تقسیم بازار چیست ؟ همه چیز درباره تعیین بازار هدف

در درس قبل از مدرسه بازاریابی، ویژگی های لازم برای طراحی استراتژی بازاریابی را یاد گرفتیم، در درس های قبل تر هم دانستیم که بازاریابی چیست؟ و استراتژی های بازاریابی کدام اند. و اما در این درس با مبحث شیرین تقسیم بازار همراهتان هستیم.

تقسیم بازار:

با عنایت به اینکه هیچ شرکتی توان تامین نیاز کل بازار و برآورده ساختن خواسته های همه سلایق را ندارد. لذا هر شرکتی بخشی از بازار را انتخاب و روی نیازها و خواسته های آن بخش از بازار فعالیت می نماید . از جمله دلایل تقسیم بازار عبارتند از :

• تعداد بالای خریداران و متقاضیان بازار
• پراکندگی زیاد خریداران و عدم امکان پوشش دهی کامل آن ها
• تنوع بالای نیازهای مشتریان و همچنین روش های خرید متنوع
• امکانات و توانایی های متفاوت موسسات برای ارائه ی خدمات به بخش های مختلف بازار
• وجود رقبای قدرتمند در قسمت های مختلف بازار

تقسیم بازار یکی از شاخص ترین کارهای هر شرکت برای طراحی استراتژی های بازاریابی می باشد. با توجه به اینکه خواسته ها و نیازهای طبقات مختلف بازار با یکدیگر متفاوت است. لذا نمی توانیم با یک طیف خاص از محصولات، نیازها و خواسته های همه اقشار جامعه را تامین کنیم. از طرفی بازار برخی از کالاها مانند لباس، کفش و… اساسا توسط پارامترهایی مانند جنسیت، سن، میزان درآمد، قومیت و …. تقسیم می شوند و با توجه به اینکه یک شرکت به خاطر مسایلی مانند توان مالی، فاصله جغرافیایی، تنوع زیاد خواسته های مشتریان و… قادر به تامین نیاز کل بازار نیست  لذا یک یا چند بخش از بازار را به عنوان بازار هدف انتخاب می کند.

پارامترهای تقسیم بازار از یک صنعت به صنعت دیگر متفاوت است که لازم است کارشناسان بازاریابی هر مجموعه با توجه به رسالت و اهداف شرکت، پارامترهای دقیق تقسیم بازار را مشخص و بر اساس آنها بازار را تقسیم و بازار هدف خود را مشخص نمایند.

و اما مزایای تقسیم بازار:

اساسا رفتار یکسان یک موسسه با تمام نیازهای بازار امری اشتباه تلقی می شود و موسسه ها باید یک بازار بزرگ و متنوع را به بازارهای کوچک تر و با کالاها / خدمات نزدیک به هم و مشابه تر تقسیم کنند. از مزایای تقسیم بازار می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• برنامه ریزی و تخصیص بودجه ی مناسب برای تبلیغات و بازاریابی در هر بخش از بازار
• بهبود کیفیت کالاها/خدمات با جمع آوری اطلاعات از بخش های مختلف بازار
• شناسایی رقبا در هر بخش و تلاش برای حذف رقبا یا کسب سود بیشتر

سیر تکاملی تقسیم بازار در طول زمان

پیش از باز شدن مفاهیم اصلی،  با هم نگاهی به تقسیم بندی های این سالها می اندازیم. فکر می کنیم که خواندنشان برایتان جالب باشد.

۱–بازاریابی انبوه یا یکنواخت

در این روش که بسیاری از شرکت های بزرگ امروزی با آن به دنیای تجارت ورود پیدا کرده اند، موسسه با تیراژ بالا، کالاهایی با تنوع اندک، در یک شکل و اندازه و با بسته بندی یکسان به بازار عرضه می کند و فرض را بر این می گذارد که محصول عرضه شده با سلیقه ی همه ی افراد سازگاری دارد. تولید انبوه باعث می شود که بهای تمام شده ی محصولات کاهش یابد و موسسه بتواند قیمت فروش محصولات را پایین بیاورد که این امر قابلیت رقابت بین شرکت های حاضر در بازار را پدید می آورد.

