نحوه انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره

بنظر شما انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره چه می باشد؟

انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره

* ویژگی های یک مذاکره رقابتی    
* چگونه مذاکره رقابتی را آغاز کنیم
* استراتژی های آغاز یک مذاکره رقابتی    
* استراتژی های فعال در مذاکره
* محدوده قابل مذاکره    
* عدم دقت کافی و آگاهانه در انتخاب استراتژی فعال چه مشکلاتی را به همراه خواهد داشت؟

 

 

پس از تعیین اهداف و برنامه ریزی برای مذاکره، که در جلسه قبل به آن اشاره کردیم، مرحله بعدی تعیین استراتژی دستیابی به آن اهداف خواهد بود. در این خصوص باید توجه داشت که اهدافی که برای مذاکره تعیین می شوند بر روی استراتژی ها و نحوه اجرای مذاکره تاثیر قابل توجهی دارند.

باید تفاوت بین استراتژی و تاکتیک مورد توجه قرار گیرد. استراتژی ها برنامه هایی کلی بوده و افق زمانی بزرگی را در بر می گیرند. تاکتیک ها، گام های کوتاه تری هستند که برای حرکت در سیر استراتژیک مذاکره، برداشته می شوند.

استراتژی های مذاکره را می توان به دو گروه استراتژی های فعال، و استراتژی های انفعالی تقسیم نمود.

“اجتناب از مذاکره” یک استراتژی انفعالی است که ممکن است به دلایل مختلفی همچون دلایل زیر انتخاب شود:

– وقتی مذاکره کننده بدون حضور بر سر میز مذاکره،می تواند به خواسته هایش دست پیدا کند.
– زمانی که وقت و انرژی که باید صرف مذاکره شود، از نتیجه آن ارزشمند تر است. 
– وقتی گزینه بهتری (BATNA) وجود دارد که می تواند جایگزین مذاکره فعلی شود. 

در نقطه مقابل “اجتناب از مذاکره” که آن را به عنوان یک استراتژی انفعالی تعریف کردیم، استراتژی فعال وجود دارد که به سه شکل می تواند در مذاکره مورد استفاده قرار گیرد. سه استراتژی “تعامل”، “رقابت” و “تسلیم” استراتژی های فعال مواجعه با تعارض محسوب می شوند (تعارض چیست و نحوه مواجهه با آن در مذاکره).

 

انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره و استراتژی های فعال در مذاکره

تعامل با طرف مقابل (مذاکره برنده-برنده)، رقابت با طرف مقابل (با هدف برنده شدن یک طرف و باختن طرف مقابل) و تابعیت (پذیرفتن بی چون و چرای خواسته های طرف مقابل)، سه استراتژی فعال در مذاکره هستند که در مقابل استراتژی انفعالی (اجنتاب از مذاکره) قرار می گیرند.

نوع سوم از استراتژی فعال یا همان تابعیت (Accomodation)، مانند استراتژی رفابتی، یک استراتژی برنده / بازنده است. با این تفاوت که دراین حالت، بازنده عمداً تصمیم گرفته است که بازنده مذاکره باشد. معمولاً این نوع استراتژی زمانی بکار می رود که ارتباط با طرف مقابل و یا خشنودی او برای ما از اهمیت بالایی برخوردار است. گاه در مذاکره های چند مرحله ایی، مذاکره کننده ایی می پذیرد تا بازنده یک مرحله باشد، به امید اینکه این باخت در مراحل بعدی با بردی بزرگتر جبران شود. هر یک از استراتژی های فعال، در صورتی که آگاهانه و با دقت کافی به کار گرفته نشوند مشکلات مختلفی را به همراه خواهند داشت:

استراتژی های رقابتی، این تمایل را در مذاکره کننده به وجود می آورد که همه چیز را با عینک (ما-شما) نگاه کند. چنین نگاهی ضمن افزایش تنش حاکم بر مذاکره، موجب می شود حرکت های مثبت و انگیزه های خیرخوهانه طرف مقابل نیز در قالب دیگری تعبیر و تفسیر شود. اگر این نوع استراتژی بیش از حد بر فضای مذاکره حاکم شود، امکان دارد هر یک از مذاکره کنندگان، خواسته ها، منافع و مواضع خود را “حق” و خواسته های و منافع و مواضع طرف مقابل را “باطل” ارزیابی کند. در چنین شرایطی به سختی می توان به توافقی که تامین کننده رضایت طرفین باشد دست یافت.

