ترین زمان به کار ببندیم، البته تنها زمانی که عملکرد و گفته های ما از سوی مخاطب باور پذیر به نظر برسد، می توانیم اعتماد او را جلب و به خرید کالا یا خدمات خود راضی کنیم.

23 روش متقاعد سازی مشتری برای فروش بیشتر کدامند؟

برای متقاعد سازی مشتری روش های متفاوتی وجود دارد که در ادامه به  بررسی 23 روش کاربردی برای فروش بیشتر می پردازیم.

[aparat id=”SPMvz”]

1. شفاف صحبت کنیم

اطلاعات کالا یا خدمت مورد نظر را به صورت کاملا واضح و شفاف در اختیار مشتری قرار دهیم و از به کار بردن عبارات و اصطلاحات پیچیده  و تخصصی خودداری کنیم. هر چقدر مشتری بیشتر سخنان ما را درک کند و با کارکرد و مزایای محصول بیشتر آشنا شود، سوالات کمتری در ذهن او ایجاد شده و تمایل بیشتری به خرید نشان خواهد داد.

2. اعداد و ارقام را کوچک کنیم.

مشتری به هنگام خرید تمایل به شنیدن اعداد کوچک تر دارد، پس سعی کنیم عدد را به کوتاه ترین حالت ممکن بیان کنیم. مثلا، می توانیم قیمت یک کالا را به این حالت ها بیان کنیم، یک میلیون ریال، صد هزار تومن یا صد تومن. تجربه نشان می دهد حالت سوم مقاومت کمتری را در مشتری به وجود آورده و احتمال فروش محصول را افزایش می دهد.

3. از تنبلی و بی حوصلگی مشتری استفاده کنیم.

مشتری به طور طبیعی گرایش به تنبلی دارد و دوست دارد محصول یا خدمات مد نظر خود را به طور کامل و در کوتاه ترین زمان و با کمترین زحمت دریافت کند. مثلا، اگر فروشنده لوازم خانگی هستیم به خریدار اعلام کنیم که وظیفه حمل و نصب کالا بر عهده ی ما است و یا در صورتی که فروشنده کت و شلوار هستیم به مشتری اعلام کنیم که در صورت تمایل او خیاط فروشگاه در کوتاه ترین زمان، پوشاک خریداری شده را به سایز مناسب مشتری تغییر خواهد داد و نیازی نیست مشتری برای این کار به خیاطی مراجعه نماید.

4. اجازه دهیم مشتری کالا را آزمایش کند.

در صورت امکان اجازه دهیم مشتری کالا را تست کند، در این صورت مشتری حس بهتری پیدا کرده و برای خرید رغبت بیشتری نشان خواهد داد. همانند امکان پرو لباس قبل از خرید و یا رانندگی آزمایشی با خودرویی که مشتری قصد خرید آن را دارد. این ترفند برای مشتریان لمس محور و یا دید محور کارایی بیشتری دارد.

5. پیش فروشی کنیم.

نیاز مشتری را بسنجیم و سعی کنیم در کنار کالایی که قصد خرید آن را دارد، کالاهای دیگری که به نوعی مکمل کالای اصلی هستند را به مشتری عرضه کنیم. مثلا، اگر مشتری برای خرید کت و شلوار به ما مراجعه می کند تلاش کنیم پیراهن، کراوات و کفش متناسب با آن را نیز به مشتری عرضه کرده و او را متقاعد کنیم که پکیج پیشنهادی ما وجهه و شکوه بیشتری به او می بخشد.

6. بیش از یک انتخاب به مشتری بدهیم.

در صورتی که مشتری فقط یک انتخاب پیش رو داشته باشد، معمولا مقاومت بیشتری نشان می دهد. سعی کنیم معمولا سه پیشنهاد با شرایط مختلف را پیش روی مشتری قرار دهیم. مثلا، برای فروش بیمه عمر می توانیم سه بیمه با این شرایط را به مشتری ارائه کنیم.
حالت اول، بیمه عمر ارزان قیمت با پوشش های کم.
حالت دوم، بیمه عمر با قیمت متوسط و پوشش های قابل قبول.
حالت سوم، بیمه عمر با پوشش کامل و قیمت بسیار بالا.
تحقیقات نشان داده معمولا افراد از میان 3 پیشنهاد مختلف، گزینه میانی را انتخاب می کنند، پس همیشه پیشنهادهای مناسب و حرفه ای را برای متقاعد کردن مشتری طراحی کنیم.

