شاید بارها و بارها برای برنده شدن در مذاکره شرکت کرده باشد. ولی بهترین حالت برای طرفین مذاکره، نتیجه برد-برد می باشد. در ادامه سه کلید طلایی برای ایجاد نتیجه برنده-برنده را ذکر خواهیم کرد که شناخت آن تاثیر بسزایی بر نتیجه برنده-برنده خواهد گذاشت.
سه کلید طلایی برای ایجاد نتیجه برنده-برنده
در اغلب مذاکرات به نفع شماست که فضایی مشارکت جویانه ایجاد کنید تا امکان حصول نتیجه برنده – برنده را اففزایش دهید.هنگامی که هر دو طرف در ازای بهایی که پرداخته اند، چیزی ارزشمند به دست آورند، هر دو طرف برنده اند.ممکن است هر دو طرف آرزوی چیز بیشتری را کرده باشند، اما دست کم هر دو راضی اند و به مذاکره ی مجدد در آینده تمایل دارند.بعضی مذاکره کنندگان به دستیابی مداوم به نتایج برنده – برنده در مذاکراتشان شهرت دارند.برای رسیدن به این حسن شهرت، از کلید های زیر استفاده کنید:
1. برای نتیجه برنده-برنده ، از محدود کردن مذاکره به یک موضوع خاص خودداری کنید
تمرکز صرف بر یک موضوع، صحنه را برای نتیجه برنده-بازنده آماده می کند.شایع ترین مثال آن چانه زدن بر سر قیمت یک محصول یا خدمات در مذاکرات تجاری است.در اغلب مذاکرات عوامل بسیاری غیر از قیمت را می توان در نظر گرفت.برای مثال، هزینه ارسال، زمان پرداخت، کیفیت، غرامت، و لوازم یا خدمات جانبی.برای احتراز از تمرکز صرف بر یک موضوع مثل قیمت سعی کنید یک تردست یا شعبده باز را مجسم کنید.تر دست فقط یک توپ را به بالا نمی اندازد.در حقیقت، تردست هایی که بالاترین دستمزد را می گیرند کسانی هستند که چندین شی خطرناک مثل چاقو را به هوا می اندازند.
چندی پیش برای خرید یک زمین ارزشمند با مالکی سرسخت وارد مذاکره شدم.بین مبلغ پیشنهای من و مبلغ درخواستی مالک اختلاف وجود داشت و مالک سرسختانه بر سر موضع خود در مورد قیمت ایستادگی می کرد.به این نتیجه رسیدم تمرکز بر قیمت ما را به هیچ نتیجه ای نمی رساند و باید توپ های دیگری را نیز وارد جریان مذاکره کنم.من از قبل با بانک قرارداد سپرده گذاری یک ساله با سود 20%امضا کرده بودم که تا پایان مهلت آن سه ماه زمان باقی بود و اگر قبل از تاریخ مقرر من درخواست فسخ قرارداد و گرفتن پول خود را می کردم کل سودی که تا این تاریخ به من پرداخت شده بود 14% منظور می شد و این کاهش از اصل پول کم می شد.بنابر این یکی از توپ هایی که می توانستم با آن بازی کنم زمان پرداخت پول بود.در صورتی که پرداخت به مالک زمین سه ماه دیرتر انجام می گرفت اولا با توجه به پایان تاریخ قرارداد فی ما بین من و بانک هیچ کسری در سود اتفاق نمی افتاد و ثانیا سه ماه اضافه تر هم سود دریافت می کردم و مجموع این مبالغ قیمت زمین را برای من حتی از مبلغی که در ابتدا به مالک پیشنهاد داده بودم نیزارزان تر می کرد. بنابر این به مالک گفتم در ازای دادن امتیاز و قبول مبلغ درخواستی اش درخواست امتیاز دارم و این مبلغ را مشروط بر اینکه سه ماه دیگر دریافت کند می پذیرم.در نهایت این مذاکره به یک نتیجه برد- برد منجر شد.
شما باید مثل یک کارآگاه بگردید و کاوش کنید و ببینید چه مواردی هست که می تواند به عنوان توپ های بازی در میدان مذاکره در دستان شما قرار گیرد و از آنها بازی بگیرید. مذاکره کننده های آماتور برای اینکه فکر خود را به کار نیاندازند و سختی جمع آوری اطلاعات را متحمل نشوند، تنها بر یک موضوع تمرکز می کنند و مذاکره را بر آن موضوع محدود می کنند تا نتیجه ای برنده بازنده رقم بزنند و خودشان تنها برنده میدان مذاکره باشند.
2- برای نتیجه برنده-برنده، درک کنید که همتای شما، همان نیاز ها و خواسته های شما را ندارد
اگر این موضوع را در نظر نگیرید، با این طرح مذاکره می کنید که نفع شما در ضرر همتای شما نهفته است و بر عکس.با این نوع نگرش، در عمل محال است به نتیجه برنده-برنده برسید.ممکن است نیاز های همتای شما با مزایای مد نظر شما برای محصولتان متفاوت باشد یا اینکه شما اصرار بر بخشی از مزایای محصولتان دارید که مورد نظر همتای شما نیست.
فروشنده خودرویی را تصور کنید که قصد دارد خودرویی کوپه با ظرفیت 2 نفر را به مردی بفروش برساند که به تازگی تولد 55 سالگی اش را جشن گرفته و در کنار همسر و سه فرزندش خانواده مهم ترین رکن زندگی اش را تشکیل می دهد.فروشنده از قدرت موتور و سرعت بالای این خودرو می گوید، از رنگ آمیزی سیلیکونی با تنوع بالا صحبت می کند و همینطور اشاره می کند این خودرو اکنون در طرح فروش ویژه به سر می برد و تخفیف مناسبی بر آن لحاظ خواهد شد.با وجود تمام این مزایا این مذاکره بی نتیجه می ماند زیرا فروشنده مهم ترین نیاز مشتری که رفاه خانواده اوست را در نظر نگرفته است.این مرد به خودرویی نیاز دارد تا با آن بتواند به اتفاق تمام اعضای خانواده سفر کند و تا زمانی که این نیاز تامین نشود دیگر مزایا نمی تواند نظرش را جلب کند.
3- برای نتیجه برنده-برنده، تصور نکنید از نیاز های همتای خود با خبرید
در میان مذاکره کنندگان بسیار شایع است که تصور می کنند خیلی دقیق از نیاز ها و خواسته های همتای خود اطلاع دارند.برای مثال، فروشنده فروشنده می داند که این خریدار می خواهد این محصول یا خدمت را به پایین ترین قیمت خریداری کند.این امر ممکن است صحیح باشد، اما خریدار شاید نیاز بسیار شدید تری داشته باشد که در تصمیم او برای خرید تاثیر گذار باشد.فروشنده با طرح پرسش هایی کاوشگرانه، ممکن است سایر عوامل مرتبط را نیز کشف کند، برای مثال اینکه مهم ترین دغدغه خریدار این است که رئیس وی درباره درایت او هنگام خرید چه نظری خواهد داشت.
بطور خلاصه در این مقاله به سه راهکار مهم و موثر برای نتیجه برنده-برنده در مذاکره اشاره کردیم.
موضوع نیاز ها و خواسته های مشتری ما را به مبحثی بسیار مهم در مذاکره می رساند با عنوان نیاز های آشکار و پنهان که در درس آینده راجع به آن صحبت خواهیم کرد.
