تاثیر تفکر مثبت بر فروش موفق – مدیریت ذهنی فروشندگان

تاثیر تفکر مثبت بر فروش موفق – روانشناسی فروش موفق 

ـ چه کارهایی باید انجام شود تا فروشندگان شما احساس برنده بودن داشته باشند 
ـ با فروشندگان به چه گونه ایی باید رفتار شود.

شاید بزرگترین کشف روانشناسی در قرن 20 کشف خودانگاره بود. مشخص است که میان خود انگاره فروشنده (یعنی آنچه فروشنده درباره خود فکر و احساس می کند و باور دارد) و عملکرد فروش او رابطه ای مستقیم وجود دارد هرچه فروشندگان بیشتر بر این باور باشند که در کار فروش از تسلط و مهارت فروان برخوردارند، بهتر فروش می کنند. فروشندگان برجسته نه تنها به فروش کردن علاقه مندند بلکه خود را در کار فروش عالی ارزیابی می کنند در نتیجه این خودانگاره، به مراتب بیش ازکسانی که خود را واجد شرایط نمی دانند فروش می کنند.

 

تاثیر تفکر مثبت بر فروش موفق – رابطه مسقیم خودانگاره (تفکر) با درآمد شما

---

اشخاص در این زمینه هم که چقدر کسب درآمد می کنند خودانگاره دارند: اشخاص معمولا در حد 10 درصد بیشتر یا کمتر از خودانگاره ایی که در زمینه درآمد خود دارند کسب درآمد می کنند اگر کسب درآمد بیش از 10 درصد خود انگاره باشد ، ممکن است اشخاص پولشان را به شکلی تباه بکنند و آن را از دست بدهند این درآمد اضافی هم می تواند ناشی از ریسکهای بی حساب باشد اگر درآمد اشخاص کمتر از 10 درصد از خود انگاره درآمد باشد اشخاص برمیزان تلاش خود می افزایند ، بیشتر تماس تلفنی می گیرند، ساعات بیشتری کار می کنند و خلاصه آنکه همه تلاش خود را می کنندتا عقب افتادگی خود را جبران کنند. 

 

تاثیر تفکر مثبت بر فروش موفق – بهبود عملکرد با بهبود خودانگاره 

---

بهبود عملکرد با بهبود خودانگاره حاصل می شود. مهم این است که ما در درون نسبت به توانمندیهای خود چگونه می اندیشیم. شما به عنوان مدیر فروش می توانید روی خود انگاره های فروشندگانتان تاثیر فروان بگذارید. باید کاری کنید که فروشندگان شما خود را اشخاصی توانمند بدانند شما مهمترین عامل بیرونی تاثیرگذار روی فروشندگان خود هستید. خودانگاره از سه بخش تشکیل می شود که عبارتند از: ایده ال ذهنی ، تصویر ذهنی و عزت نفس.

---

پیشنهاد می کنیم دوره رهبری و شخصیت کاریزما از دکتر علیرضا آزمندیان، که در خصوص راه های بهبود خود انگاره و ذهنیت مثبت سخن می گویند را مشاهده کنید.

---

ایده ال ذهنی

این تصویر و یا پنداره بهترین کسی است که می تواند مامور فروش باشد. ایده ال ذهنی از هدف ها و الهامات و فضایل و کیفیات مطلوب مامور فروش تشکیل می شود. هرچه کسی درباره بهترین شخصی که می تواند شود وضوح و روشنی بیشتری داشته باشد زودتر به آن شخص تبدیل می شود. ایده آل ذهنی نفوذی فوق العاده روی احساسات و رفتار دارد.

برای بالا بردن ایده ال ذهنی فروشندگان باید از آنها بخواهید بهترین کسی را که در صنعت خود می شناسد به عنوان یک الگو انتخاب کنند. شما هم می توانید به آنها کمک کنید و کسی را به عنوان الگو به آنها معرفی نمایید. به فروشنده خود بگویید:«اگر به اندازه کافی کار کنی ، اگر کارهای درست بکنی ، اگر مداومت و پشتکار داشته باشی ، تو هم می توانی به بهترین اشخاص در حرفه ات تبدیل شوی »

الگو باشید

برای بهتر کردن ایده ال ذهنی فروشنده تجربه داشته باشید که این شخص به شدت تحت تاثیر شما به عنوان یک نقش گذرا است. به عنوان یک قائده اگر خواهان فروشندگان بهتر هستید باید یک مدیر فروش بهتر شوید.

