اساسا شناخت تیپ های شخصیتی در هر حرفه و کسب و کاری می تواند کمک زیادی به ما کند. چه در خصوص خودمان به عنوان فروشنده ؛ و چه در خصوص مشتریان و مخاطبان ما. در این مقاله قصد داریم به بهترین تیپ شخصیتی برای فروش بپردازیم.
انسان ها از یک منظر؛ به دو دسته ی: برون گرا و درون گرا تقسیم می شوند.. به طور کلی همه ما فکر می کنیم که افراد برون گرا؛ برای فروش و فروشندگی مناسب تر هستند. اما حقیقت چیز دیگری است. در ابتدا باید خوب بدانیم که به چه کسی می فروشیم؟
اصولا درونگراها بیشترین میزان خرید را از افراد درونگرا می کنند. در کارگاه فروش توانا به طور کامل این موضوعات را بررسی می کنیم.
به مثال زیر توجه کنیم:
بهترین تیپ شخصیتی برای فروش: یک کارمند فروش برون گرای افراطی!
مدتی پیش برای ثبت نام به یک مجموعه ورزشی در نزدیکی منزل مان رفته بودم. وقتی به آن محل رسیدم؛ حدود ساعت ۵ بود و من قصد داشتم فقط ثبت نام کنم؛ مربی ام را ببینم و خیلی سریع برگردم. برای همین به محض ورودم به مسئول ثبت نام مراجعه کردم و پس از سلام و علیک؛ شرایط ثبت نام را از او پرسیدم. همین که خواستم ساعت کار مجموعه را جویا شوم؛ خانم منشی شروع کرد به تعریف کردن از آن باشگاه. او پشت سر هم و بدون وقفه درباره ی این که دستگاه های ما چنین و چنان هستند و تمام استاندارد های لازم را دارند ؛ سخن گفت. سپس آن باشگاه را با باشگاه های دیگرمقایسه کرد و گفت: «معمولا دستگاه های باشگاه های دیگر استاندارد نیست و همین باعث می شود که افراد دچار مشکل شوند. من خودم در فلان باشگاه بودم که دستگاه هایش استاندارد نبودند و همین باعث شد کمر درد بگیرم.
آن ها اصلا به فکر مردم نیستند…!!! » این خانم منشی یک بند حرف می زد و اصلا به من فرصت نمی داد که حرفی بزنم و یا سوال دیگری بپرسم. مدام صحبت می کرد و بلافاصله پس از موضوعی که مطرح می کرد؛ مثالی هم می زد. مثالش هم که تمام می شد درباره ی خانواده اش صحبت می کرد. مثلا لابلای حرف هایش گفت که معلم فرزندم هم خیلی دوست دارد به این باشگاه بیاید؛ اما راهش دور است!
این صحبت ها تا جایی ادامه پیدا کرد که خلاصه من ساعت ۶:۱۵ بدون این که ثبت نام کنم؛ از آن محل فرار کردم!!!
با وجود این؛ احساس می کنم یک فرصت استثنایی را هم برای شناخت محله مان از دست دادم! چون اگر به آن باشگاه می رفتم؛ می توانستم به کمک صحبت های این خانم کل محله را رصد کنم و بیشتر بشناسم!! این خانم یک برون گرای دو آتشه بود! نکات مثبت او این بود که: انرژی بسیار زیادی داشت و خیلی خوب و با مزه هم صحبت می کرد.
ولی این نکته را باید بدانیم که در حیطه ی فروش صحبت زیاد به کار نمی آید. بلکه این صحبت حساب شده و درست است که به مشتری در انتخاب و تصمیم گیری کمک می کند. ما با طرح سوالات کلیدی می توانیم مشتری و نیازش را بشناسیم و کمک کنیم که خرید درستی انجام دهد.
با نقل این ماجرا قصد داشتم نشان دهم چگونه رفتار نادرست این فرد باعث شد من از ثبت نام در آن باشگاه پشیمان شوم.
به مثال بعدی توجه کنیم:
بهترین تیپ شخصیتی برای فروش: یک فروشنده ی املاک برون گرای پر حرف!
