اقناع مخاطب چیست؟ | با مردم به زبان نرم سخن بگوییم.

مصدر اقناع، کلمه قناعت است. قناعت نیز به معنای بسندگی، بی نیازی، به ثمر نشستن و کامل شدن می باشد. به طور کلی اقناع و متقاعد سازی، هدف نهایی و اساسیِ تمام رفتارهای ارتباطی است. در واقع ارتباطی موفق و موثر تلقی می گردد که مخاطب در آن نسبت به سخنان فرد مقابل قانع و به نوعی متقاعد شده باشد.

در مقابل هر پیامی که فرستاده می شود، مخاطب می تواند سه واکنش مختلف از خود بروز دهد، رد کند و نپذیرد، بی تفاوت و خنثی باشد و یا راضی شده و بپذیرد. زمانی که حالت سوم رخ می دهد، به این معنا است که ما در اقناع مخاطب موفق شده ایم.

باید توجه داشته باشیم که ما در خصوص فرایند اقناع، تنها می بایست جنبه مثبت آن را در نظر داشته و از کاربرد منفی آن به شدت بپرهیزیم. زمانی که ما سعی در اقناع مخاطب داریم در واقع باید به دنبال تغییر در رفتار، طرز تفکر و قضاوت های او به قصد اصلاح و ارتقای فکری و شخصیتی وی باشیم.

فعالیت های شناخته شده متعددی در جامعه رواج دارند که خواه ناخواه از فنون متقاعد سازی استفاده می کنند و هدف آن ها تحت تاثیر قراردادن مخاطب است.
خبر، مشاوره، آموزش و تبلیغات از جمله این فعالیت ها هستند. بیان هرگونه پیامی از سوی فرستنده با هدف تغییر رفتار، نگرش، دیدگاه، ارزش و باور مخاطب را اقناع می گویند.

دو مسیر کلی برای اقناع مخاطب وجود دارد. در روش اول که “روش مستقیم” نامیده می شود، ما از طریق منطق و استدلال های آشکار، مخاطب را متقاعد می سازیم. در روش دیگر که به نام “روش جانبی” از آن یاد می شود سعی می کنیم از طریق ارسال پیام و سیگنال های حاشیه ای، ابتدا مقاومت اولیه مخاطب را شکسته و آمادگی پذیرش را در وی ایجاد نماییم و سپس از طریق راه کارهای ویژه، فرایند اقناع را عملی سازیم.

10 ویژگی اساسی فرایند اقناع مخاطب کدامند؟

اقناع مخاطبین به روش های گوناگونی انجام می شود که در ادامه به 10 ویژگی آن می پردازیم.

1.نیت خیر و صداقت

اگر قصد متقاعد کردن مخاطب را داریم می بایست منافع او را نیز در نظر گرفته و با صداقت و راستی، ارتقا و منفعت او را در نظر داشته باشیم.

2. عدم مطلق انگاری

در برقراری ارتباط  هیچ موضوعی را مطلقا سیاه و یا سفید تلقی نکنیم. هیچ قاطعیتی وجود ندارد، پس باید جنبه های مختلف موضوع مورد نظر را به طور کامل در نظر داشته باشیم.

3. صراحت

مطلبی را به صورت کاملا آشکار و صریح بیان کنیم. در اقناع مخاطب، می بایست هرگونه مصلحت اندیشی و پرده پوشی را کنار بگذاریم.

4.تعامل

ارتباط را به صورت کاملا دو طرفه و از روی تعامل پیش ببریم. هر ارتباط یک طرفه محکوم به شکست است.

5. زبان آشنا و مفهوم

[aparat id=”CSuqd”]

تنها در صورتی می توانیم مخاطب را متقاعد کنیم که پیام را به زبانی آشنا و قابل فهم به وی انتقال دهیم و هیچ شبهه ای را در ذهن او باقی نگذاریم.

6. مستند و مستدل

برای تمامی سخنان خود دلایل و اسناد محکم و معتبر داشته باشیم. تنها با استدلال و منطق می توانیم مخاطب را مجاب کنیم که سخنان ما را پذیرفته و قانع شود.

7. کانال مناسب

محتوای پیام مد نظر ما باید متناسب با ویژگی های مخاطب منتقل گردد تا تاثیر لازم را برجای بگذارد، به همین منظور باید از جملاتی در بیان خواسته های خود استفاده کنیم که متناسب با ویژگی های دریافت کننده پیام باشد.

8.معقول و منطق محور

موضوعی که قصد داریم به وسیله آن در نگرش و باور مخاطب تغییر ایجاد کنیم، حتما باید منطقی، معقول و مورد پذیرش وی باشد.

9.جذابیت

تا می توانیم می بایست پیام مد نظر خود را آراسته و آن را در دید و ذهن مخاطب به موضوعی جذاب، شیرین و لذت بخش تبدیل نماییم.

10. هم ترازی

با تکیه بر دانش مخاطب شناسی و شناخت کامل خصوصیات اخلاقی و رفتاری وی، تمامی عناصر از جمله هدف، پیام ، منبع و ابزار را هم تراز با دریافت کننده پیام انتخاب کنیم.

5 طرح بنیادی اقناع ( متقاعد سازی ) مخاطب چیست؟

برای اقناع مخاطبین طرح های بنیادی کار ساز خواهند بود پس بهتر است این چند طرح بیان شده را بیاموزیم.