کیفیت کارکنان شما و تیم فروش شما بازتابی از کیفیات و خصوصیات شخصی شماست و با توانمندیهای شما رابطه دارد. وقتی کارکنان فروش شما ، شما را دوست بدارند به شما احترام بگذارند و شما راتحسین کنند، تلاش می کنند هر چه بیشتر به شما شبیه شوند. پیوسته از خود بپرسید:«چگونه شرکتی خواهد بود شرکت من، اگر که به من شبیه باشند؟» 

 

تصویر ذهنی

تصویر ذهنی شما عملکرد شما را در هر لحظه و هر روز تعیین می کند این را اغلب آیینه درونی شما می نامند . تصویر ذهنی شما مشخص می کند که شما چه می کنید و چه عملکردی دارید .

تصویر ذهنی شما تحت تاثیر سه عامل مشخص می شود . اولی این است که در مقایسه با خویشتن ایده آل خود ، خود را چگونه می بینید . هر چه بیشتر احساس کنید که در بهترین شرایط خود هستید ، تصویر ذهنی بهتری پیدا می کنید هر چه تصویر ذهنی شما بهتر شود ، صلاحیت شما افزایش می یابد و عملکرد فروش شما بهتر می شود.

 

آنچه شما فکر می کنید 

نکته دوم این است که دیگران شما را چگونه می بینند . ما به شدت تحت تاثیر آن هستیم که دیگران ما را چگونه می بینند وقتی مرتب و پیوسته فروشندگان خود را تحسین کنید آن ها خود را انسان های بهتری می بینند .

احساس می کنند که از صلاحیت بیشتری برخوردارند و در نتیجه با یک مشتری رفتار بهتری نمایش می گذارند.
سومین عامل که روی تصویر ذهنی اثر می گذارد این است که تصور اشخاص از اندیشه دیگران نسبت به خودشان چگونه است.

شروع جدید:

خبر خوب این است که هرگاه اشخاص کار جدیدی شروع می کنند ، فرصتی دارند که برای کاری که می خواهند شروع کنند . تصور ذهنی جدید با طرز برخورد کارکنان موجود ، به ویژه رئیس آنها رابطه دارد . وقتی به کارکنان جدید خود خیر مقدم می گویید و نسبت به آنها اعتماد واطمینان نشان می دهید ، آنها به سرعت توانمندی های خود را نشان می دهند و از این حیث اسباب حیرت شما را فراهم می کنند .

 

عزت نفس 

سومین بخش خود انگاره عزت نفس است. عزت نفس مهمترین بخش شخصیت شماست و این دریچه ایمنی است که روی عملکرد فروش شما وجود دارد و بستگی به این دارد که کارکنانتان نسبت به خود چه احساسی دارند. به نظر می رسد که میان عزت نفس کارکنان «اینکه آن ها چقدر خودشان را دوست دارند » و عملکرد فروش آن ها رابطه ایی مستقیم وجود دارد . هر حرفی که بزنید و سبب شوید که کارکنان خودشان را دوست بدارند ، بر احساس خود ارزشمندی آنها می افزایید و آنها بهتر می توانند با مشتریان خود روبه رو شوند. یکی از وظایف عمده شما این است که کاری کنید که کارکنان فروش شما احساس کنند که مهم و ارزشمند هستند هر کاری که بکنید یا هر حرفی که بزنید که کارکنان شما احساس ارزشمند بودن بکنند بر میزان اعتماد به نفس آنها می افزایید به آنها تصویر ذهنی بهتری می دهد و سبب می شود که آنها عملکرد بهتری داشته باشند .

