چه زمانی مذاکره نکنیم؟
شرایط تصمیم گیری در مورد ورود یا عدم ورود به فرآیند مذاکره را بر شمرده و توضیح دهید؟
نقش “انتخاب های جایگزین مذاکره” را در موجه کردن یا غیر موجه کردن مذاکره؟
در متون کهن آمده است “سخن نگفتن” هنری بس دشوار تر از سخن گفتن است. دانستن اینکه در چه زمانی باید لب از گفتار فرو بست، مهارتی است که سخن وران حرفه ایی، در پی آن هستند. “مذاکره نکردن” نیز چنین هنری است. یکی از مهم ترین مهارت های یک مذاکره کننده، تشخیص شرایطی است که بهتر است مذاکره نکند. ما همواره با محدودیت هایی روبرو هستیم و بدون در نظر گرفتن این محدودیت ها ممکن است وارد فرآیند مذاکره هایی شویم که در نهایت به زیان ما به پایان برسد.
پیشنهاد ما این است که در آغاز هر مذاکره، لحظه ایی صبر کنید و با خود بیاندیشید که آیا مذاکره کردن در آن زمینه ارزش دارد و لازم است؟ همیشه قبل از متوسل شدن به فنون مذاکره، مهارت های ارتباطی خود (شنیدن بهتر، همدلی، تلاش برای درک چارچوب های فکری طرف مقابل) را به کار گیرید.
فراموش نکنیم که بسیاری از ترفندهای مذاکره، اگر در موقع مناسبی به کار گرفته نشوند تنها می توانند به بدتر شدن شرایط کمک کنند.
بررسی برخی زمینه هایی که مذاکره در آن شرایط صحیح نیست:
وقتی زمان ما ارزش بیشتری دارد زمان مناسب مذاکره نمی باشد.
بسیار پیش می آید که مذاکره کنندگان، چنان بر روی برنده شدن و به دست آوردن بهترین نتیجه متمرکز می شوند که گاه فراموش می کنند ارزش زمانی که صرف مذاکره شده است از نتیجه مذاکره (یا تحفیضی که به دست آورده اند) به مراتب بیشتر بوده است. گاه زمانی که صرف یک مذاکره (یا ادامه بهبود یک مذاکره) می شود را می توان برای مذاکره ایی دیگر، فعالیتی متفاوت و حتی استراحت کردن صرف کرد. متاسفانه با وجودی که همگی بر محدود بودن و ارزشمند بودن زمان اتفاق نظر داریم. کمتر آن را در زندگی روزمره و مذاکره های خود به کار می بندیم. اتفاق های زیادی در طول زندگی باعث شده است تا ما نسبت به برخی رفتارها شرطی شویم و زمان ارزشمندی را که صرف انجام برخی کارها می کنیم، فراموش نماییم. در بسیاری از فرهنگ ها دستیابی به بیشترین تخفیف یک فرهنگ شده است. همه ممکن است با جدیت تعریف کنند که در یک مذاکره به چه نتیجه موفقیت آمیزی دست یافته اند. اما توضیح نمی دهند که چه زمانی را صرف حصول این نتیجه نموده اند.
مقاله پیشنهادی: فرمول چهار “د” طلایی در مدیریت زمان!
زمانی که انتخاب جایگزین مناسبی نداریم، زمان مناسب مذاکره نمی باشد
نباید فراموش کنیم که یکی از مهمترین پارامترهای تعیین کننده در مذاکره، انتخاب های جایگزین یا همان BATNA است. این نکته مورد تأکید است که قبل از مذاکره حتما باید گزینه های دیگری را که می توانند به جای مذاکره برای شما مورد استفاده قرار گیرند. شناسایی نمایید . زمانی که انتخاب مناسبی ندارید، ممکن است صلاح باشد که توافق را بدون حضور بر سر میز مذاکره به سرانجام برسانید. چرا که حضور بر سر میز مذاکره ممکن است شما را به اعطای امتیاز مجبور کند که در غیر آن صورت نیازی به اعطای آن نبوده باشد. در چنین شرایطی یک راه حل مناسب ممکن است اجتناب از مذاکره و پاسخ مثبت بی قید و شرط به طرف مقابل باشد. پس از قبول شرایط طرف مقابل، فرصت کافی برای بازیهای دیگر (غیر از بازی مذاکره) فراهم خواهد بود.
وقتی که اقدام به مذاکره ممکن است توسط طرف مقابل به اشتباه تفسیر شود
شما در شروع هر مذاکره ایی، به طرف مقابل اعلام می کنید که موضوع مذاکره برای شما از اهمیت بالایی برخوردار است. شرایط مختلفی وجود دارد که ممکن است شما علاقمند به اعلام چنین موضوعی به طرف مقابل باشید. اگر به این نتیجه رسیدید که مذاکره شما، سیگنال اشتباهی را به طرف مقابل ارسال می کند. سه راه حل پیش روی خود خواهید داشت.
