مذاکره چیست؟| انواع مذاکره را بشناسیم !!!

شاید اولین تصویری که به ذهن ما برسد، چهره دکتر ظریف با لبخند و ریش پروفسوری باشد یا شاید مذاکرات یاهو و گوگل در ذهن ما تداعی شود. همه انسان ها در تمام طول روز در حال مذاکره هستند. این مذاکرات فقط در دنیای سیاست و تجارت اتفاق نمی افتد، زیرا در زندگی روزانه، همه ما در حال گفت و گو هستیم. مذاکره با رئیس، کارمندان، فروشنده، مشتری، همسر، فرزندان و حتی با باغبانی که برای کوتاه کردن چمن های حیاط به منزل ما آمده است، تمامی این روابط به مذاکرات بی وقفه نیاز دارند و گزافه نیست.
 مهارت مذاکره یعنی هنر مدیریت بهینه زندگی، مذاکره، یعنی هر ارتباط کلامی که در آن تلاش می کنیم به تایید، رضایت یا عملکرد خاصی در طرف مقابل برسیم. 

بسیاری از انسان ها گمان می کنند که مذاکرات فقط در دنیای کار، خرید خانه یا اتومبیل اتفاق می افتند، حال آن که بسیاری از ما انرژی زیادی را صرف مذاکرات کوتاه یک دقیقه ای مثل: پدر می توانی من را تا کلاس موسیقی برسانی؟ و مواردی از این دست می کنیم، خوب است با این واقعیت رو به رو شویم که ما انسان ها در تمام طول روز در حال مذاکره هستیم و می توانیم در این مذاکرات بهتر عمل کنیم، زیرا مهارت های مذاکره ای ما قابل بهبود و افزایش است و این بهبود قطعا با آموزش میسر خواهد شد.

بسیاری گمان می کنند که چیزهای زیادی درباره گفت و گو می دانند، چون بارها در مباحثات مختلف شرکت کرده اند، اما همین افراد حتی یک لحظه درباره اصول مذاکرات موفق فکر هم نکرده اند. بدتر از آن خیلی ها باور دارند که وکیل شان اطلاعات کافی درباره فنون مذاکره دارد، چون وکیل است، اما واقعیت تلخ این است که بسیاری از انسان ها که شغل و منبع درآمدشان از مذاکره است، از آموزش های کافی و اصولی در این مورد بهره نبرده اند.

 فلسفه و سبکی که در پایان این سلسله آموزش ها فرا خواهیم گرفت، آن است که ما در مقام مذاکره کننده، به این باور برسیم که وظیفه داریم به همتایان خود در مذاکره کمک کنیم تا از آن برنده خارج شوند، زیرا تعداد اندکی از مذاکرات رویداد های یک باره هستند. اغلب هر بار که محصولی می خریم یا خدمتی یا کالایی عرضه می کنیم، حتی اگر فروش خودرو یا خانه باشد، این فرصت را داریم تا رابطه ای ایجاد کنیم که به ما منفعت برساند و توانایی ما را در مواجهه با تمام رویدادهای زندگی تقویت کند.
اگر در کار فروش هستیم هر مذاکره ای که نتیجه برنده داشته باشد این فرصت را برای ما فراهم می کند تا با خریدار و کسی که خریدار را معرفی می کند تا آخر عمر کار کنیم، اغلب انسان های موفق به هنگام خرید هر محصول یا بهره مندی از خدمتی، پیوسته به سراغ افرادی می روند که در مذاکرات برنده گذشته با آن ها تماس حاصل کرده اند، زیرا آن تماس ها به ایجاد روابطی مستحکم بر پایه اعتماد منجر شده است.

زندگی اجتماعی، چه در حوزه روابط انسانی و چه در حوزه های شغلی و تجاری، به سرعت به ما می آموزد که در طول زندگی، به هر آن چه حق ما است، دست نمی یابیم. حتی کشورها نیز در بسیاری موارد، به آن چه حق طبیعی و بدیهی آن ها است، دست پیدا نمی کنند. در ارتباطات اجتماعی، معمولا به چیزی دست پیدا می کنیم که بتوانیم برای آن، به درستی مذاکره کنیم، این خود مهم ترین دلیلی است که یادگیری اصول و فنون مذاکره را به یک ضرورت تبدیل می کند.

علاوه براین، مذاکره یکی از متداول ترین روش های برقراری ارتباط میان انسان ها است. ما هر روز و هر لحظه در حال مذاکره هستیم. حوزه این مذاکره از فردی ترین جنبه های زندگی نظیر یک رابطه عاطفی شروع شده و تا پیچیده ترین روابط تجاری ادامه می یابد، بنابراین عملا اگر تسلط بر این مهارت، زمانی یک مزیت محسوب می شد. امروز به یک ضرورت تبدیل شده است.