کاری کنید که فروشندگان شما احساس برنده بودن بکنند 

شاید مهمترین عامل در بالا بردن عزت نفس در دیگران و احساس برنده بودن دادن به آنها ، تجربه موفق شدن است . به عبارت دیگر این مهم است که کارکنان شما به واقع فروش کنند هر اقدامی که برای فروش کردن کارکنان خود به عمل آورید بر عزت نفس آنها می افزایید و هرچه عزت نفس کارکنان شما بیشتر باشد با احتمال بیشتری فروش می کنند .

 

به فرمول عملکرد بها بدهید:

هر کسی امروز در سطحی مشخص رفتار می کند و می تواند در آینده در سطح بالاتری عمل کند. فرمول عملکرد از این قرار است:

توانمندی  ×  انگیزه  =  عملکرد

 

نگرش شما بیش از استعداد و شایستگی شما ، عملکرد شما را رقم می زند.

توانمندی تابع صلاحیت و شایستگی است اما صلاحیت و شایستگی خود تابع سه عامل است :

اول : تابع توانمندی طبیعی است که می تواند مادر زادی باشد ، یا می توان آن را بهتر کرد .
دوم : تابع تجربه است هرچه فروشندگان تجربه بیشتری داشته باشند عملکرد بهتری از خود نشان می دهند .
سوم : صلاحیت و شایستگی که تا حدود زیادی تحت تاثیر آموزش است .

 

به توانمندی ها شتاب بدهید:

در نقش مدیر فروش نمی توانید توانمندی طبیعی یا تجربه یک فروشنده را تغیر بدهید این ها موضوعاتی مربوط به گذشته هستند این کیفیتها وقتی فروشنده ایی را استخدام می کنید با او در اختیار شما قرار می گیرند.

اما شما می توانید با آموزش دادن به فروشنده روی تجربیات او تاثیر بگذارید شما می توانید بر توانمندیهای کارکنانی که آنها را استخدام می کنید بیفزایید می توانید آنها را تحت آموزش های مستمر قرار بدهید.

تحقیقات روی هزاران شرکت بزرگ در 68 کشور مختلف این را نشان داده که همه ی شرکت های بزرگ و موفق گروه فروش عالی داشته اند. تمام شرکت های بزرگ مانند IBM ، مایکروسافت ، زیراکس ، گوگل و هیولیت پکارد همه ساله میلیون ها دلار صرف آموزش دادن به کارکنان خود می کنند آن ها به این نتیجه رسیدند که میان آموزش و موفقیت در فروش رابطه مستقیم وجود دارد.

---

پیشنهاد می کنیم دوره فوق العاده فروش و بازاریابی دکتر کامران صحت (مشاور فروش بزرگترین برند های جهان همچون مرسدس بنز، کیاموتورز و …) را مشاهده کنید.

---

 

4 عامل ایجاد انگیزه

انگیزه تابع چهار عامل متفاوت است رهبری ، فضای سازمانی ، پاداش ها و نیاز های فردی 

شما می توانید روی هر کدام از این ها کم و بیش اثر بگذارید .

رهبری

اولی سبک و طرز رهبری است مهمترین شخصیت  در گروه فروش ، مدیر فروش است. مدیران فروش می توانند روی انگیزه و عملکرد تمام کسانی که به آنها گزارش می دهند تاثیر بگذارند . توانایی شما در رهبری ، توانایی شما در الهام دادن ، تقویت و تشویق کارکنان عاملی قدرتمند در انگیزه و عملکرد است. همان طور که مدیران ارشد IBM متوجه شدند مدیر فروش «مهارت محوری » در سازمان است. تغییر دادن مدیر می تواند منجر به افزایش سریع و چشمگیر فروش شود .

مکان عالی برای کار کردن 

عامل دوم در انگیزه دادن فضای سازمانی است. آیا شرکت شما مکانی عالی برای کار کردن است؟ آیا کارکنان شما شاد ، مثبت و باطروات هستند؟ آیا کارکنان با یکدیگر رابطه حسنه دارند؟ آیا کارکنان شما صبح هر روز با میل و رغبت سرکار می آیند؟ آیا آنها احساس می کنند می توانند به راحتی نقطه نظرهایشان را با رئیسشان در میان بگذارند؟ به سادگی می توانید متوجه شوید آیا فضایی مناسب برای کار کردن ایجاد کرده اید اگر خنده بر لبان کارکنان شما دیده می شود بدانید که فضای سازمانی بسیار خوبی دارید.

