چطور بازار هدف را شناسایی و تقسیم بندی کنیم؟ (همراه با مثال و تمرین کاربردی)

شناسایی بازار هدف و شیوه تقسیم بازار در صنایع مختلف:

در درس قبل از دوره بازاریابی توانا به انواع تقسیم بندی بازار هدف و شناسایی آنها پرداختیم. کمی طولانی شد، اما برای یادگیری شما ارزشش را داشت و ممنونیم که همراهیمان می کنید. برای این که در یادگیری مفاهیم بازاریابی عمیق شوید، حتما دیگر درس ها را با دقت بخوانید. در اینجا به شیوه تقسیم بندی بازار در چند صنعت اشاره می کنیم و بعد از شما می خواهیم که یک نمونه دیگر را خودتان برای یادگیری عمقی خودتان بنویسید. سعی کرده ایم این مثال ها بیشتر از صنایعی آورده شود که عموم مردم با آن سر و کار دارند و درک آن برای دانش آموختگان کم تجربه راحت تر باشد.

1.صنایع کنسروی (صنایع تبدیلی کشاورزی)

صنایع تبدیل کشاورزی در صنعت کنسرو  به  شرکت های تولید کننده رب گوجه فرنگی ، خیار شور ، انواع مربا و… گفته می شود.

در این صنعت مهمترین پارامتر تقسیم بازار، ابتدا طبقه بندی نوع مصرف است مانند

1. شناسایی بازار هدف و بازار مصرف خانوار

2. بازار کترینگ

( مشتری هایی که محصول را برای تهیه غذا و سرو برای دیگران خرید می کنند مانند کترینگ هواپیمایی، آشپزخانه ها، رستوران ها و….)

3. بازار شرکت های مشابه کنسروسازی

 (مانند بازار رب اسپتیک: رب بسته بندی شده در کیسه های 220 کیلویی فویل آلومینیوم را رب اسپتیک می گویند . مانند شرکت بین الملل چین چین در مشهد) .

بعد از اینکه شرکت مشخص کرد که در کدام بخش از بازار قصد فعالیت دارد حال در آن بازار اقدام به تقسیم بازار مجدد می کند. به عنوان مثال شرکت یک و یک در بازار محصولات کنسروی، روی بازار مصرف خانواده تمرکز دارد هرچند که در صادرات رب اسپتیک هم فعال است.

اما در بخش بازار مصرف خانوار، تمرکز خود را روی قشر مرفه و متوسط رو به بالای جامعه قرار داده و محصولات کنسروی با مرغوبیت ساختی بالا، بسته بندی زیبا و در مجموع محصولات با کیفیت تولید می کند و کلیه مشخصات محصولات تولیدی خود را با خواسته های این بخش از بازار هماهنگ نموده است.

اساسا می توانیم بازار محصولات کنسروی و دیگر صنایع را در سطح خانوار به 3 طبقه اصلی تقسیم کنیم:

 

1-شناسایی بازار هدف و کلاس A یا محصولات گران قیمت:

شرکت هایی مانند یک و یک، مهرام، بهروز، اروم آدا و … در صنعت کنسرو سازی کشور در کلاس A قراردارند. نکته جالب در طبقه بندی بازار محصولات کنسروی این است که در طول سالیان دراز، محصولات شرکت های کنسروی سازی در کلاس های مختلف بازار از نظر مرغوبیت بسیار به هم نزدیک شده اند و در بسیاری از موارد فقط نام و نشان تجاری است که مشخص کننده کلاس آن محصول می باشد که به طور خاص با تفاوت قیمت طبقه بندی می شوند . محصولات تولیدی شرکت ها در کلاس A  نسبتا گران بوده و برای قشر مرفه و متوسط رو به بالا که به نام و نشان تجاری اهمیت می دهند تولید می شود.