[aparat id=”iNdj4″]

دلایل انجام مذاکره چیست؟

مذاکره فرآیند تشخیص خواسته ها، اولویت بندی آن ها، بحث بر روی آن ها و توافق بر سر آن ها می باشد. مذاکره همواره با تبادل امتیازات، همراه است، امتیازاتی که ممکن است بزرگ، کوچک، مادی، معنوی، مشهود یا نامشهود باشند.

برخی از مهم ترین دلایل انجام مذاکره را می توان به شرح زیر برشمرد:

• برای توافق در سهام منابعی همانند، زمین، ثروت و وقت
• برای ایجاد و خلق چیزی که هیچ یک از طرفین به تنهایی قادر به خلق آن نیستند
• برای رفع یک مشکل، نزاع، یا اختلاف عقیده بین طرفین درگیر.

در بسیاری از مواقع، طرفین درگیر در یک ماجرا تنها به این دلیل که متوجه نمی شوند شرایط فعلی آن ها نیازمند مذاکره است، وارد فرآیند مذاکره نمی شوند، همچنین بسیاری از کسانی که وارد مذاکره می شوند صرفا به دلیل این که با فرآیند، ابزارها و تکنیک های مذاکره آشنا نیستند، به خواسته های خود دست نمی یابند، بر این اساس شناخت اصول و فنون مذاکره بسیار مهم می باشد.

تقریباً هر نوع رابطه ی متقابل میان انسان ها و یا سازمان ها، نیازمند مکانیزمی برای رسیدن به توافق است، مگر شرایطی که طرفین در یک لحظه بر روی تمام شرایط و جزئیات توافق می کنند، که البته چنین مواردی به ندرت اتفاق می افتد. در اکثر موارد رسیدن به توافق نیازمند استفاده از فرآیند و ابزارهایی خاص است.

مذاکره نامی است که به انواع فرآیندهای رسیدن به توافق مشترک، اطلاق می شود.

تبادل امتیازات در مذاکره به حدی مهم است که در بسیاری از کتاب ها و مقالات، تأکید می شود که مذاکره تماما یک فرآیند داد و ستد است، اگر چه بخش مهمی از مذاکره به داد و ستد امتیازات و خواسته ها اختصاص دارد، اما مذاکره به همین داد و ستد محدود نمی شود، زیرا مذاکره فرآیندی است بسیار پیچیده که عوامل محیطی، انسانی، فرهنگی، اجتماعی و بسیاری عوامل دیگر بر آن تاثیر می گذارند.

مذاکره سطوح مختلفی دارد و ساده ترین شکل مذاکره، از سطح فردی آغاز می شود. زمانی که در دل با خودمان صحبت می کنیم که “آیا زمان اجرای یک رژیم غذایی برای من فرا رسیده است؟” یا این که “آیا بهتر است از این هفته شروع به مطالعه زبان انگلیسی کرده و در یک کلاس ثبت نام کنیم یا تا ماه آینده صبر کنیم؟” در واقع داریم با خودمان مذاکره می کنیم، پس از مطرح شدن این سوالات معمولا برای خودمان دلایل دیگری بر ضد هدف های قبلی می آوریم و فکر می کنیم که: “نه هنوز آن قدر چاق نشده ام که به رژیم گرفتن نیاز باشد” یا این که ” زبان را خودم راحت تر می توانم بخوانم، نیاز به ثبت نام در کلاس زبان نیست” بدین ترتیب ما هر روز با خود مذاکره می کنیم و این ساده ترین شکل مذاکره است.

مذاکره در سطح بعدی، به شکل مذاکره در خانواده یا بین دوستان و آشنایان رخ می دهد. زمانی که به دنبال انتخاب فیلمی هستیم تا آخر هفته، در کنار دوستان به تماشای آن بنشینیم، در واقع با دوستان و خانواده خود در حال مذاکره هستیم یا وقتی ماشین خود را به نزدیک ترین دوست خود کمی ارزان تر از قیمت واقعی آن می فروشیم در حال مذاکره هستیم. مذاکره ای که در آن امتیازات مشهود و نامشهود زیادی مبادله می شود، مذاکره ای که در آن گاه منافع مورد توجه قرار می گیرد و گاه حفظ و تقویت روابط بلند مدت از اهمیت بیشتری برخوردار می شود.

مذاکره در لایه های بالاتر، شکل سازمانی به خود می گیرد. وقتی به عنوان نماینده سازمان خود، به سازمان دیگری مراجعه نموده و در مورد یک قرارداد با نماینده آن سازمان به بحث می نشینیم، وارد سطحی از مذاکره شده ایم که اصطلاحا مذاکره تجاری نامیده می شود. البته مذاکره می تواند به سطوح ملی و بین المللی نیز کشیده شود، همانند مذاکرات مربوط به انرژی هسته ای برای کشور ما که نمونه ای از این مذاکرات محسوب می شود.