ساختار پاداش

سومین عاملی که روی نگرش اثر می گذارد ساختار پاداش است. همان طور که خروشچف گفت:«هرچه می خواهید اسمش را بگذارید اما اشخاص پاداش می خواهند تا انگیزه پیدا کنند».

آن چه مشخص است فروشندگان از دو انگیزه بهره می گیرند « پول و سمت و مقام » 

فروشندگان با گرفتن پول بیشتر انگیزه پیدا می کنند. از سوی دیگر فروشندگان میخواهند در شرکت شناخته شوند و برای خود اسم ورسم پیدا کنند.

پول عامل انگیزه دهنده: بسیاری از مقامات اجرایی بلند پایه در تجارت قبلا در بخش فروش نبوده اند آن ها اغلب فکر می کنند که فروشندگان نباید با پول انگیزه پیدا کنند . به اعتقاد آنها فروشنده ها باید با احساس عشق به کار و وفاداری به شرکت انگیزه پیدا کنند این مقامات صددرصد اشتباه می کنند . در دهه 1990یکی از شرکت های کامپیوتری اعلام کرد به همه فروشندگان حقوق برابر می دهد و قبول ندارد که درآمد و پول بیشتر به فروشندگان انگیزه کاری می دهد فکر می کنید چه اتفاقی رخ داد ؟ در عرض شش ماه تمام فروشندگان برجسته شرکت را ترک کردند و به سراغ رقبای آنها رفتند تنها فروشندگان متوسط باقی ماندند آنها به دریافت حقوق متوسط راضی بودند شش ماه بعد شرکت مزبور ورشکسته شد رقابت این شرکت را بلعید این شرکت تا به امروز متوجه نشد که چرا در عرض یک سال فروش 80 درصد کاهش یافت و سرمایه گزاران سرمایه شان را از دست دادند .

نیاز های فردی کارکنان

چهارمین عامل انگیزه ساختار نیاز هر یک از کارکنان است. کارکنان در مراحل مختلف کار فروش برای اینکه در بهترین حد خود ظاهر شوند نیاز های متفاوتی دارند .

فروشندگان جدید به ساختار و نظارت شفاف نیاز دارند به آنها باید دقیقا بگویید که چه باید بکنند و این کارشان چگونه و درچه زمانی باید انجام شود. اما فروشندگان ارشد نیاز های متفاوتی دارند. آنها بیشتر می خواهند که استقلال داشته باشند. آنها می خواهند با مدیر فروش رابطه ایی نزدیک و دوستانه داشته باشند. فروشندگان ارشد دوست ندارند که کنترل شوند و یا آزادی شان محدود شود. وظیفه شما به عنوان مدیر فروش این است که نیاز های هر فروشنده را تشخیص دهید توجه داشته باشید که برخی از فروشندگان به راهنمایی بیشتری احتیاج دارندآنها بازخورد های منظم می خواهند . اما بعضی دیگر اصولا این نیاز ها را ندارند تنها خواسته آنها این است که از شرکت بیرون بروند و فروش کنند. پیوسته از خود بپرسید فروشندگان برای اینکه انگیزه بیشتری پیدا کنند چه نیازی دارند ؟این فروشنده برای اینکه در بهترین حد خود ظاهر شود چه نیازی دارد؟ در اغلب موارد پاسخ به این سوالات ساده است آن ها می خواهند هدف های فروش مشخص وشفاف باشد آن ها به معیار های عملکرد شفاف احتیاج دارند. ضرب الاجلها برای آن ها باید روشن باشد آن ها به تشویق و تحسین احتیاج دارند. آنها می خواهند کار خوبشان دیده شود اگر بتوانید این نیاز های فروشندگان را برطرف کنید آن ها به راحتی بیشتری در بازار فروش خواهند کرد.