22 راه برای افزایش فروش در شرایط بحران

راهکارها، توصیه ها و راه های افزایش فروش در شرایط بحران

ـ چه سیاست هایی را باید به اجرا در آورد (برای افزایش فروش)
ـ شما چه وجوه تمایزی دارید که رقبای شما ندارند؟
ـ بازار هدف شما کجاست ؟

 

 

افزایش فروش در شرایط بحران – سیاست هایی برای افزایش فروش

ـ سیاست کاهش هزینه داشته باشید، سعی کنید روزی یک نکته را در سازمان خودتان بهتر کنید ودر بلند مدت اثر آن را خواهید دید مثل یک فرمانده بجنگید و در میدان نبرد باشید، فرماندهانی که سپاه خودشان را بدون حضور مستقیم خودشان به جنگ می فرستند حتما شکست خوهند خورد. حتما در خط مقدم در کنار سایر کارکنان خودتان حضور داشته باشید و با تمام قوا بجنگید.

اقدام کنید: لطفا لیستی از کارهایی که می تواند باعث کاهش هزینه های شما شود را بنویسید.

 

ـ نیروهایی که فاقد بازدهی و مسئولیت پذیری هستند و تلاشی نمی کنند را اخراج کنید:

گروه مجموعه شما باید بسیار پویا و پرتلاش باشند در شرایط بحران اقتصادی فعلی باید نفرات بهترین خودشان باشند تا سازمان را حفظ کنند شاید اگر با دید دلسوزانه به موضوع نگاه کنید انجام اینکار یرای شما سخت باشد.

---

مقاله پیشنهادی: نحوه جذب نیرو در کسب و کار

---

ـ بودجه اضطراری داشته باشید:

حتما بودجه ای را برای مواقع اضطراری و بحران در نظر داشته باشید تا بتوانید در موقع مناسب اگر لازم شد از آن استفاده کنید این کار به شما امید و انگیزه بیشتری می دهد که می دانید پشتوانه ای هست که در روز مبادا بتوانید از آن استفاده کنید.

 

ـ متنوع کردن منابع درآمدی را جدی بگیرید:

اگر می توانید سرمایه خودتان را در بخش های دیگر نیز سرمایه گذاری کنید ودر آن ها هم کسب درآمد داشته باشید تا اگر بازار محصولات شما بنا به هر دلیلی افت زیادی داشت شما راه های درآمدی دیگری هم داشته باشید. یکی از آن ها صادرات است.

 

ـ از شنیدن خبربد و منفی دوری کنید و درجمع های مثبت حضور داشته باشید:

لطفا از اخبار منفی، جمع ها و گروهایی که دائما افکار منفی را بروز می دهند دوری کنید به جای آن در جلسات و دورهمی های افراد موفق شرکت کنید. یکی از راه کارها شرکت در سمینار ها، جلسات اتحادیه، جمع های دوستان و سایر تولیدکنندگان است. هدف شما از شرکت باید کسب تجربه و گرفتن ایده ها و راهکارهایی باشد که دیگران در حال انجام آن ها هستند. به نوعی فرصت های مناسب را در این جلسات شناسایی کنید و شما هم حرف هایی برای گفتن داشته باشید.

 

ـ شما چه وجوه تمایز هایی دارید که رقبای شما ندارند؟

ایجاد وجه تمایز در شرایط بحران فعلی می تواند کمک بسیار زیادی به جذب بیشتر مشتریان داشته باشد سعی کنید خدمات و ارزش های خود را که هزینه زیادی هم برای شما ندارد را به سرویس های خود اضافه کنید. به عنوان مثال یک ساعت آموزش کار با محصول، ارائه بن های خرید تخفیف از مراکز خرید و یا مراکز تفریحی، عکس یادگاری، ارائه یک کتاب و یا سی دی آموزشی، تخفیف در خرید بعدی، مشاوره تخصصی رایگان، تست رایگان محصول، طعم جدید، یک افزودنی جدید در غذا، تبریک سالگردازدواج، و تخفیف خرید در آن روز برای مشتری، در صورت خرید 2 یا 3 محصول ارائه تخفیف بیشتر و بسیار موارد دیگر که نسبت به کسب و کار خودتان می توانید استفاده کنید.

