آیا تا بحال در مورد خطای لنگر شنیده اید؟ در این مقاله به موضوع مهم خطای لنگر می پردازیم.
مانند درس های قبل که نمونه هایی از خطاهای شناختی را بررسی می کردیم در این درس نیز به بررسی یک خطای دیگر خواهیم پرداخت. سعی می کنیم این مفهوم را بیشتر از طریق مثال ها روشن کنیم تا جنبه های مختلف آن را بشناسید.
پیش از اینکه به سراغ این درس برویم لطفا به سوال زیر پاسخ دهید.
فکر می کنید جمعیت اندونزی از 26 میلیون بیشتر است یا کمتر؟ یک عدد حدس بزنید و آن را یادداشت کنید.
خطای لنگر یا Anchoring Bias چیست؟
خطای لنگر را میتوان به صورت دیگری نیز ترجمه کرد: تاثیر اولین اطلاعات دریافتی.
بر اساس تعریف این خطای سوگیری اولین اطلاعاتی که شما در یک موضوع مشخص دریافت میکنید در درک و ارزیابی شما از اطلاعات بعدی و در تصمیمات شما تاثیر بسیار زیادی دارد.
برای فهم دقیق تر مفهوم لنگر اجازه دهید از شناخته شده ترین چهره های حوزه ی تصمیم گیری مثالی معروف را نقل کنیم. دانیل کانمن و تورسکی آزمایشی طراحی کرند تا تاثیر این اطلاعات اولیه را بر تصمیم گیری افراد بسنجند.
در این آزمایش افراد ابتدا یک گردونه ی شانس را میچرخاندند که اعداد آن از 1 تا 100 بود. اما با حقه ای این گردونه فقط روی اعداد 10 و 65 متوقف می شد.
بعد از اینکه یکی از این اعداد برای افراد مشخص می شد از شرکت کنندگان دو سوال مانند سوالی که در ابتدای درس از شما پرسیدیم، پرسیده می شد.
تعداد کشورهای آفریقایی که عضو ملل متحد هستند بیشتر یا کمتر از عدد روی گردونه هستند؟ تعداد این کشور ها را دقیقا حدس بزنید.
نتایج حدس های افراد اینگونه بود : افرادی که عدد 10 به آنها نشان داده شده بود به طور میانگین تعداد کشور های آفریقایی عضو ملل متحد را 25 می دانستند و افرادی که عدد 65 به آنها نشان داده شده بود تعدد این کشور ها را به طور میانگین 45 حدس زدند.
هیچ کدام از شرکت کنندگان اطلاع دقیق از این عدد نداشتند و صرفا حدس می زدند.
در این جا اعدادی که روی گردونه به شرکت کنندگان نشان داده شد در واقع لنگر هایی بودند که به ذهن افراد بسته می شد. به خاطر سنگینی این لنگر ذهن انسان نمی تواند خیلی از آن داده ی اولیه دور شود.
مثال مشابه دیگری نیز وجود دارد.
از شرکت کنندگان خواستند که حدس بزنند ماهاتما گاندی ، رهبر هندی ، چند سال عمر کرد. به برخی شرکت کنندگان گفتند آیا این عدد بیشتر از 9 سال بود یا خیر؟ به برخی دیگر گفتند آیا او بیشتر از 147 سال عمر داشت یا کمتر؟
خب به نظر اعدادی که به شرکت کنندگان ارائه شده بود خنده دار است. چون قطعا گاندی بیش از 9 سال سن داشت و مسن ترین فردی که روی زمین زندگی کرد 122 سال سن داشت. اما تاثیر همین اعداد به ظاهر بی ربط را در نتایج حدس های شرکت کنندگان میتوان دید. میانگین گروه اول 50 و میانگین حدس گروه دوم 67 سال بود. (گاندی در 87 سالگی به قتل رسید).
شاید بد نباشد بدانید جمعیت کشور اندونزی (در روزی که این مطلب نوشته میشود) 267 میلیون نفر است. اما احتمالا حدس شما بسیار پایین تر بوده (مگر اینکه از قبل اطلاعات دقیقی از این کشور در ذهن داشتید).
وقتی لنگری به ذهن شما وصل شده باشد به سختی میتوانید افکار و ارزیابی خود را جابجا کنید. هر چه که تلاش کنید از عدد اولیه دورتر شوید خسته میشوید و جایی آن را رها میکنید.
اما این خطا در زندگی روزمره ی ما چگونه خود را نشان میدهد؟
فروشندگان و تولید کنندگان محصولات از جمله افرادی هستند که به خوبی با این تاثیر آشنا هستند و از آن برای افزایش فروش خود استفاده می کند.
آیا تا به حال محصولی را از حراجی خریده اید که روی آن یک قیمت خط خورده و در زیر آن قیمت پایین تری وجود داشت؟
آن قیمت خط خورده در واقع لنگری است که در ذهن شما بوجود می اید تا به هر قیمتی کم تر از آن قانع باشید.