استراتژی های مبتنی بر تعامل (با هدف دستیابی به شرایط برنده/ برنده) اگر بدون در نظر گرفتن رفتار و استراتژی های طرف مقابل انتخاب شود، ممکن است مورد سو استفاده طرف مقابل قرار گیرد. حالتی را در نظر بگیرید که یک مذاکره کننده با هدف تعامل بهتر، اطلاعات و داده های خود را در اختیار طرف مقابل قرار می دهد. اما طرف مقابل استراتژی رقابتی انتخاب کرده و از همین اطلاعات بر ضد او استفاده می کند. همچنین، گاه تمایل در هر دو طرف برای دستیابی به توافق آنقدر زیاد است که به سادگی به توافق دست می یابند اما وقتی نزد ذی نفعان اصلی باز می گردند متوجه می شوند که نتوانسته اند رضایت آن ها را تأمین کنند.

استراتژی تسلیم نیز گرچه یک استرانژی مفید است اما اگر تکرار آن از حالت استثنا خارج شده و به قاعده تبدیل شود نمی تواند منافع بلند مدت و کوتاه مدت مذاکره کننده را تأمین نماید معمولا پس از مدتی استفاده از این استراتژی طرف مقابل نیز به این سبک عادت کرده و به سادگی حاضر نخواهد شد سر چند مذاکره بنشیند.

 

محدوده قابل مذاکره:

فاصله بین نقطه ترک مذاکره دو طرف، ناحیه ایی است که مذاکره در آن شکل می گیرد و اگر توافقی نیز شکل گیرد، الزاما در این ناحیه خواهد بود. به این ناحیه، محدوده قابل مذاکره (Bargaining range)، یا محدوده حصول توافق (Zopa: Zone of possilde agreement) گفته می شود. زمانی که نقطه ترک مذاکره خریدار پایین تر از نقطه ترک مذاکره فروشنده است، اصطلاحا محدوده حصول توافق وجود ندارد و مذاکره با شکست مواجه خواهد شد.

 

آغاز کردن مذاکره رقابتی:

یکی از مراحل مهم در مذاکره، شروع مذاکره است. نخستین جملات و مواضع شما، موقعیت شما را در ادامه مذاکره تعیین خواهد کرد. موضوع اولیه، کلمات، ژست ها و لحن صحبت شما پیامی را برای طرف مقابل ارسال می کند. و او بر اساس همین پیام، در مورد استراتژی خود در ادامه مذاکره با شما تصمیم می گیرد.

داخل شدن به مذاکره هنر مهمی است که باید با تمرین، در آن مهارت کسب کنید. در لحظه شروع مذاکره، هر یک از طرفین، موضوع اولیه (قیمت پیشنهادی یا مورد درخواست، خدمات پیشنهادی یا مورد درخواست و … طرف مقابل را خواهد شناخت، طبیعی است که موضوع اولیه هر یک از طرفین، معمولا فراتر از ایده آل و خواسته او است و در واقع به کمتر از آن نیز راضی خواهد بود. اما هیچکدام از طرفین در لحظه شروع مذاکره، نقطه ایده آل طرف مقابل را نمی داند تنها با توجه به روند مذاکره و شیوه اعطای امتیاز طرف مقابل می توان به نقطه ایده آل او پی برد. نقطه ترک مذاکره، آخرین چیزی است که در مذاکره آشکار می شود. چه بسا  مذاکراتی که موفقیت آمیز به پایان می رسند اما در نهایت، هیچ یک از طرفین متوجه نمی شود که نقطه ترک مذاکره طرف مقابل چه بوده است.

 

قبل از شروع مذاکره، باید در مورد لحن مناسب برای مذاکره و نحوه ارائه پیشنهاد، تصمیم گیری شود. مذاکره کننده همچنین باید در این مرحله، دو تصمیم مهم اتخاذ کند.
نخستین تصمیم، انتخاب شروع کننده مذاکره است بالاخره زمانی فرا می رسد که مذاکره کننده باید تصمیم بگیرد چه کسی می خواهد شروع کننده باشد آیا او می خواهد مذاکره را شروع کند و یا می خواهد منتظر بماند تا طرف مقابل اولین پیشنهاد را مطرح کند “شروع کننده مذاکره” به سه روش، بر روند و نتیجه مذاکره تأثیر می گذارد.