اقدام کنید: لطفا وجوه تمایز های کسب و کار خودتان را بنویسید (شما چه فرصت های رقابتی می توانید نسبت به سایر رقبا داشته باشید)

 

توصیه هایی برای افزایش فروش در بحران

*تمامی این توصیه ها متناسب با کالا و خدمات شما باید تغییر کند:

 

 

توصیه اول افزایش فروش در شرایط بحران – مشتریان به دنبال مزیت ها هستند:

مشتریان محصول را نمی خرند بلکه آن ها خریدار مزیت ها ویژگی های مفید محصول هستند برای شناسایی مشتریان بالقوه ابتدا لیستی از مزایای واقعی و مفیدی که مشتری پس از استفاده از محصول یا خدمت شما به دست می آورد تهیه کنید.

البته مزیای محصولات شما بسته به نوع مشتریان و بازاری که در آن فعالیت می کنید متفاوت است اما حتما باید منطبق با شرایط امروز و چالش های اصلی مشتریان باشد.

 

توصیه دوم: مشتریان هدف خود را به روشنی تعریف نمایید:

چه گروهی از مصرف کنندگان بیشترین احتمال خرید محصولات شما را دارند؟ در چه گروه سنی هستند؟ چه جنسیتی دارند؟ آیا فرزند دارند؟

چقد درآمد دارند؟ میزان تحصیلات آن ها چه قدر است؟ این بازار هدف در کجا قرار دارند؟ آیا من در جایی هستم که مرا ببینند؟ بهترین راه دیده شدن من چیست؟ به این سوالات و موارد مشابه دیگر پاسخ دهید. تا تعریف دقیقی از مشتریان هدف خود داشته باشید.

اگر باید برای فروش بیشتر و جذب مشتریان جدید بازار هدف خود را تغییر دهید حتما این کار را انجام دهید.

اقدام کنید: لطفا به سوال بالا پاسخ دهید بازار هدف شما کجاست؟ شما هم بنویسید.

 

توصیه سوم: نیاز مشتری را دقیقا تعیین نمایید:

محصولات شما قرار است به کدام نیاز مشتری پاسخ دهد؟ اگر مشتریان هدف خود را درست انتخاب کرده باشید، آن ها حاضرند برای رفع مشکلات و نیاز های خود محصولات شما را به سرعت خریداری کنند. البته گاهی مشتری متوجه مشکل یا نیاز خود نیست که شما با آگاهی دادن به مشتری این مسئله را رفع می کنید. اما گاهی هم مشتری اصلا مشکل یا نیازی ندارد که در این گونه موارد مطمئن باشید که محصول شما را خریداری نخواهد کرد.

 

توصیه چهارم: ایجاد رابطه دوستانه با مشتریان محتاط:

در شرایط امروز مشتریان بسیار با احتیاط خرید می کنند تا جایی که می توانید موانع خرید را در ذهن مشتری کم کنید به عنوان مثال تعویض یا پس گرفتن محصول در صورت امکان، فراهم کردن شرایط تست و دیدن محصول، پرسیدن سوالات بیشتر و ارائه مشاوره بهتر به مشتریان که احساس امنیت در آن ها کاملا ایجاد شود. مصاحبه با افرادی که از محصولات ما استفاده کرده اند. نمایش آمار و ارقام از میزان فروش محصول، نمایش تغییرات ایجاد شده در زندگی مشتریان، معرفی بهتر محصول و نیاز هایی که از مخاطب شما رفع می نماید تا مشتری احساس بسیار بهتری نسبت به محصول داشته باشد. 

 

توصیه پنجم: پرسش سوالات مناسب؛ از نگرانی و نیاز های مشتریان بی میل اطلاع پیدا کنید:

هنر سوال پرسیدن را به خوبی یاد بگیرید، چگونه سوالاتی بپرسید که مشتریان شروع به ارائه مشکلات و خواسته های خود کنند و دقیقا اعلام کنند که چه مسائل و مشکلاتی دارند. فرض کنیم یک نفر پیش روانشناس رفته است تا مشکل خود را حل کند ولی نمی تواند صحبت کند و به نوعی خجالت می کشد این هنر روانشناس است تا ضمن ایجاد حس امنیت کاری کند که بیمار راحت و بدون هیچ دغدغه شروع به صحبت کند و در ادامه با هنر خوب گوش کردن به خوبی به حرف های طرف مقابل گوش کند و در نهایت بتواند با پیشنهادات مناسب شرایط زندگی بیمار خود را بهبود ببخشد.