7. صداقت داشته باشیم.

صداقت در کلام و گفتار، حس اعتماد مشتری را جلب کرده و او را به ادامه همکاری با ما ترغیب خواهد کرد. سعی کنیم اگر کالا یا خدمتی برای مشتری مناسب نباشد این موضوع را به وی اعلام کنیم و یا اگر نقطه ضعف یا نقصی در محصولت ما وجود دارد آن را با کمال صداقت به مشتری بگوییم و او را به یک مشتری وفادار و همیشگی تبدیل نماییم.

8. اطلاعات کامل ارائه دهیم.

کالا یا خدمت خود را به طور کامل به مشتری معرفی کنیم و سعی کنیم به تمام سوالاتی که در این خصوص در ذهن مشتری نقش بسته پاسخ دهیم، با این اقدام مشتری با آرامش خاطر و خیالی آسوده، تمایل بیشتری برای خرید از خود نشان خواهد داد.

9. در دسترس باشیم.

چه در هنگامی که مشتری قصد انتخاب و خرید محصول را دارد و چه پس از آن سعی کنیم همواره در کنار مشتری باشیم و به او در انتخاب بهترین کالا و یا نحوه مصرف و همچنین رفع مشکلات احتمالی در استفاده از آن کمک کنیم و انتقادات و پیشنهادات آن ها را با کمال میل پذیرا باشیم. این عمل راه را برای ادامه همکاری آن ها با ما هموار می سازد.

10. به مشتری تضمین بدهیم.

برای این که اطمینان خود را در ارتباط با کالا و خدماتی که ارائه می دهیم به مشتری اثبات کنیم، به آن ها تضمین دهیم. استفاده از امکاناتی هم چون عودت محصول در صورت عدم رضایت و گارانتی می تواند حس اطمینان و اقناع بیشتری را در مشتری به وجود آورد.

11. به مشتری برچسب بزنیم.

سعی کنیم ویژگی یا موقعیت خاصی را به مشتری نسبت بدهیم. مثلا، به مشتری بگوییم که او جزء مشتریان VIP یا طلایی فروشگاه ما است و یا بگوییم او جزء مشتریان خاص فروشگاه ما است و ما موظفیم محصولات ویژه خود را به وی عرضه کنیم، این برخورد حس خوشایندی را در مشتری به وجود آورده و به ما وفادار خواهد ساخت.

12. از تایید اجتماعی کمک بگیریم.

اگر یکی از مشتریان ما که از محبوبیت بالایی در جامعه برخوردار است و مشتریان دیگر از او به عنوان فردی معتمد و موجه یاد می کنند، حتما از این موقعیت استفاده کنیم و این موضوع را به مشتریان خود اعلام کنیم،  به این ترتیب ما موفق خواهیم شد یک تایید ارزشمند بابت کیفیت و ویژگی منحصر به فرد محصول خود به دست آورده و از این طریق افراد بسیاری را به استفاده از آن ترغیب نماییم.

13. از تکنیک لنگر قیمت استفاده کنیم.

اگر ما محصول مدنظر خود را که از ویژگی های خاصی برخوردار است در کنار یک محصول لوکس که قیمت بسیار بالایی دارد به مشتری معرفی کنیم، مشتری تمایل بیشتری نسبت به خرید آن کالا  از خود نشان خواهد داد. این روش به تکنیک لنگر قیمت معروف است.

14. قاب بندی و کوچک سازی کنیم.

سعی کنیم قیمت محصول خود را به بخش های کوچک تری تقسیم کرده و از این طریق مقاومت ذهنی مشتری را تعدیل کنیم. مثلا، به جای این که بگوییم قیمت این کالا یک میلیون تومان است، به مشتری اعلام کنیم که ما برای خرید این محصول بی نظیر کافی است ظرف یک سال، روزانه 2800 تومان هزینه کنیم. طبیعتا مبلغ 2800 تومان مقاومت کمتری را در ذهن مشتری به وجود می آورد.

15. دلایل واقعی را بیان کنیم.

اگر محصول پیشنهادی ما از قیمت بالاتری نسبت به سایر محصولات و یا کالاهای مشابه رقبا، برخوردار است دلیل آن را به طور کامل برای مشتری شرح دهیم و او را مجاب سازیم که هر ارزانی بی دلیل نبوده و دلیل گران تر بودن محصول پیشنهادی ما وجود ویژگی ها و مزایای خاصی است که مشتری باید کاملا از آن اطلاع حاصل کند.

