مذاکره کننده باید چه ویژگی هایی داشته باشد؟

ویژگی های فردی مذاکره کننده

نقش عوامل اعتماد به نفس، ریسک پذیری و مرکز کنترل در رفتار مذاکره کنندگان را تحلیل کنید؟
سبک های مختلف انسان ها در مواجهه با تعارض در مذاکره را توصیف نموده و اثر هر یک از سبک ها بر نتیجه مذاکره؟
اعتماد به دیگران و تمرکز بر رفتار خود دو ویژگی شخصیتی تأثیرگذار بر روند مذاکره چه نقش ویژه ایی دارند

 

 

بیش از شش دهه است که در مورد تأثیر ویژگی های فردی و تأثیر آن ها بر مذاکره مطالعه می شود سن، نژاد، تحمل ابهام، تحمل ریسک و قابلیت جلب اعتماد تنها بخشی از گستره عوامل است که مورد توجه محققان قرار کرفته است.

برخی از مردم نسبت به دیگران مذاکره کنننده بهتری هستند. کدام ویژگی های شخصیتی موجب می شود که کسی در مقایسه با دیگری مذاکره کننده بهتر باشد؟ نحوه رفتار، تفکر و احساسات یک مذاکره کننده حرفه ایی، چه تفاوتی با مردم عادی دارد؟محققان در مورد ویژگی های فردی مذاکره کنندگان و نحوه تأثیر این ویژگی ها بر روی فرآیند و نتایج مذاکره مطالعات متعددی انجام داده اند. در حوزه تفاوت های فردی، مهمترین پارامتری که تاکنون موردتوجه محققان قرارگرفته، جنسیت مذاکره کنندگان است.

 

ویژگی های مذاکره کننده خوب و اعتماد به نفس و مرکز کنترل(Locusof Control)

اعتماد به نفس در موفقیت فرآیند های پیچیده ارتباط انسانی، از جمله مذاکره، نقش بسیار مهمی دارد. در مورد تاثیر اعتماد به نفس بر نتیجه مذاکرات تحقیقات فراوان صورت گرفته است به عنوان مثال مطالعات مختلف نشان داده که انسان های دارای اعتماد به نفس بالا، در مذاکره ها مربوط به حقوق معمولا به نتیجه بهتری دست پیدا می کنند. یکی از دلایل موضوع این است که این افراد معمولاً قبل از شروع مذاکره هم اهداف بالاتری برای خود در نظر می گیرند. هم چنین شواهد نشان داده افرادی که از اعتماد به نفس بالایی برخوردار هستند، ساده تر وارد فرآیند تعامل و جستجو راه حل برای مشکل مشترک می شوند. بعضی از افراد درک درستی از مفهوم اعتماد به نفس ندارند و گاها این مفهوم را با عزت نفس اشتباه می گیرند، پیشنهاد میکنیم برای رفع ابهام در این مورد حتما مقاله تفاوت اعتماد به نفس و عزت نفس توانا را مطالعه نمایید.

مرکز کنترل، مفهوم دیگری است که به نوعی در ارتباط با مفهوم اعتماد به نفس قرار می گیرد. انسان های مختلف در زمینه توانایی خود برای تاثیر گذاری بر محیط پیرامون و اتفاق هایی که برای آن ها می افتد دیدگاه های متفاوتی دارند. انسان هایی که فکر می کنند آن چه در محیط آنان  روی می دهد خارج از حوزه کنترل آن هاست و نمی توانند تاثیر بسیار زیادی بر روی آن وقایع داشته باشند. به مرکز کنترل بیرونی اعتقاد دارند در مقابل انسان هایی که بیشتر اتفاقات بیرونی را در کنترل خود می یابند، از مرکز کنترل درونی برخوردار هستند. در مورد مرکز کنترل و تاثیر آن بر فرآیند مذاکره، مطالعات مختلفی انجام شده که خلاصه برخی از آن ها به شرح زیر است:

– در فرآیند مذاکره با افرادی که از مرکز کنترل درونی برخوردارند، زودتر به نقطه ترک مذاکره می رسید.
– تیم هایی که تمام افراد آنها دارای مرکز کنترل درونی هستند، بیشتر امکان دارد مذاکره را بی نتیجه رها کنند.
– کسانی که مرکز کنترل بیرونی دارند، توقف (دائم یا موقت) مذاکره را به دستیابی به یک نتیجه نه چندان رضایت بخش ترجیح می دهند.