 

توصیه ششم: اعتماد سازی، عمل به وعده ها و قول هایی که می دهید

در این شرایط مشتریان بسیار بیشتر نسبت به گذشته دیدگان منفی دارند، احساس خوبی ندارند و به نوعی با بی میلی گاهی اوقات از روی اجبار خرید می کنند. فروشندگان معمولی با بی میلی کار فروش به این مشتریان را انجام می دهند چرا که فکر می کنند این معامله سودی برای آن ها به دنبال ندارد و از روی ناچاری با مشتری صحبت می کنند و در انجام قول های خودشان بسیار کوتاهی می کنند اما فروشنده حرفه ایی و کار آفرین از این شرایط بهترین استفاده را می کند در کنار فروش کالا و خدمات سعی در اعتماد سازی مشتری می کند و وعده ها و قول هایی را که می دهد با دید بلند مدت به خوبی انجام می دهد تا در شرایط مناسب و بهتر یکی از گزینه های اصلی انتخاب باشد.

بسیاری از تولید کنندگان در بازار فعلی خیلی راحت مشتریانی که سالیان سال به دنبال جذب آن ها بودند را براحتی و حتی با برخورد نامناسب از دست می دهند که حتی راهی برای همکاری آینده نیز باقی نمی گذارند.

«به مشتریان خودتان قولی بدهید که بتوانید آن را عملی کنید، خوش قولی موجب وفاداری و اعتماد سازی می شود»

توصیه هفتم افزایش فروش در شرایط بحران – ارائه پیشنهادات خرید کم ریسک به مشتریان محتاط:

شما می توانید نسبت به نوع کالایی که دارید به مشتریان پیشنهاداتی بدهید که ریسک کمتری داشته باشد به عنوان مثال 24 ساعت تست، پیشنهاد محصول با قیمت مناسب تر؛ وقتی دقیقا نیاز مشتری را بدانیم بهتر می توانیم پیشنهادات با ریسک کمتر ارائه کنیم.

 

توصیه هشتم: همکاری با مشتریان قدیمی و اصلی خوتان را فراموش نکنید:

 

لطفا فهرستی از مشتریان اصلی و قدیمی که سالیان سال است با شما همکاری دارند و یا بیشترین خرید را از شما داشته اند تهیه کنید مشتریان قدیمی شما به دلیل اینکه در شرایط ثابت از خدمات و محصولات شما استفاده کرده و رضایت دارند حتما خرید کردن از شما را در الویت قرار می دهند پس نگاه بلند مدت به این مشتریان داشته و آن ها را با بهترین سرویسی که می توانید ارائه کنید حمایت کنید. آن ها فراموش نخواهند کرد که شما همیشه در کنار آن ها بوده اید و به فکر تامین منافع این مشتریان هستید.

اقدام کنید: همین الان لیست مشتریان بزرگ و قدیمی خودتان را بنویسید و از آنها خبر بگیرید و اگر می توانید کاری برای آنها انجام دهید.

 

توصیه نهم: از بازاریابی محتوا و شبکه های اجتماعی استفاده کنید:

امروزه روش های بسیار بیشتری برای معرفی محصولات و خدمات به مشتریان وجود دارد و از همه بهتر اینکه تقریبا رایگان هستند. شما می توانید از شبکه های اجتماعی و وب سایت برای اطلاع رسانی و ارتباط با مشتری استفاده کنید و به لطف توسعه تکنولوژی های ارتباطی به مخاطبان بسیاری بیشتری دسترسی داشته باشید. علاوه بر ساده تر شدن ارتباطات، هزینه های جذب مشتری را نیز تا حدود زیادی برای شما کاهش داده اند. برای اینکه بهتر به قدرت و میزان نفوذ شبکه های اجتماعی پی ببرید می توانید فعالیت رقبا و سایر شرکت های موفق را در فضای مجازی دنبال کنید از آن ایده های خوبی بگیرید و فعالیت خودتان را متحول کنید. در این شرایط که به دنبال کاهش هزینه هستید می توانید از این ابزار تقریبا رایگان که در دسترس درصد بالایی از افراد جامعه قرار دارد به خوبی استفاده کنید.