16. از شخصیت شناسی کمک بگیریم.

برای این که بتوانیم فردی را متقاعد کنیم باید توانایی تحلیل و شناسایی خصوصیات رفتاری و اخلاقی او را داشته باشیم و رفتاری متناسب با ویژگی های او ارائه دهیم. مثلا، همه ی افراد به چهار گروه اساسی لمس محور، دید محور، شنود محور و منطق محور تقسیم می شوند، اگر ما بتوانیم تشخیص بدهیم که مشتری در کدام یک از این گروه ها قرار می گیرد، می توانیم استراتژی مناسب را انتخاب و محصولی متناسب با خواسته های او پیشنهاد کنیم.

17. حس فوریت به وجود بیاوریم.

این حس را در مشتری به وجود بیاوریم که محصول مد نظر وی مورد استقبال مشتریان دیگر نیز قرار گرفته و با توجه به تقاضاهای بسیار زیاد، ممکن است موجودی کالا به زودی پایان یابد، به این ترتیب مشتری متقاعد خواهد شد که هر چه زودتر نسبت به خرید آن اقدام کند.

18. جایزه بدهیم.

در ازای خرید میزان مشخصی از محصول، برای مشتری جایزه یا تخفیف در نظر بگیریم یا می توانیم بابت خریدی که مشتری انجام می دهد او را در یک قرعه کشی همراه با جوایز جذاب شرکت دهیم، این روش افراد بسیاری را برای خرید بیشتر کالای ما ترغیب می کند.

19. تبلیغات را جدی بگیریم.

هر چه مشتری بیشتر با برند و محصولات ما شود، زمینه و آمادگی ذهنی بیشتری پیدا می کند و به شرط ارائه کالایی با کیفیت و مناسب از سوی ما، تمایل بیشتری به خرید پیدا خواهد کرد. این کار فقط از طریق تبلیغات حرفه ای و خلاقانه میسر است.

20. زمینه مشترک پیدا کنیم.

برای متقاعد ساختن مشتری کافی است با او روابط صمیمانه به وجود آوریم. یکی از راه های موفقیت در این امر، یافتن یک زمینه مشترک با مشتری است. همشهری بودن، طرفدار تیم ورزشی خاصی بودن، هم رشته بودن، علاقه داشتن به کتاب یا نویسنده ای خاص، همه و همه نمونه هایی از یک زمینه مشترک هستند که می توانیم با تیز هوشی از آن ها استفاده کنیم.

21. از بازخوردهای منفی به راحتی عبور نکنیم.

در صورتی که عده ای سعی دارند ویژگی های محصول ما، اعم از قیمت یا کیفیت آن را با ادعاهای دروغین زیر سوال ببرند، هرگز خود را بی تفاوت نشان ندهیم. این کار ممکن است از سوی رقبای ما و به قصد مردد ساختن مشتریان صورت بگیرد، پس در موقعیت مناسب نسبت به این موارد عکس العمل نشان داده و با دلایل منطقی، اعتماد مشتریان را به خود جلب نماییم.

22. فروش را نهایی کنیم.

گاهی مواقع همه چیز به خوبی پیش می رود و ما محصول را به طور کامل معرفی کرده و نظر مساعد مشتری را جلب نموده ایم. اکنون لازم است مهم ترین اقدام را انجام داده و آخرین تردید مشتری را از بین ببریم و از مشتری اجازه بگیریم تا کالای مورد نظر او را بسته بندی کنیم یا از او بخواهیم که فرم مربوط به خرید کالا یا خدمات ما را امضا نماید، با این اقدام فروش خود را نهایی خواهیم کرد.

23. حریم شخصی مشتری را حفظ کنیم.

به مشتری اطمینان دهیم که اطلاعات شخصی که بابت خرید کالا یا محصول در اختیار ما قرار می دهد را حفظ کرده و آن را به هیچ عنوان در اختیار دیگران قرار نخواهیم داد. این موضوع برای برخی مشتریان بسیار مهم است و چه بسا عده ای از آن ها از ما بخواهند که هیچ کس از خرید آن ها مطلع نشود، پس باید این موضوع را کاملا جدی بگیریم.