یا مورد دیگری که برای خرید ملک به یک مشاور املاک مراجعه کردم. آقای مشاور موارد زیادی را به من معرفی کرد و به قدری صحبت کرد که سرم درد گرفت و در پایان حتی یک مورد از املاک معرفی شده را هم بازدید نکردم. چون هم از تعدد املاک فروشی گیج شده بودم ؛ و هم از اصرار مداوم مشاور برای دیدن آن ها چنان خسته و کلافه شده بودم که فقط دوست داشتم بیایم منزل و استراحت کنم. اشکال این مشاور این بود که به طور مدام صحبت می کرد و به من اجازه ی فکر کردن نمی داد.
این مثال ها را زدیم تا بتوانیم بهتر به شما توضیح دهیم که فروش؛ زیاد حرف زدن و توضیح دادن شرایط نیست. بلکه « توضیح خوب» است.
بنابراین گرچه برون گرایی ویژگی خوبی برای شغل فروشندگی است؛ اما یک فروشنده ی برون گرا حتما و لزوما فروشنده ای خوب و مورد تایید نیست. کما این که یک فروشنده ی درون گرا هم شاید نتواند درست و مفید عمل کند. بنابراین شناخت بهترین تیپ شخصیتی برای فروش بسیار مهم می باشد.
امروزه اثبات شده است که یک فرد درونگرا می تواند فروش موفق تری به یک آدم درونگرا مثل خودش داشته باشد. پس نمی توان مطرح کرد که صرف برونگرا بودن یا درونگرا بودن ما را تبدیل به یک فروشنده موفق می کند !
*اما یک پرسش مهم:
به نظر شما چه تیپ های شخصیتی؛ مناسب فروش حضوری هستند؟!
اولویتی که باید در مورد همه ی فروشندگان رعایت شود؛ این است که این افراد اولا باید برون گرا باشند. یعنی باید از صحبت با مشتری انرژی بگیرند. باید کلام شان پر انرژی باشد. اگر کار فروش مان زیاد است و در طی روز با افراد زیادی رو به رو هستیم؛ بهتر است از افراد برون گرا استفاده کنیم. چون اگر مدیری دقت نکند و کسی را استخدام کند که از قضا درون گرا باشد؛ تعداد فروش به شدت افت می کند. هم چنین انجام این فعالیت برای فردی که درون گرا باشد؛ بسیار سخت و عذاب آور است.البته باز هم به شما تاکید می کنیم که برونگرایی همیشه خوب نیست و گاهی ممکن است موقعیت فروش خوب به یک آدم درونگرا را از دست بدهید.
البته خبر خوب این که :
امکان تغییر تا حدی وجود دارد! یعنی یک فرد درون گرا می تواند به برون گرایی تمایل داشته باشد و بالعکس. یعنی افراد ظاهرا درون گرایی که به برون گرایی تمایل دارند.
برای همین پیش از این که دیر شود کارگاه شخصیت شناسی توانا را بخوانید تا بتوانید از فرآیند تغییر خودتان لذت ببرید.
اکنون با ویژگی های این دودسته بیشتر آشنا شویم:
بهترین تیپ شخصیتی برای فروش: افراد برون گرا
وقتی می گوییم فردی برون گراست؛ منظورمان این است که این فرد دوست دارد در جمع قرار بگیرد. یک برون گرا معمولا زمانی که در جمع و میان چند نفر باشد؛ خوشحال و خندان است و انرژي و توانش را از دیگران می گیرد.
به طور مثال این فرد از صبح در محیط کار با ارباب رجوع و همکاران در ارتباط بوده است. اما زمانی هم که به خانه بر می گردد ؛ باز تلفنی با دوستش صحبت می کند تا شارژ شود. این افراد تنهایی را دوست ندارند و شدیدا نیازمند برقراری ارتباط با دیگران هستند.