هر کسی که بحث مذاکره را باز کند، حجم زیادی از اطلاعات را در اختیار طرف مقابل قرار میدهد، طرف مقابل متوجه خواهد شد که موضوع شروع کننده دوستانه است یا افراطی و طبیعتاً این فرصت را دارد که موضوع او را در مقابل خواسته خود بسنجد طرف مقابل همچنین در مورد وضعیت عمومی مذاکره دید مناسبی پیدا کرده و در موارد بسیاری از نحوه شروع مذاکره می توان متوجه شد که آیا این مذاکره خیلی زود به پایان می رسد یا مدت ها به طول خواهد انجامید.

به محض اینکه درخواست شروع کننده مشخص شد، طرف مقابل می تواند به تعدیل و اصلاح پیشنهاد خود بپردازد نفر دوم پس از شنیدن خواسته طرف دیگر، می تواند در صورت نیاز، درخواست نرم تری را مطرح کند، و با توجه به شرایط تصمیم بگیرد و موضوع سخت تری اتخاذ کند بدیهی است تعدیل موضعی که هنوز اعلام نشده بسیار راحت تر از تعدیل موضعی است که علناً اعلام شده است. تعدیل یک موضوع سخت گیرانه اعلام شده و یا سخت تر کردن یک موضع منطقی اعلام شده، کاری بسیار دشوار بوده و ممکن است به عصبانیت و یا سردرگمی طرف مقابل دو تشخیص استراتژی مذاکره شما منجر شود. بنابراین طبیعی است که ترجیح دهید شروع کننده نباشید تا بعداً مجبور نشوید موضع خود را تعدیل کنید.

طرف اولی که مذاکره را شروع می کند، صرفاً موضع خود را مشخص می کند، اما طرف دوم با اعلام موضع خود تا حد زیادی نتیجه مذاکره را هم معلوم می کند واقعیت این است که اغلب مذاکره ها چارچوب ساده ایی دارند و به سه مرحله محدود می شوند:

1- شما پیشنهاد می دهید
2- طرف مقابل، یک پیشنهاد مطرح می کند
3- یکی از طرفین، جمله ایی می گوید شبیه به اینکه: “خوب . نه حرف من و نه حرف شما، بیایید چیزی را انتخاب کنیم که هر دو راضی باشیم” (Lets split the difference)

طبیعی است در مذاکره هایی که چنین ساختار ساده ایی دارند، نفر دوم بودن می تواند کمک زیادی به تعیین نتیجه مذاکره بکند.

تصمیم مهم دیگر در مذاکره های رقابتی، نحوه پرسیدن سوالات مختلف از طرف مقابل است در یک مذاکره تجاری، اگر طرف مذاکره را به خوبی نمی شناسید استراتژی پرسیدن سوالات متعدد، می تواند موثر باشد. می توانید از آن ها در مورد خودشان، سابقه شان و تجربیات قبلی شان بپرسید.

رابطه مثبت و دوستانه از ضروریات پیشرفت هر مذاکره ایی است. بنابراین شروع مذاکره با طرف مقابل باید با رعایت حداکثر احترام همراه باشد. با توجه به اینکه معمولا اتخاذ مواضع سخت و افراطی به ایجاد فضای دوستانه منجر نمی شود سعی کنید تنها در شرایطی از مواضع افراطی استفاده کنید که در صورت به بن بست رسیدن مذاکره، گزینه دیگری نیز پیش دستتان قرار دارد. یا در شرایطی از این ابزار استفاده کنید که احساس می کنید طرف مقابل قصد دارد در طول مذاکره مشکل آفرینی کرده و مواضع سختی اتخاذ کند، در این شرایط اتخاذ یک موضع سخت گیرانه می تواند برای طرف مقابل به منزله پیامی باشد مبنی بر اینکه، شما به سادگی از این بازی سخت کنار نخواهید کشید.  

در این مقاله به انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره اشاره کردیم و موارد مهمی را مورد بررسی قرار دادیم.