1.طرح محرک

این طرح فقط دو عنصر از چهار عنصر فراگیری را در بر دارد و به این صورت تعریف می گردد، وقتی دو تجربه به‌طور هم‌ زمان به صورت متوالی انجام می شوند، وقوع یکی از عوامل باعث وقوع عاملی دیگری می‌شود. طرح محرک، هنگامی که عوامل پاداشی و انگیزشی را به کمترین میزان می رساند، بیشترین کارایی ممکن را خواهد داشت.

2. طرح شناختی

این مدل به نوعی ادامه طرح محرک است. در این طرح مشکلاتی را که به واسطه کسب اطلاعات ناقص یا غلط در مخاطبان به وجود می آید را شناسایی می کنیم و راه حل آن این است که تصمیم بگیریم چه حقایق منطقی تری را به وی ارائه دهیم.
شعار این طرح این است، اجازه دهیم واقعیات خود، سخن بگویند. تاکید این طرح بر عقلانیت، مبین این مطلب است که انسان های عقل مدار و عاقل تر برای استفاده از این طرح مستعدتر هستند. در این طرح پیام گذار می کوشد تا از مخاطب بخواهد در خصوص موضوعات مختلف، قضاوت کند.

3.طرح انگیزشی

این طرح عملکرد پاداش ها و انگیزه ها را بررسی می کند. فرض این طرح این است، فراگیری در غیاب نیازها و خواسته ها، نقش انگیزه را ایفا می کند یا صورت نمی گیرد و یا مقدار آن بسیار ناچیز است. استفاده از محرک های ایجاد انگیزه در این طرح بسیار حائز اهمیت است.

4.طرح اجتماعی

این طرح ابراز می دارد که دیدگاه و نگرش افراد به شدت در گروهی که به آن تعلق دارند ریشه دارد. بر اساس این طرح رسوم، سنن، ارزش ها و اعتقادات همگی بر رفتار و نگرش افراد تاثیر گذارند و برای اقناع، مخاطبینی که در این گروه قرار می گیرند می بایست با دقت مورد توجه قرار گیرند.

5.طرح تحریک پذیری عام افراد

اقناع شونده ترین افراد ،کسانی هستند که از عزت نفس کمتری برخوردارند، تحت تاثیر دیگران قرار می گیرند و در برابر واکنش های همدلانه قوی، دست به پاسخ گویی می زنند. این افراد در تقابل کامل با افراد خودکامه قرار می گیرند که از پایین ترین درجه اقناع پذیری برخوردار دهستند. افراد خودکامه می توانند به شدت خرافه پرست، کم عاطفه، دارای روحیه تهاجمی و مقید و متعصب نسبت به آداب و رسوم گروه یا فرقه خود باشند.

نظر قرآن در خصوص نحوه اقناع و متقاعدسازی

خداوند در آیه 83 سوره بقره می فرماید؛ “قولوا للناس حسنا”، با مردم به نیکی سخن بگویید.

اگر بخواهیم این آیه شریفه را به موضوع متقاعد سازی مخاطب ارتباط دهیم، این برداشت به دست خواهد آمد که اگر ما در هر جایگاه اجتماعی قصد این را داریم که از طریق اطلاعات و پیام های جدید، دیدگاه و نگرش دیگران را تحت تاثیر قرارداده و آن ها را نسبت به پذیرش طرز تفکرات خود متقاعد سازیم، حتما می بایست رعایت ادب و احترام را نموده و شان و منزلت آن ها را مد نظر قرار دهیم. حتی اگر پیام رسان یک قاضی باشد و قصد توجیه و اقناع یک مجرم را داشته باشد، موظف است این اقدام را از طریق زبانی نرم و خوش به انجام برساند. ما می توانیم یک موضوع را از طریق عبارات و لحن های مختلف به مخاطب خود انتقال بدهیم. انتخاب هر روشی از سوی ما ممکن است باعث شادمانی و یا بالعکس موجب دل آزردگی مخاطب گردد. پس معنا و تاکید این آیه شریفه این است که هر مطلبی را که می خواهیم با دیگران در میان بگذاریم در عبارات و لحن نیکو قرار دهیم و به گونه ای با آن ها سخن بگوییم که دوست داریم دیگران با ما همان گونه رفتار نمایند. بدیهی است وقتی کلام ما باعث افزایش عزت نفس و سرور باطنی مخاطبان ما گردد، میزان تاثیر پذیری آن ها نیز نسبت به ما افزایش یافته و باعث خواهد شد با آرامش خاطر، دیدگاه های ما را پذیرفته و به تبع آن نسبت به تغییر نگرش و باور های خود، اقدام نمایند.

امام حسن عسکری (ع) در این خصوص می فرمایند؛ با تمام مردم، چه مومن و چه مخالف به زبان خوش سخن بگویید. مومن به هم کیشان خود رویی گشاده عرضه نموده و با مخالفان خود با نرمی سخن می گوید تا به ایمان جذب شوند و حتی اگر این اتفاق صورت نگرفت با این کردار، از بدی های آن ها در حق خود و دیگر برادران مومنش پیشگیری خواهد نمود.

توجه عمیق به این دو آیه و حدیث ارزشمند، اهمیت برخورد و کلام نیکو با دیگران را بیش از پیش برای ما روشن می سازد و این درس مهم را به ما می آموزد که اگر می خواهیم دیگران را تحت تاثیر خود قرارداده و آن ها را نسبت به نگرش خود متقاعد سازیم هیچ راهی موثرتر و عملی تر از این نیست که با آن ها صادق بوده و رعایت عزت نفس و احترام آن ها را تحت هر شرایطی بر خود واجب بدانیم.