انسان ها در برخورد با انسان های دیگر در محیط اجتماعی خود، رفتارهای متفاوتی از خود بروز می دهند برخی انسان ها بیشتر رفتارهای خود خواهانه نشان داده و در روابط اجتماعی در پی کسب منافع خود هستند. (خودخواهانه Pro – Self در این متن بار معنایی  منفی ندارد بلکه مفهوم آن در مقابل دگر خواه در نظر گرفته شده)

در مقابل برخی انسان ها رفتارهای دگر خواهانه (Pra – Social) از خود نشان داده و تامین منافع و خواسته های دیگران را نیز مدنظر قرار می دهند با توجه به این تعریف بدیهی است در هنگام مذاکره، انسان های دارای شخصیت خود خواه در مقایسه با انسان های دگر خواه، رفتارهای متفاوتی از خود بروز می دهند.

همانگونه که از نظر منطقی نیز انتظار می رود مطالعات نشان داده که انسان های خود خواه در مذاکره ها استراتژی های رقابتی را در پیش گرفته و معمولاً موضع گیریهای سرسختانه اتخاذ می کنند. همچنین در طول مذاکره معمولا بیشتر از آن که بر منافع تمرکز کنند، بر روی مواضع تکیه می کنند. در مقابل، انسان های دارای ویژگی های شخصیتی دگرخواهانه، بیشتر ملاحظه دیگران را کرده و از استراتژی های حل مسئله (به جای رقابت) استفاده می کنند. اگر چه تفاوت هایی شخصیتی، موجب بروز رفتارهای کاملاً متفاوت در شرایط یکسان می شود. اما مطالعات فراوان نشان داده اند که در شرایط خاصی، ممکن است هر دو نوع شخصیت یک رفتار از خود نشان دهند به عنوان مثال زمانی که انتخاب های مناسبی به عنوان جایگزین مذاکره (BATNA) در اختیار مذاکره کنندگان قرار دارد، معمولا مذاکره کنندگان دگرخواه نیز به همان شدت مذاکره کنندگان خودخواه، از رفتار خشن، تهدید، نگه داشتن اطلاعات و عدم اشتراک گذاردن آن با طرف مقابل و … استفاده می کنند. بنابراین می توان این گونه نتیجه گرفت در صورتی که گزینه های مناسبی در خارج از فضای مذاکره وجود داشته باشد، افراد با شخصیت خودخواه و دگرخواه، تقریباً یک نوع رفتار از خود بروز می دهند.

ویژگی های مذاکره کننده خوب و سبک مدیریت تعارض

نحوه مدیریت تعارض یکی از مهمترین پارمترهایی است که فرآیند و نتیجه مذاکره را شکل می دهد. آن چه که باید به آن توجه کرد رابطه شخصیت افراد با سبک مدیریت تعارض مورد استفاده توسط آنها می باشد. از مذاکره کننده حرفه ایی انتظار می رود که بتواند به تناسب شرایط و خواسته ایی که از مذاکره انتظار دارد سبک مناسب برای مدیریت تعارض را انتخاب کند. اما واقعیت این است که شخصیت بسیاری از انسان ها به گونه ایی است که همیشه، استفاده از یک سبک خاص در رفع تعارض تمایل دارند.

حتما در میان دوستان و آشنایان خود کسانی را مشاهده کرده اید که همواره از مواجهه با تعارض اجتناب می کنند یا کسانی که هر بحثی (حتی یک بحث معمولی روزانه) را یک رقابت می بینند و تلاش می کنند برنده این رقابت باشند. برای اینکه شخصیت و نقش آن در انتخاب سبک تعارض را بهتر تفسیر کنیم دو مولفه زیر را در نظر بگیرید:

 

1- صراحت در ابراز خواسته ها(Assertiveness):

یکی از ویژگی های شخصیتی انسان ها تمایل یا عدم تمایل به ابزار صریح خواسته هاست. صراحت و قاطعیت را نباید با رفتار خشن اشتباه گرفت. اگر سکوت و تابعیت بی چون و چرا از خواسته دیگران و نیز رفتار خشن و تحمیل خواسته های خود به دیگران را دو طرف یک طیف رفتاری در نظر بگیریم، صراحت و قاطعیت در حد وسط این دو شیوه جای خواهند گرفت.