اقدام کنید: لطفا بسته به کسب و کار خودتان فضای مجازی خودتان با رقبا را مقایسه کنید و نقاط ضعف و قوت خودتان را شناسایی کنید و با کمی خلاقیت کاری متفاوت انجام دهید.

 

توصیه دهم: با کاهش هزینه سعی کنید قیمت مناسبی را برای فروش محصولات تعیین نمایید

با استفاده از تحقیقات بازار و مطالعه دقیق شرایط رقابتی، قیمت مناسبی برای محصولات و خدمات خود انتخاب کنید اگر محصول گران قیمتی را عرضه می کنید ابتدا مطمئن شوید که برای ارائه کیفیت موردانتظار مشتری در زمینه محصول و خدمات آمادگی دارید. مشتریان از ارزش محصول شما برداشت و تصوری دارند که باید با قیمت تعیین شده توسط شما همخوانی داشته باشد. اگر می توانید کاری کنید که محصول شما از دید مشتری با ارزش تر از محصول رقبا باشد آن موقع می توانید قیمت بالاتری هم تعین کنید.
حتما برای اینکه بتوانید خوب قیمت بدهید و از رقبا جلوتر باشید روی کم کردن هزینه ها  و افزایش بازدهی خودتان بیشتر کار کنید.  

 

توصیه یازدهم: تکنیک ها و اصول مذاکره را در شرایط بحران و رکود یاد بگیرید:

مذاکره کنندگان حرفه ایی معمولا سعی دارند تا راهکار و شرایطی را ایجاد کنند که برای هر دو طرف مورد قبول و رضایت بخش باشد این وضعیت معمولا حالت برد ـ برد (win – win) نامیده می شود که در آن هر دو از نتایج راضی هستند.

مذاکره شما باید با هدف تامین منافع طرفین یا به نوعی برنده ـ  برنده باشد تا بتوانید به موفقیت برسید.

---

مقاله پیشنهادی: نحوه انتخاب استراتژی مناسب در مذاکره

---

توصیه دوازدهم: ارائه های فروش موثری داشته باشید.

برای موفقیت فروش بسیار مهم است که بتوانید ارائه های خلاق، گیرا و قانع کننده ایی برای مشتری داشته باشید. حتما از ابزار های تصویری مناسب مانند پاور پوینت، فیلم ها و تصاویر مفید و جذاب در جلسات فروش و معرفی محصولات و خدمات خود استفاده کنید. اینکار تاثیر زیادی در اعتماد سازی مخاطبین دارد.

 

توصیه سیزدهم: به مشتریان بالقوه خود چیزهای باارزشی را به رایگان بدهید:

برای جلب اعتماد مشتریان جدید می توانید نمونه ایی از محصولات را جهت آزمایش به آن ها بدهید و یا فیلم کوتاهی از نحوه عملکرد محصول را در اختیار آن ها بگذارید همچنین می توانید از تخفیف و محصولات جانبی رایگان برای تشویق مشتریان و افزایش فروش استفاده کنید.

 

توصیه چهاردهم افزایش فروش در شرایط بحران – در فروش به نفع مشتری عمل کنید

اگر قرار است به زودی محصولات خود را حراج کنید خبر آن را از قبل به مشتریان بدهید. این خبر علاوه بر اینکه آن ها را خوشحال خواهد کرد ضمنا موجب ایجاد اعتماد نیز می شود مطمئن باشید که آن ها نیز با خرید بیشتر این حسن نیت شما را جبران خواهند کرد. شاید این سوال برای شما پیش بیاید که اگر فقط به نفع مشتری کار کنیم پس منافع ما چه می شود؟ دوستان عزیز شما باید قبل از انجام هر معامله فروشی قیمت بهای تمام شده، نهایت تخفیفی که می توانید ارائه کنید و منافعی که می خواهید کسب کنید را مشخص فرمایید و به هیچ عنوان خارج از آن عمل نکنید.

