انواع مذاکره کدام است؟

درس دوم

نتایج ممکن در مذاکره

در درس گذشته آموزش مذاکره بیان کردیم که نیت ما ازارائه این دوره  تبدیل شما به مذاکره کننده ای با مهارت کسب نتایج برد-برد است. بنابراین پیش از هر چیز شما باید تمامی نتایج ممکن در پایان یک مذاکره را بشناسید و بدانید اگر مذاکره شما با همتایتان به نتیجه برد-برد منتج نشود ممکن است به چه نتیجه ای برسد.هر مذاکره ممکن است به یکی از نتایج زیر بیانجامد:

• بازنده-بازنده
• برنده-بازنده
• برنده-برنده
• عقیم

مذاکره بازنده-بازنده

نتیجه بازنده-بازنده زمانی حاصل می شود که هیچ یک از دو طرف به نیاز ها یا خواسته های خود دست پیدا نمی کند.به عنوان مثال شرکتی مهندسی در دوره رکود اقتصادی با کارفرمایی برای عقد قرارداد یک پروژه بزرگ وارد مذاکره می شود.برای کارفرا مسجل می شود که خدمات این شرکت از نظر کیفیت از سایر شرکت های ارائه دهنده این خدمات سطح بالاتری دارد ولی در نهایت پس از چانه زنی های بسیار کارفرما و این شرکت بر سر مبلغ قرارداد به نتیجه نمی رسند و کارفرما با شرکت دیگری که قیمت پایین تری را پیشنهاد داده قرارداد می بندد.پس از شروع فاز اجرایی کار، کارفرما متوجه می شود شرکت جدید با وجود قیمت رقابتی توانایی تامین نیاز کارفرما را ندارد و پروژه دچار گره اجرایی می شود.در چنین حالتی هر دو طرف مذاکره یعنی کار فرما و شرکت مهندسی بازنده این مذاکره بودند.شرکت مهندسی یک قرارداد مهم و بالطبع بخشی از سود بالقوه خود را از دست داد و کارفرما نیز نتوانست خدمات مورد نظر خود را دریافت کند.

 

انواع مذاکره و مذاکره برنده-بازنده

دومین نتیجه احتمالی هر مذاکره، برنده-بازنده یا بازنده -برنده است.در این حالت یک طرف برنده و طرف دیگر بازنده است.چنانچه در مذاکره ای شکست خورده باشید می دانید که چه احساس نا خوشایندی دارد و همین احساس است که در مورد پیامد برنده-بازنده مشکل آفرین است، یعنی یک طرف بدون رسیدن به نیازها و خواست هایش بیرون می رود و در نتیجه در آینده خواهان مذاکره با برنده نخواهد بود.

 

به عنوان مثال تصور کنید شما بر سر خرید یک ملک تجاری با مالک وارد مذاکره شده اید.مالک به دلیل بدهی به بانک که باید طی یک ماه تسویه گردد نیاز مبرم به فروش ملک دارد و به این خاطر حاضر شده ملک را با 10% زیر قیمت واقعی آن به شما بفروشد.این ملک مشتری دیگری نیز دارد که از مالک 12% تخفیف درخواست می کند اما مالک حاضر به ارائه این تخفیف نمی شود و در نهایت با شما به توافق می رسد.دستیابی به این توافق با برنامه ریزی  شما 20 روز زمان می برد.پس از دستیابی به توافق شما به مالک می گویید برای یک سفر کاری غیر مترقبه چند روز در دسترس نیستید و پس از بازگشت از سفر قرارداد را نهایی و مبلغ توافقی را پرداخت خواهید کرد و مالک نیز کاملا به شما اعتماد می کند و می پذیرد.سفر را 7 روز به درازا می کشانید و پس از بازگشت به مالک می گویید ملکی دیگری نیز پیدا کرده اید که موقعیت بهتری دارد و قیمت آن نیز به مراتب پایین تر است و شما نمی توانید ملک او را با این قیمت بخرید و درخواست می کنید 15% دیگر نیز تخفیف بگیرید و مجموعا این ملک را 25% پایین تر از ارزش وقعی آن بخرید.با برنامه ریزی دقیق زمانی شما برای کشتن وقت و قرار دادن مالک در وضعیت بحرانی او دیگر امیدی به یافتن مشتری جدید در فرصت باقیمانده ندارد و اجبارا پیشنهاد شما را می پذیرد.اینگونه یک نتیجه برنده بازنده شکل می گیرد.این نتیجه در کوتاه مدت برای شما سود خوبی دارد اما در بلند مدت در بازار املاک شما را انگشت نما می کند و احتمال نشستن پای میز مذاکره را برای شما پایین آورد.