 

2- تمایل به همکاری(cooperativeness):

تمایل یا عدم تمایل به همکاری با دیگران نیز یکی از ویژگی های رفتاری انسان هاست که بر شکل گیری فرآیند وتعیین نتیجه مذاکرات، تأثیر بسزایی دارد. این مذاکره کنندگان بر اساس شرایط مذاکره و سایر پارامترهای محیطی، در مورد همکاری یا عدم همکاری با طرف مقابل تصمیم می گیرند. بنابراین بر خلاف میزان صراحت در ابزار خواسته ها که معمولاً یک رفتار ثابت بوده و انسان ها در شرایط مختلف آن را تغییر نمی دهند. تمایل به همکاری یک تصمیم است که ممکن است در شرایط مختلف به گونه متفاوتی اتخاذ شود.

 

ویژگی های مذاکره کننده خوب و اعتماد به دیگران

 

 

اعتماد به طرف مقابل یکی از پایه هایی اصلی فرآیند مذاکره است هر مذاکره کننده ای در طول مذاکره اطلاعات مختلفی را از طرف مقابل دریافت می کند، وعده های مختلفی رد و بدل می شوند و در نهایت توافق های شفاهی یا مکتوب مختلفی حاصل میگردد. بدیهی است اعتماد به طرف مقابل سطح ثابتی ندارد. ممکن است در ابتدای مذاکره اعتماد زیادی وجود نداشته باشد، ولی به تدریج چنین اعتمادی شکل گیرد و یا یکی از طرفین، در ابتدا اعتماد بسیار زیادی به طرف مقابل داشته باشد اما فرآیند مذاکره و نتایج آن باعث شود که از این اعتماد کاسته شود. اگر چه “میزان اعتماد به دیگری” متغییر است و نمی توان برای آن سطح ثابتی تعریف کرد ولی واقعیت این است که همه ما، یک ویژگی شخصیتی تحت عنوان اعتماد به طرف مقابل (Interpersonal trust) را تجربه کرده ایم. برخی افراد راحت تر به دیگران اعتماد می کنند و برخی دیگر سخت تر، اگرچه میزان این اعتماد برای همه این افراد در طول زمان تغییر می کند.

اعتماد به دیگران: برداشت عمومی یک انسان به دیگران و این که آنها تا چه حد به گفته ها، قول ها و قرارهای شفاهی و مکتوب خود عمل می کنند

 

تمرکز بر رفتار خود و دیگران و توجه به عکس العمل های محیطی

تمرکز بر رفتار، میزان توجه یک فرد به رخدادها و شرایط محیطی و استفاده از آن برای تشخیص رفتار مناسب در آن شرایط است.

انسان هایی که تمرکز بیشتری بر رفتار خود دارند، در شرایط محیطی متفاوت، رفتارهای به شدت متفاوتی از خود بروز می دهند. معمولاً رفتاری که از این انسان ها در جمع مشاهده می شود با رفتاری که آنها در تنهایی از خود بروز می دهند تفاوت دارد. به طوری که گاه از این دو نوع رفتار، تحت عنوان “خود شخصی” (Private Self) و “خود عمومی “(Public Self) نام برده می شود. تمرکز بر رفتار می تواند تأثیرات مثبتی بر مذاکره داشته باشد انسان هایی که تمرکز بیشتری بر رفتار خود دارند حتی در مرحله برنامه ریزی برای مذاکره هم بهتر از دیگران عمل می کنند این افراد معمولاً می توانند قسمت بیشتری از هدف های خود را در یک مذاکره عملی کنند.

مقاله پیشنهادی: تحلیل رفتار متقابل یا TA چیست ؟

انسان هایی که تمرکز بیشتری بر رفتار خود دارند، در شرایط محیطی متفاوت، رفتارهای به شدت متفاوتی از خود بروز می دهند. معمولاً رفتاری که از این انسان ها در جمع مشاهده می شود با رفتاری که آنها در تنهایی از خود بروز می دهند تفاوت دارد. به طوری که گاه از این دو نوع رفتار، تحت عنوان “خود شخصی” (Private Self) و “خود عمومی “(Public Self) نام برده می شود. تمرکز بر رفتار می تواند تأثیرات مثبتی بر مذاکره داشته باشد انسان هایی که تمرکز بیشتری بر رفتار خود دارند حتی در مرحله برنامه ریزی برای مذاکره هم بهتر از دیگران عمل می کنند این افراد معمولاً می توانند قسمت بیشتری از هدف های خود را در یک مذاکره عملی کنند.

در این مقاله به ویژگی های مذاکره کننده اشاره کردیم و موارد مهمی را در این زمینه مطرح نمودیم.