تفاوت مذاکره و چانه زنی چیست؟

در مکالمات روزمره دو لغت “مذاکره” و “چانه زنی” معمولا به صورت مترادف به کار گرفته می شوند، اما این دو کلمه با معانی متفاوتی مورد استفاده قرار می گیرند. چانه زنی زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که یک استراتژی رقابتی در میان است و برد هر طرف، به قیمت باخت طرف دیگر بدست می آید، اما مذاکره به فرآیندی گفته می شود که طی آن، طرفین با تعامل سازنده تلاش می کنند حداکثر منافع را برای خود و طرف مقابل تامین کنند.

انواع مذاکره چیست؟

برای این که با مبحث مذاکره به خوبی آشنا شویم خوب است انواع مذاکره را بشناسیم. در مذاکره دو حالت وجود دارد که در ادامه به بررسی هر کدام از آن ها می پردازیم.

1. قانون برد و باخت

برخی افراد با مذاکره به صورت یک فرآیند یک طرفه برخورد کرده و فراموش می کنند مذاکره حاصل یک تعامل است. این گونه انسان ها در مذاکره از موضع قدرت برخورد می کنند و با این دیدگاه که تمام امتیازات در اختیار آن ها است طرف مقابل را تحت فشار قرار می دهند.
حتما با این سبک از برخورد در هنگام مواجهه با بسیاری از شرکت های بزرگ روبه رو شده ایم، چند برگ قرارداد در مقابل ما قرار داده می شود، ما صفحه اول را امضا می کنیم، اما قرارداد در واقع در صفحات بعدی نوشته شده است، با حروفی ریز، کمرنگ و درهم، معمولا فرصتی به ما داده نمی شود تا قرارداد را بخوانیم و اگر هم بخوانیم اختیار مذاکره بر روی جزئیات و تغییر آن وجود ندارد، به چنین ارتباطی مذاکره گفته نمی شود.

2. وجود دو طرف در مذاکره (برد دو طرف)

مذاکره ها با وجود تفاوت های ظاهری زیادی که با هم دارند، در بسیاری از ویژگی ها مشابه هستند، برخی از این ویژگی ها مشترک مذاکرات به شرح زیر می باشد:

هر مذاکره حداقل دو طرف درگیر دارد، در هر مذاکره ای حداقل دو فرد، دو گروه یا دو سازمان درگیر هستند اگر چه ما گاه با خودمان هم مذاکره می کنیم، ولی در حوزه مدیریت و تجارت، معمولا وقتی از مذاکره حرف می زنیم، فرآیندی مدنظر است که در آن حداقل دو گروه درگیر هستند، در هر مذاکره، تضادی بین خواسته ها و تمایلات طرفین وجود دارد و طرفین باید به نحوی این تضاد و تعارض را برطرف کنند.
طرفین مذاکره را به عنوان یک راه حل انتخاب کرده اند، به عبارت دیگر هر دو طرف پذیرفته اند که برای دستیابی به نتیجه ای بهتر، مناسب است که وارد فرآیند مذاکره شوند. مذاکره در اکثر موارد فرآیندی است که طرفین با اختیار و به صورت داوطلبانه وارد آن شده اند.

برخی از موارد نامشهود در اصول و فنون مذاکره

در انجام مذاکره برخی اصول نامشهود وجود دارد که در ادامه به بررسی 3 مورد از آن ها می پردازیم.

1.نیاز به برنده شدن

بیشتر انسان ها از برنده شدن لذت می برند و دوست دارند احساس کنند که برطرف مقابل پیروز شده اند، این احساس به حدی قوی است که گاه امتیازهای بسیار زیادی را بر روی میز مذاکره قرارمی دهند، تنها به امید این که چیزی به دست بیاورند که خارج از اتاق مذاکره آن ها را برنده جلوه دهد، احساس این که “به دیگری نباخته ام”، بیشترِ انسان ها را خوشحال می کند.

2.به عنوان انسانی خوب و شایسته شناخته شویم

 یک انسان سالم همواره این تمایل قلبی را دارد که از سوی دیگران به عنوان یک انسان خوب شناخته شود، علی رغم این که تعریف خوب بودن برای هر کسی متفاوت است، اما وجود این حس در همه مشترک می باشد.

3.دفاع از ارزش ها و اعتقادات در اصول و فنون مذاکره

مذاکره کننده ها تحت هر شرایطی تمایل دارند از ارزش ها و اعتقادات خود دفاع کنند و رفتاری از خود بروز دهند که با این ارزش ها و اعتقادات سازگار باشد.

عوامل نامشهود در مذاکره ها معمولا در ارزش های فردی و احساسات مذاکره کننده ریشه دارند، این عوامل می توانند تاثیر بسیار زیادی بر روند مذاکره و نتایج حاصل از آن داشته باشند. اگر طرفین مذاکره ارزش و اعتبار عوامل نامشهود را به دست فراموشی بسپارند به سختی می توانیم انتظار داشته باشیم مذاکره به نتیجه ای ارزشمند منجر شود.

مقالات مرتبط با این نوشتار :