1. به هر حال مذاکره کنید: ممکن است با توجه به منافع حاصل از مذاکره، به این نتیجه برسید که حتی با وجود برداشت های اشتباه طرف مقابل از رفتار شما، انجام دادن مذاکره به صلاح است.
2. تلاش کنید که پیغام درستی برای طرف مقابل ارسال شود: گاه با انتحاب لحن مناسب در گفتگو، می توان اثر منفی ناشی از ورود به مذاکره را خنثی کرد.
3. مذاکره نکنید: اگر احساس می کنید که هزینه مذاکره کردن و برداشت هایی که از آن می شود، بیشتر از عواید مذاکره است ممکن است مذاکره نکردن راه حل مناسبی باشد
زمانی که انتخاب جایگزین مذاکره شما، از بهترین پیشنهاد طرف مقابل بهتر است
معمولا تمایلی درونی در ما انسان ها وجود دارد که مذاکره ها را به سرانجام برسانیم مذاکره ایی که نیمه کاره رها شود، حس خوبی را در ما ایجاد نمی کند. اما واقعیت این است که مواردی وجود دارد که باید مذاکره نکینم و اگر در حال مذاکره هستیم آن را رها کنیم و یکی از این موارد، زمانی است که ما در صورت ترک مذاکره گزینه های خوب دیگری داریم. گزینه هایی که طرف مقابل در مذاکره نمی تواند آن ها را در اختیار ما قرار دهد. برخی از نشانه های بروز این شرایط به شرح زیر است:
– زمانی که شما گزینه ها و پیشنهادهای دیگری را که پیش رو دارید با طرف مقابل مطرح می کنید اما طرف مقابل نمی تواند گزینه های هم ارز یا بهتر پیش رو شما بگذارد.
– زمانی که طرف مقابل، به جای تلاش برای تأمین خواسته های شما، کوشش می کند شما را توجیه کند که آنچه شما به عنوان خواسته مدنظر دارید، خواسته واقعی شما نیست و با به دست آوردن آن راضی نخواهید شد.
به نظر می آید که صرفا مذاکره به طول می انجامد، اما نتیجه یا تبادل اطلاعات خاصی و یا حتی تلاش برای ایجاد رابطه متقابل صورت نمی گیرد
به رغم تلاش شما، طرف مقابل هیچ یک از سوالات شما را پاسخ نمی دهد. در مورد خواسته ها و منافع شما هم پرسشی مطرح نمی شود.
در چنین شرایطی، BATNA بیشتر از نتایج حاصل از مذاکره فعلی شما دارای ارزش است و ادامه مذاکره صرفا هزینه های زمانی شما را بالا خواهد برد.
کلام آخر
انسان های معمولی که با دانش مذاکره آشنا نیستند، گاه در شرایطی که مذاکره راه حلی موثر و مناسب است وارد فرآیند مذاکره نمی شوند. همچنین گاهی، با وجودی که می دانند مذاکره، بهترین گزینه است اما به دلیل عدم تسلط بر مهارت مذاکره، از این کار اجتناب می کنند. بنابراین شناخت زمان مناسب مذاکره مهم می باشد.
اما کسانی که با دانش مذاکره آشنا هستند در معرض خطر متفاوتی قرار دارند. این گونه افراد، به سادگی وارد فرآیند مذاکره می شوند. همچنین این احساس برای آن ها به وجود می آید که در مورد هر امری می توان مذاکره کرد. این تصور، معمولا به تدریج و با افزایش تجربه مذاکره های موفق تقویت نیز می گردد. مذاکره همیشه بهترین راه حل نیست گاهی ارزش وقت و زمان ما، چنان زیاد است که نمی ارزد آن را صرف مذاکره کنیم گاه انتخاب های دیگری در دست داریم که از بهترین نتیجه قابل تصور در مذاکره بهتر هستند. گاه ممکن است طرف مقابل، اقدام ما برای مذاکره را، به شکل نامناسبی تفسیر کند. همچنین گاه، آن چنان در موضع ضعف هستیم که بهتر است، بدون مذاکره، خواسته طرف مقابل را بپذیریم. چرا که مذاکره، ممکن است به تضعیف رابطه متقابل منجر شود. پس بهتر است زمان مناسب مذاکره را لحاظ کنیم.
می توان در یک جمله خلاصه کرد و آن این است که: قبل از شروع به برنامه ریزی برای مذاکره نخستین سوالی که از خود می پرسید این باشد که:
“آیا اساسا، صلاح است که من وارد چنین مذاکره ایی شوم؟”
بطور خلاصه در این مقاله به زمان مناسب مذاکره اشاره کردیم وموارد مهمی را در این زمینه مطرح نمودیم.
