ما هر روزه با انواع تضاد و منافع روبرو می شویم و باید به نوعی آنها را برطرف کنیم. با نگاه از یک زاویه متفاوت به یک مسئله معمولی، مسئله ممکن است به مراتب ساده تر یا سخت تر شود. ما انسان ها عادت کرده ایم هر نوع شکل و درگیری و … را در چارچوب فکری خود (و نه طرف مقابل) ببینیم و تفسیر کنیم.

چارچوب های فکری در مذاکره: دنیا را از نگاه دیگران ببینیم

بسیاری از اوقات، وقتی کمی عقب می نشینیم و به موضوع مذاکره و تضاد منافع موجود نگاه می کنیم، چارچوب های فکری طرفین را ترسیم می کنیم و سعی می کنیم به راه حلی مقبول برای طرفین دست یابیم، مذاکره ساده تر، سریع تر و با نتیجه (نتایج) بهتری به پایان می رسد.

با شناختن چارچوب های فکری طرف مقابل، راحت تر می توان رفتار، گفته ها و خواسته های او را تفسیر کرد. ارتباطات در چنین مذاکره ایی بسیار موثرتر خواهد بود. همیشه در هنگام بروز تعارض، بکوشید قبل از هر چیز، به بررسی چارچوب های فکری طرفین بپردازید. ما معمولاً در هنگام بروز تعارض، بیشتر وقت خود را صرف ایجاد و تفسیر چارچوب های فکری خود می کنیم سوالاتی ازقبیل اینکه:

– چرا طرف مقابل این را نمی فهمد؟
– چطور فکر کرده است که من چنین پیشنهادی را قبول می کنم؟
– چگونه به اونشان دهم که خواسته های من منطقی است؟
– چرا شرایطی پیش آمده که مجبور شده ام با چنین انسانی مذاکره کنم؟

باعث می شوند چارچوب های فکری ما در یک مذاکره شکل گیرد. اما کمترین کمکی به درک و دریافت چارچوب های ذهنی طرف مقابل نمی کنند. برای اینکه چارچوب های ذهنی بهتری برای خود ایجاد کنید می توانید سوال های زیر را از خود بپرسید:

– چرا فکر می کنم که یک تعارض به وجود آمده است؟ کدام منافع من با منافع طرف مقابل در تضاد قرار گرفته است؟
– مهمترین موضوع برای من در این مذاکره/ تعارض چیست؟
– آیا من باید عکس العمل های منطقی بروز دهم؟ شاید عکس العمل های من بیش از حد احساسی است.
– آیا من رفتارهای طرف مقابل را اشتباه تفسیر نمی کنم؟ چه روش های دیگری برای تفسیر رفتار او وجود دارد؟
– طرف مقابل به این تعارض چگونه نگاه می کند؟
– برداشت او از من و رفتار من چیست؟

“ویژگی های شخصیتی اشخاص مختلف نیز در خصوص نحوه شکل گیری چارچوب های ذهنی تأثیر گذارند”

چارچوب های فکری در مذاکره و چارچوب سازی در مذاکرات تجاری

مذاکرات تجاری همیشه و به شدت، تحت تأثیر چارچوب های فکری طرفین هستند. هر زمانی که دو مذاکره کننده در حال تبادل نظر و بحث بر روی موضوع مورد مذاکره هستند، در واقع مشغول بیان چارچوب های فکری خود و نیز اصلاح آن بر اساس رفتار و اطلاعات طرف مقابل هستند که در نهایت می تواند به حل ساده تر یا مشکل تر مذاکره منجر شود. همین تغییر چارچوب ها است که می تواند مذاکره را به جلو رانده و یا به یک بن بست برساند. مذاکره کنندگانی که به این فرآیند مسلط هستند، معمولاً مذاکرات را با نتیجه بهتری ترک می کنند. برخی از مهمترین چارچوب ها را بررسی می کنیم:

رابطه چارچوب های فکری در مذاکره و چارچوب شخصیتی: (Characterization Frame)

چارچوب های فکری در مذاکره

چارچوب شخصیتی مشخص می کند که هر کس، طرف مقابل را چگونه شناخته وتعریف می کند، معمولاً در هنگام تعارض، چارچوبی که شخصیت و ویژگی های طرف مقابل را در آن تعریف می کنیم، بسیار منفی است. ممکن است فکر کنیم طرف مقابل، غیر منطقی، بد، غیر منصف، و … است. فراموش نکنید که چنین فرضیاتی معمولاً “خود تایید” هستند. خودتایید (Self – Fulfilling Prophecy) تعریفی اشتباه از شرایط است که منجر به بروز رفتاری می شود که شرایط را تغییر داده و به تعریف اشتباه قبلی صحت می بخشد. مثلا وقتی فکر می کنیم طرف مقابل غیر منطقی و سود جو است، ممکن است به گونه ایی رفتار کنیم که نهایتاً او با ما برخوردی غیر منطقی و سود جویانه داشته باشد و در انتها فکر کنیم فرض درستی در مورد او داشتیم. در حالی که شاید اگر از ابتدا چنین فرض نمی کردیم شرایط به گونه ایی دیگری رقم می خورد.

چارچوب هویت: (Identity Frame)

چارچوب هویت به شیوه اندیشدن ما در مورد خودمان اشاره دارد. چارچوب هویت معمولاً معکوس چارچوب خورده است. و این چارچوب به سادگی تغییر نمی کند.