یک ساعت فروشی می تواند برای افزیش فروش ساعت های 2 میلیونی خود یک گزینه ی 10 میلیونی کنار آن ها قرار دهد. این کالاهای لوکس که معمولا قیمت های بسیار گزافی نسبت به باقی محصولات همان تولید کننده یا فروشگاه دارند خود فروش زیادی ندارند اما لنگری در ذهن خریدار به وجود می اورند که قیمت های دیگر یک خرید مناسب به حساب بیایند.
جای دیگری که از این ویژگی استفاده می شود در مزائده های عمومی یا جشن های خیریه است. معمولا اولین پیشنهاد سنگ بنایی است که باقی قیمت ها بر روی آن شکل می گیرند.
در دانشگاه استادی داشتیم که برای هر جلسه تکلیفی معین میکرد. اما همیشه اولین پیشنهاد او بسیار بالاتر از سطح توانایی یا میزان زمان در دسترس بود. برای مثال پیشنهاد خواندن 5 مقاله برای هفته ی آینده به دانش جویان می داد و با مذاکره و شکایت دانشجویان این عدد به 2 مقاله کاهش می یافت. در این میان ما احساس پیروزی می کردیم که فقط کافی است 2 مقاله برای هفته ی آینده بخوانیم. این در صورتی است که اگر همان پیشنهاد اولیه 2 مقاله بود احتمالا باز هم با مخالفت روبرو میشد. در واقع این استاد ما را به مرگ تهدید می کرد تا به تب راضی شویم.
البته تاثیر این خطای سوگیری در حد همین خرید های روزمره نیست. در واقع انتظارات ما از دنیا و افراد نیز معیار هایی هستند که دنیا را نسبت به آن ارزیابی می کنیم.
اساسا ما نمی توانیم هیچ چیزی را ارزیابی کنیم مگر اینکه معیاری برای این ارزیابی وجود داشته باشد. شما حاضرید برای یک پراید 20 میلیون تومان هزینه پرداخت کنید چون قیمت آن را با محصولات موجود دیگر و قیمت های آنها مقایسه می کنید. اما اگر با 20 میلیون تومان می توانستید یک بنز بخرید باز هم حاضر بودید این پول را برای پراید بپردازید؟
این مثال خیلی بدیهی است اما هدف این است که بفهمیم ارزش هرچیز نسبی است و هیچ قطعیتی وجود ندارد. ما همه چیز را در محیط و شرایط موجود می سنجیم.
اگر از شما بپرسم حاضرید برای یک عدد نان 500 هزار تومان بپردازید احتمالا قبول نمی کنید. اما اگر در جزیره ای متروک گیر افتاده باشید و چند روز باشد که غذایی نخورده باشید آن وقت چطور؟
خطای لنگر در واقع تاثیر شرایط بیرونی در ارزیابی یا محاسبات ما از یک پدیده ی خاص می باشد.
در پایان باید یادآور شویم که حتی با اطلاع داشتن از این خطای ذهنی، باز هم فرار کردن از آن کار ساده ای نیست. اما با هوشیاری بیش تر شاید بتوانید از میزان این تاثیر کم کنید.
There is noticeably a bundle to know about this. I assume you made certain nice points in features also.
Excellent read, I just passed this onto a friend who was doing some research on that. And he just bought me lunch as I found it for him smile Therefore let me rephrase that: Thank you for lunch! “A human being has a natural desire to have more of a good thing than he needs.” by Mark Twain.
Sweet website , super layout, real clean and utilize pleasant.
Great V I should definitely pronounce, impressed with your site. I had no trouble navigating through all tabs and related information ended up being truly easy to do to access. I recently found what I hoped for before you know it at all. Quite unusual. Is likely to appreciate it for those who add forums or anything, web site theme . a tones way for your client to communicate. Excellent task..
Hi, Neat post. There is a problem with your web site in internet explorer, might check this?K IE still is the marketplace chief and a huge section of folks will leave out your fantastic writing because of this problem.
Excellent post however I was wanting to know if you could write a litte more on this topic? I’d be very grateful if you could elaborate a little bit more. Many thanks!
Your home is valueble for me. Thanks!…
It¦s really a nice and useful piece of info. I am glad that you just shared this useful information with us. Please keep us up to date like this. Thank you for sharing.
I am so happy to read this. This is the type of manual that needs to be given and not the accidental misinformation that is at the other blogs. Appreciate your sharing this greatest doc.
Good V I should certainly pronounce, impressed with your web site. I had no trouble navigating through all the tabs and related info ended up being truly simple to do to access. I recently found what I hoped for before you know it at all. Reasonably unusual. Is likely to appreciate it for those who add forums or something, web site theme . a tones way for your customer to communicate. Excellent task..
Tonic Greens, a natural health supplement, is designed to enhance immune function.
FitSpresso is a weight loss supplement developed using clinically proven ingredients extracted from natural sources.
Great goods from you, man. I have understand your stuff previous to and you’re just extremely magnificent. I actually like what you have acquired here, certainly like what you’re saying and the way in which you say it. You make it enjoyable and you still care for to keep it sensible. I can not wait to read much more from you. This is actually a tremendous site.