2-شناسایی بازار هدف و کلاس B یا محصولات با قیمت متوسط:

شرکت هایی مانند شاداب خراسان، ممتاز رضوی، زشک، تبرک و… در کلاس B قرار دارند . این شرکت ها ضمن اینکه محصولات با کیفیتی تولید می کنند و از نظر مرغوبیت با محصولات شرکت هایی مانند یک و یک و… فاصله فاحشی ندارند، اما با استراتژی قیمت گذاری و استراتژی های پیشبرد فروش خاص، برند خود را در کلاس B بازار کنسرو قرار داده اند .

3-شناسایی بازار هدف و کلاس C یا محصولات با قیمت پایین:

شرکت هایی مانند ذاکر، باباجون و امثال اینها و به طور کلی شرکت هایی که محصولات خود را با قیمت پایین به بازار عرضه می کنند و از نظر مرغوبیت ساختی و بسته بندی با برند های کلاس A و B فاصله قابل توجهی دارند، در کلاس C بازار محصولات کنسروی قرار می گیرد .

شناسایی بازار هدف در صنعت تولید لباس:

اساسا شیوه تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف در این صنعت به طور کلی با صنعت کنسرو متفاوت است . در این صنعت پارامتر های تقسیم بازار به شکل زیر دسته بندی می شوند.

 

1-نوع مصرف لباس:

یعنی شرکت تولید کننده قرار است چه نوع لباسی برای چه نوع مصرف و یا کاری تولید کند. مثلا لباس کار یا لباس ورزشی، لباس بیرونی، لباس های خاص و …

بعد از اینکه شرکت نوع مصرف لباس را مشخص کرد بر اساس پارامتر های آن بازار اقدام به تقسیم مجدد بازار  می نماید . در اینجا ما لباس بیرونی خانواده ها را که بازار وسیع تر و متنوع تری دارد را تحلیل می کنیم. در بازار خانوار هم نوع مصرف لباس ها متفاوت است مانند لباس بیرون، لباس مهمانی، لباس شب و… که معمولا شرکت ها یک یا چند مورد را انتخاب نموده و وارد آن بازار می شوند.

2-جنسیت:

بعد از انتخاب نوع مصرف لباس، بحث دوم این است که این لباس برای کدام جنسیت (خانم و آقا ) تولید می گردد.

3-شناسایی بازار هدف و رابطه آن با سن

بعد از جنسیت، پارامتر بعدی این است که لباس ها برای کدام گروه سنی تولید شود.

4-اقوام:

یکی دیگر از پارامترها برای تولید لباس این است که لباس برای مردم کدام استان یا قوم تولید می شود. به طور قطع سلیقه مردم استان های مختلف با هم متفاوت است.

5-درآمد خانواده :

یکی از پارامتر های مهم در تولید لباس، سطح درآمد بازار هدف است.

همانطور که مشاهده می فرمایید تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف، یکی از مهم ترین اقدامات یک شرکت است تا مقدمات طراحی استراتژی های بازاریابی یک مجموعه فراهم شود.

تا یک شرکت مشخص نکند که قرار است محصولات خود را برای چه کسی، در کدام منطقه جغرافیایی، با چه سطح درآمدی و… تولید نماید به طور قطع نمی تواند محصولی مناسب با قیمتی معقول تولید کند که مطابق خواسته های بازار هدف شرکت باشد.

بحث تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف، در تمام صنایع یک بحث مهم است که باید به صورت ویژه و توسط کارشناسان مجرب بازاریابی، با توجه به رسالت مجموعه و اهداف شرکت و نوع صنعت انجام شود تا کارشناسان مجموعه بر اساس بازار هدف انتخاب شده، استراتژی های بازاریابی مجموعه را طراحی نمایند.

شاید برخی از مدیران و صاحبان صنایع، این بحث را مطرح کنند که این مطالب ، بحث های کلاسیک و دانشگاهی بوده و در عمل کاربردی ندارند.

اما باید خاطرشان کنیم که خود آنها هم ناخواسته بحث تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف را انجام داده اند و در حال حاضر برای قشر خاصی از جامعه کالا یا خدمت تولید می کنند .