 

 

شاید تصور کنید نتیجه برنده – بازنده تا هنگامی خوب است که شما طرف برنده باشید، اما به خاطر داشته باشید، که اگر موقعیت برنده – بازنده به وجود آورید، طرف بازنده اگر هم موقعیتی دست دهد، به احتمال زیاد از مذاکره مجدد با شما امتناع می کند.البته گاهی شاید بازنده ای که چاره ی دیگره ندارد، مجبور شود دوباره با همان طرف مذاکره کند که این نمونه را در مشتریان نزول خواران می توانیم ببینیم.

شایان ذکر است تقریبا تمام روابط برنده بازنده در طی زمان تبدیل به روابط بازنده – بازنده می شوند.

انواع مذاکره و مذاکره برنده-برنده

نتیجه مطلوب ما برای تقریبا هر مذاکره ای، برنده – برنده است.در این حالت نیاز ها و خواسته های دو طرف برآورده شده است، بنابراین هر دو با احساسی مثبت و تمایل به مذاکره مجدد با هم، یکدیگر را ترک می کنند.نقل قولی از جرارد نیرن برگ وجود دارد که توضیح می دهد: مذاکره اقدامی مشارکت جویانه است نه مسابقه.در یک مذاکره موفق، همه برنده چیزی هستند.

برای مثالی از این سبک از مذاکره در نظر بگیرید کارخانه ای محلی به بانک شهر خود مبلغی کلان بدهکار است و به دلیل قرار گرفتن در شرایط رکود اقتصادی قادر به پرداخت بدهی خود در تاریخ مقرر نمی باشد.طی مذاکره ای بین بانک و مدیر کارخانه، بانک به این کارخانه با در نظر گرفتن سود خود با درصدی پایین تر 5 سال فرصت می دهد.نتیجه این مذاکره این می شود که کارخانه با گذر از دوره رکود و ورود به شرایط رونق اقتصادی پس از 5 سال بدهی بانک را تسویه می کند.در این مذاکره همه برنده بودند.بانک توانست پول و سود پول خود را بگیرد و مهم تر از آن یکی از مشتریان خوب خود را از خطر ورشکستگی نجات دهد و همواره آن را کنار خود نگاه دارد.از طرفی کارخانه نیز توانست حیات خود را حفظ کند و به دوره رونق وارد شود.

 

مذاکره عقیم

چهارمین نتیجه مذاکره عقیم ماندن آن است یعنی هیچ یک از دو طرف مذاکره نه برنده است و نه بازنده و مذاکره بی نتیجه رها می شود.در شرایطی که طرفین مذاکره نمی توانند مذاکره را به سمت برد برد پیش ببرند ترجیح می دهند به جای عقد یک توافق بد و بازنده مذاکره را بی نتیجه رها کنند تا شاید گذر زمان شرایط را به سمت یک توافق برنده – برنده پیش ببرد.

 

تمرین :

تجربه شما از مذاکره به چه شکل است؟ بیشتر از کدام یک از نتایج مذاکره استفاده می کنید؟ به دنبال بازی برد- برد هستید؟ در حوزه کاریتان بیشتر با چه نوع افرادی رو به رو می شوید؟