۲–بازاریابی تفکیکی/تنوع کالا

در این روش بازاریاب ها با توجه به اینکه خریداران سلایق مختلفی دارند، سعی می کنند در تولید، بسته بندی و فروش محصول، تنوع کافی را داشته باشند و با جلب رضایت مشتری ها سطح فروششان را افزایش دهند. در این حالت از بازاریابی، شرکت ها روی ایجاد تنوع برای مشتریان تمرکز می کنند نه بخش های دیگر بازار.

۳–بازاریابی متمرکز/هدف دار

در این بازاریابی، بازاریاب تمام بخش های یک بازار نامتجانس را شناسایی نموده، یک یا چند قسمت از بازار را که شانس موفقیت در آن ها بیشتر است را برای فعالیت انتخاب کرده و دیگر بخش ها را به سایرین واگذار می کند. در این حالت موسسه برای هر یک از بخش هایی که انتخاب کرده، برنامه ریزی دقیق و همه جانبه انجام می دهد. امروزه اکثر شرکت ها از بازاریابی انبوه و تفکیکی فاصله گرفته  و گرایش بیشتری به بازاریابی هدف دار پیدا کرده اند.

معیارهای تقسیم بازار:

معیارهای مختلفی برای تقسیم بازارها وجود دارد که مدیران می توانند آن ها را جداگانه و یا به صورت ترکیبی استفاده کنند که در ادامه ذکر می کنیم :

۱–تقسیم جغرافیایی

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل منطقه ی جغرافیایی(کویری، کوهستانی، ساحلی، شرقی و …)، جمعیت(کمتر از ۵۰۰۰ نفر و…)، تراکم جمعیت( شهری، روستایی و…) و آب و هوا(سردسیر، گرمسیر، معتدل و…) صورت می گیرد. نیازها و خواسته های هر منطقه شناسایی شده و سپس در راستای ارضای آن ها، شرکت ها اقدام به تولید می نمایند.

۲–تقسیم جمعیتی

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل جمعیت شناختی چون: سن( زیر ۷ سال، ۷ تا ۱۴ سال و…)، جنسیت(زن، مرد)، تعداد افراد خانوار( ۱ تا ۲ نفر، ۳ تا ۴ نفر و…)، وضعیت افراد خانواده(جوان مجرد، جوان متاهل بدون فرزند و…)، میزان درآمد(کمتر از ۳۰۰۰۰۰ ریال، ۳۰۰۰۰۰ ریال و…)، نوع شغل(کارمند، کارگر، بازاری، دانشجو و…)، میزان تحصیلات(بیسواد، ابتدایی، سیکل و…)، دین(مسلمان، مسیحی، یهودی و…)، مذهب(شیعه، سنی، کاتولیک و…)، نژاد(ترک، کرد، فارس و…) و ملیت(ایرانی، فرانسوی، آلمانی و…) صورت می گیرد.

متداول ترین روش تقسیم بندی بازار، تقسیم جمعیتی می باشد.

۳–تقسیم روانی ( روان شناختی )

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل روان شناختی طبقه ی اجتماعی(پایین، متوسط به پایین، متوسط و…)، سبک زندگی(معتقد، موفق، کوشا و…) و نوع شخصیت(مستبد، جاه طلب، مغرور و…) صورت می گیرد. این امکان وجود دارد که افراد متعلق به یک گروه جمعیتی، ساختارهای روان شناختی متفاوتی داشته باشند و برعکس.

۴–تقسیم بندی رفتاری

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل رفتاری چون: اوقات خرید(دائمی، گهگاه، سالی یکبار و…)، مزایای مورد انتظار(کیفیت بالا، قیمت پایین، ضمانت لازم، ارائه ی خدمات بعد از فروش و…)، وضعیت مصرف کننده(اصلا استفاده نمی کند، قبلا استفاده می نموده و…)، میزان مصرف(خیلی کم، کم، متوسط و…) و میزان وفاداری (صفر، کم، متوسط و…) صورت  می گیرد.