چارچوب نتیجه: (outcome Frame)

هر یک از مذاکره کنندگان، مذاکره را با هدف دستیابی به نتیجه مشخصی آغاز می کنند و این اهداف الزاماً برای طرفین یکسان نیست.

چارچوب منافع (Interests Frame)

یکی دیگر از چارچوب های که مذاکره کنندگان از دریچه آن به مذاکره نگاه می کنند، چارجوب منافع است. برخی از مذاکره کنندگان ممکن است مذاکره را در چارچوب منافع و برخی دیگر مذاکره را در چارچوب نتیجه بررسی کنند. افرادی که نگاه نتیجه گرا دارند، عمدتاً گرفتار نگاه برنده – بازنده شده و نمی توانند مذاکره ایی مبتنی بر تعادل را شکل دهند. اما کسانی که مذاکره را در چارچوب منافع بررسی می کنند معمولاً می توانند مذاکره را در مسیر برنده – برنده (Win – Win) به پیش برند.

چارچوب حقوقی و قانونی: (Rights Frame)

بعضی افراد، مذاکره را در چارچوب حقوق پذیرفته شده و یا پذیرفته نشدنی طبقه بندی می کنند. به عبارتی در پی تبیین هر خواسته خود و نیز با شنیدن هر یک از خواسته های طرف مقابل، در پی پایه های حقوقی و قانونی این درخواست ها می گردند. قبلاً ذکر شده که مذاکره نتیجه به رقابت و مذاکره بر مبنای منافع معمولاً به همکاری و حل مسالمت آمیز منجر می شود. در این قسمت باید یادآوری کنیم که مذاکره بر مبنای حقوق مشروع و نا مشروع معمولاً به دخالت میانجی، مراجعه به محافل حقوقی و دست به دامن قانون شدن منجر میگردد. نمی توان الزاماً حکم کرد که چنین روش هایی برای حل و فصل مذاکرات خوب نیست اما باید به خاطر داشته باشیم که مذاکره کننده حرفه ایی می کوشد بدون توسل به این نوع راه حل ها به خواسته های خود دست یابد.

چارچوب قدرت (Power Frame)

بعضی افراد، هر نوع مذاکره ایی را در چارچوب ارزیابی قدرت طرفین بررسی می کنند قبل از مذاکره و در طول مذاکره، دائم به این مسئله فکر می کنند چه کسی قویتر است؟ چه کسی منابع بیشری در اختیار دارد؟معمولاً کسانی که از حل مذاکره در چارچوب منافع یا خواسته ها ناامید شده و حوصله ادامه مذاکره را ندارند عینک قدرت را بر چشم می زنند و سعی می کنند در این چارچوب مذاکره را موردبررسی قرار دهند استفاده از این چارچوب فکری در مذاکره، قطعا به نتیجه برنده – برنده منجر میشود. اما طبیعتاً برنده کسی خواهد بود که از قدرت بیشتری برخوردار است و نه کسی که حق با اوست یا منطق قوی تری دارد و یا “شایسته” برنده بودن است.

چارچوب فرآیند (Power Frame)

طرفین درگیر در مذاکره معمولاً نگاه متفاوتی به فرآیندرفع تعارض دارند. هر یک از طرفین ممکن است ترجیح بدهند که تعارض پیش آمده از طریق فرآیند متفاوتی حل و فصل شود. ممکن است کسی ترجیح بدهد مذاکره از طریق درگیر کردن میانجی یا مراجعه به مراجع ذی صلاح حل شود. بسیاری از مواقع ممکن است طرفین به خوبی درک کنند که تعارض ایجاد شده چیست و به عبارت دیگر دارای ” چارچوب های نتیجه” و “چارچوب های منافع” مشابه باشند اما نتوانند در مورد فرآیند رفع تعارض به توافق دست یابند.

اهمیت چارچوب ها در فرآیند مذاکره

لیست چارچوب ها به همین چند موردی که به آن ها اشاره کرده ایم محدود نمی شود. نکته مهم این است که طرفین درگیر در مذاکره بدانند که هر یک از دریچه های متفاوتی به مذاکره می نگرند و تفسیرهای مختلفی از فرآیند مذاکره در ذهن دارند. تفسیرهایی که نمی توان به سادگی یکی از آنها را درست یا اشتباه نامید. شناخت چارچوب های فکری یکی از مهمترین عواملی است که باید در زمان آماده سازی خود قبل از مذاکره به دقت به آن توجه داشت و تاثیر آن بر فرآیند و اتخاذ استراتژی مناسب و نیز بر نتیجه مذاکره بسیار مطرح است.

مدیریت چارچوب های فکری در مذاکره

چند نکته در مورد چارچوب های فکری و نحوه شکل گیری و تغییر آن ها، باید مورد توجه قرار گیرد.

– هر مذاکره کننده ایی در هر لحظه معمولاً با بیش از یک چارچوب ذهنی درگیراست.
– تفاوت چارچوب های فکری بین طرفین، خود می تواند یک منشاء بروز تعارض باشند.
– برخی از چارچوب های فکری به شکل خاصی از توافقات منجر می شوند.
– هر یک از چارچوب های ذهنی، برای نوع خاصی از مذاکره مفید واقع می شود.
– عوامل شخصیتی و محیطی مختلفی می توانند بر شکل گیری چارچوب های فکری موثر باشند.
– توقف کنید، اوضاع فعلی را ارزیابی کنید ببینید چه چارچوب هایی درگیر فرآیند مذاکره اند.
– اگر طرف مقابل هنوز به فرآیند مذاکره قانع نشده است. بحث در مورد موضوعات مذاکره را آغاز نکنید.