 

توصیه پانزدهم افزایش فروش در شرایط بحران – پیام های تبلیغاتی روشن داشته باشید:

یک یا چند فرصت محصول خود را انتخاب و آن ها را خیلی روشن و واضح در تمام پیام های تبلیغاتی بیان نمایید. برای مشتری باید کاملا روشن باشند که محصول شما دقیقا چه کاری برای او انجام خواهد داد. اگر محصول شما کاربرد های مختلفی دارد برای هر گروه از مشتریان پیام های متفاوتی با مزایای مرتبط ایجاد نمایید.

 

توصیه شانزدهم: ایجاد گروه فروش مشتری محور که بازدهی مناسبی داشته باشد:

گروه فروش خودتان و اعضای آن را بررسی کنید، نقاط قوت و ضعف تمامی کارکنان خودتان را ارزیابی کنید در این شرایط که برای بقا در بازار و حفظ جایگاه خودتان تلاش می کنید بسیار مهم است که از اخبار و برنامه های گروه فروش خودتان مطلع باشید و جلسات منظمی برای ارزیابی رویدادها داشته باشید.

 

توصیه هفدهم: برگزاری برنامه های آموزشی که منجر به افزایش درآمد می شوند:

برای افزایش توانایی، قدرت درک بهتر شرایط بازار، برنامه ریزی، رفع نقاط ضعف، شناسایی بهتر فرصت ها، ارائه سرویس های بهتر به مشتریان، افزایش رضایت مندی و… حتما برنامه ریزی آموزشی داشته باشید و از اساتید و مشاوران داخل و خارج سازمان برای آموزش کارکنان خط مقدم (فروش) استفاده فرمایید. اصلا با دید هزینه به آموزش نگاه نکنید چرا که عدم مدیریت درست و یک اشتباه گروه فروش می تواند خسارت زیادی را به سازمان در شرایط پر چالش امروز به دنبال داشته باشد.

 

توصیه هجدهم افزایش فروش در شرایط بحران – مربیگری گروه فروش جهت تحقق اهداف فروش 

خودتان یا یکی از بهترین نفرات سازمان را برای هدایت و مربیگری درست گروه فروش انتخاب کنید. در شرایط حساس امروز چشم تمامی واحدها به موفقیت گروه فروش دوخته شده است پس برای موفقیت با تمام امکانات و تمام وجود تلاش کنید صبح ها یک ساعت زودتر در سرکار حاضر شوید وعصر ها نیز یک ساعت دیر از همیشه محل کار خودتان را ترک کنید.

 

توصیه نوزدهم: هر جلسه فروش را با هدف افزایش بهره وری گروه فروش تشکیل دهید:

همان طور که اشاره شد جلسات منظمی برای افزایش راندمان و بهره وری گروه فروش خودتان برگزار کنید و ضمن دادن انگیزه، آن ها را از آخرین برنامه ها و رویدادهای بازار آگاه کنید.

 

توصیه بیستم: جذب و استخدام فروشندگان برتر برای گروه فروش 

اگر نیاز به تغیر درگروه فروش دارید حتما اینکار را انجام دهید و نیرو های تازه نفس و جدیدی را جایگزین نفرات قبلی کنید تا پویایی گروه فروش حفظ شده و قدرت رقابتی و جنگندگی آن ها حفظ شود.

 

توصیه بیست و یکم افزایش فروش در شرایط بحران – حراست از ساعات طلایی تیم های فروش 

لطفا بررسی فرمایید روزانه ساعت های کار گروه فروش صرف انجام چه فعالیت هایی می شود. ممکن است در استفاده از ساعت های طلایی فروش کوتاهی صورت گیرد که در ادامه باعث از دست رفتن فرصت های خوب شود.

 

توصیه بیست و دوم: تشخیص و تقدیر از فروشندگان

حتما در بازه های زمانی مختلف از تلاش ها و نتایج گروه فروش تقدیر و تشکر به عمل آورید و به آن ها اثبات کنید که دیده می شوند و از پرسنلی که بیشترین تاثیرگذاری را داشته اند به صورت ویژه قدردانی کنید اینکار باعث ایجاد فضای رقابت می شود که در موفقیت سازمان نقش پررنگی خواهد داشت.