-مشخصات افراد برون گرا
این افراد با دیگران خیلی خوب ارتباط می گیرند. آن ها در هر محفلی که وارد می شوند ؛ شاد هستند و می توانند با دیگران تعامل خوبی داشته باشند و به این ترتیب دوستان زیادی دارند. این افراد هنگام حرف زدن معمولا تن صدای بالایی دارند و با صدای بلند صحبت می کنند . آن ها احساسات خود را به راحتی بروز می دهند و تند تند صحبت می کنند . معمولا در جمع متکلم وحده هستند و به دیگران کمتر اجازه ی حرف زدن می دهند. بنابراین کمتر گوش می کنند و بیشتر حرف می زنند.
این افراد تمرکز کمی دارند و نمی توانند روی چیزی به مدت طولانی زوم کنند. آن ها هم چنین می توانند ارتباط چشمی خوبی برقرار کنند و خیلی خوب با جمع همراه و همگام شوند. برون گرا ها حرکت زیادی دارند و هنگام سخن گفتن از زبان بدن خود بسیار استفاده می کنند. افراد برون گرا چون تمایل زیادی به برقراری ارتباط دارند ؛ به راحتی اطلاعات شخصی شان را نیز در ضمن صحبت های خود بیان می کنند. آن ها به هر سوالی پاسخ می دهند. گاهی پیش می آید که پیش از فکر کردن ؛ پاسخ می دهند و بعد از این که جوابی دادند تازه فکر می کنند که آیا چیزی که گفته اند درست بوده یا خیر.
افراد درون گرا
درون گرا ها کسانی هستند که انرژی را از خلوت و تنهایی دریافت می کنند. آن ها دوست دارند تنها باشند و این تنها بودن انرژی زیادی به آن ها می دهد.
درون گراها معمولا افراد ساکتی هستند که کم تر در جمع حضور پیدا می کنند و زمانی هم که در جمع هستند؛ خیلی کم صحبت می کنند. آن ها زمانی که در جمعی حاضر می شوند؛ می گردند تا آشنایی را پیدا کنند و کنار او بنشینند. تا سوالی از آن ها نشود؛ صحبت نمی کنند. آن ها معمولا تعداد اندکی دوست دارند؛ اما این دوستی عمیق و پایدار است. ارتباط چشمی کمی دارند. اگر به درون گرا ها زیاد نگاه کنید؛ اذیت می شوند. هم چنین آن ها از این که کسی وارد حریم شخصی شان شود؛ ناراحت می شوند. مغز خزنده ی درون گرا ها قوی تر است و احساس ترس بیشتری دارند.
البته باید بگوییم که درون گرایی با خجولی و افسردگی تفاوت دارد. تقریبا همه ی درون گرا ها دوست دارند برون گرا شوند؛ اما در اصل آن ها تغییر نمی کنند؛ بلکه مخارت برون گرایی و ارتباط و تعامل موثر با دیگران را کسب می کنند.
شغل افراد به طور مستقیم مربوط به برون گرا یا درون گرا بودن آن ها نیست. مثلا می بینیم شخصی چون استیو جابز یک درون گرای قهار بود ؛ و ضمنا در حوزه ی کاری خود نیز یک سخنران فوق العاده بود.
مشخصات افراد درون گرا
درون گراها صدای پایین تری دارند و با لحن پایین تر و آهسته تری صحبت می کنند. در حالی که شغل فروشندگی نیاز است با تن صدای بالاتری صحبت کنیم. درون گرا ها ارتباط چشمی ندارند. آن ها یا به آسمان نگاه می کنند و یا به کفش ها! آن ها معمولا زبان بدن کندی دارند و باید زبان بدن شان با صحبت شان هماهنگ و یکی شود. البته در صورت داشتن محیطی امن و همدلی اطرافیان ؛ با تمرین مهارت های ارتباطی آن ها بهبود و افزایش خواهد یافت.
البته درون گراهای زیادی هستند که شاید در درون خانوده فردی با انرژی کم باشند؛ اما توانسته اند این مهارت را در درون شان ارتقا بدهند و در محل کار با توجه به اشتیاقی که دارند ؛ فردی با انرژی جلوه کنند. اما در مجموع یک انسان درون گرا هرگز مثل یک فرد برون گرا نمی شود.
بطور خلاصه در این مقاله به بهترین تیپ شخصیتی برای فروش اشاره کردیم و موارد مهمی را در این زمینه مورد بررسی قرار دادیم.
