7 ویژگی کلیدی یک فروشنده حرفه ای و موفق – ستاره فروش باشید.

عادت های یک فروشنده موفق

چطور می توانیم یک فروشنده موفق باشیم؟

در درس های مختلف کارگاه فروش توانا به بررسی دقیق نکات و جنبه های مختلف فروش پرداختیم. در این درس ویژگی های یک فروشنده موفق را بررسی می کنیم.

فروشندگان مهم ترین اجزای یک واحد تجاری هستند. این «فروشندگان» هستند که می توانند با فروش بهتر و با انگیزه تر کالا و خدمات؛ باعث پیشرفت کسب و کار ما شوند. چرا که بدون فروشنده بزرگ ترین کارخانجات؛ شرکت ها و تجارت خانه ها هم از کار می افتند و کاری صورت نمی گیرد.
به طور خلاصه فروش چراغ روشن هر کسب و کاری است. بدون فروش و فروشنده اصلا کسب و کاری نمی تواند شکل بگیرد؛ و با وجود آن ها هر کسب و کاری رونق می گیرد و رشد پیدا می کند.

بنابراین فروشندگان نقش بسیار تاثیرگذاری در هر مجموعه و کسب و کاری دارند. چه بسیار کسب و کارهایی در جهان که می توانستند بسیار خوب رشد کنند؛ اما  چون در آن ها برای «عرضه» فکری نشده بود؛ و بازاریابی و برنامه فروش درستی برای آن ها چیده نشده بود؛ از بین رفتند و نابود شدند.

به روزترترین مقالات  hubspot را با شما به اشتراک می گذاریم.

[aparat id=”SPMvz”]

واقعا ویژگی های یک فروشنده موفق چیست؟

 در بخش فروش باید از افرادی استفاده کرد که قابلیت و تحرکی خوبی داشته باشند، تیپ های شخصیتی (درس های تیپ های شخصیتی فروش را بخوانید) خود و مشتری را بشناسند. آن ها باید خودشان کالا و خدمات مورد نظر را دوست داشته باشند؛ و هم جهت با محصول و خدمات تولید شده حرکت کنند. به این ترتیب آن ها خواهند توانست ضمن فروش آن کالا یا خدمات؛ بهترین مبلغ برای آن نیز باشند. بگذارید این موضوع را با یک مثال بسیار نقد نشان دهم. من خودم در مجموعه ای کار می کنم که تلاش می کند با خدماتی که در زمینه ی «آموزش فن بیان؛ سخنرانی و مهارت های ارتباطی» ارائه می دهد؛ به دیگران کمک می کند در این زمینه پیشرفت کنند.  همین موضوع سبب می شود که من و همکارانم تمام تلاش خود را به کار بگیریم تا در ارتباط با مخاطبان و مشتریان مجموعه روند درستی را در طرز بیان و رفتار خود پیش بگیریم.

و اکنون مثالی دیگر که کاملا خلاف مثال اول است: 

یکی از دوستانم چند سال پیش در مجموعه ای کار می کرد. او تعریف می کرد که فروشندگان آن مجموعه؛ محصول تولیدی شرکت شان را مسخره می کردند. آن ها در دورهمی هایی که داشتند؛ ادای خودشان را در می اوردند و نحوه ی فروش تولیدات به درد نخور مجموعه ی خود را برای هم تعریف می کردند و می خندیدند.

نکته ی جالب تر این بود که آن ها تمام تلاش خود را می کردند کالای ساخت شرکت خود را مسخره کنند و بگویند این محصول را به اصطلاح چگونه به دیگران قالب کنند! نکته ی قابل تامل دیگر این که به واسطه ی همین صحبت های تمسخر آمیز در مورد تولیدات شرکت؛ کار به جایی رسیده بود که نیروهای خدماتی شرکت؛ زمانی که محصولی از سوی مشتریان مرجوع می شد؛ می خندیدند و می گفتند؛ امروز هم یک محصول برگشتی داریم!

اما این شرکت پایان غم انگیزی داشت. شرکت پس از دوسال کالا ورشکسته شد و آن ها مجبور شدند کار را تعطیل کنند؛ و آگهی فروش دفتر کار و تولیدات خود را در روزنامه ها منتشر کردند. یکی از همکاران آن مجموعه همراه با یکی از اقوامش توانست شرکت را با قیمت بسیار پایینی خریداری کند. او تنها با چند تغییر کوچک؛ اما مهم توانست در کارش به خوبی رشد کند و در حال حاضر یک تولید کننده موفق و کارآمد است  و در حال حاضر حدود ۵۰ پرسنل دارد. این تغییرات عبارت بودند از: بسته بندی زیبا؛ بازاریابی خوب؛ تعویض همه ی فروشندگان و در یک کلام انتخاب درست همکاران دلسوز و در عین حال توانا.

در واقع؛ مدیر جدید این شرکت تنها کمی نوآوری کرد. او مشاوران خوب و کارآمدی برای تولید محصول انتخاب کرد. ضمنا همکارانی را به کار دعوت کرد که قدر محصول تولیدی شرکت خود را می دانستند و کار فروش را با علاقه و جدیت انجام می دادند.

راز و کلید طلایی مهم  فروشنده موفق برای موفقیت در فروش این است

اگر من خودم محصول و تولیدات خودم را قبول نداشته باشم؛ چگونه می توانم از دیگران انتظار داشته باشم که محصول مرا تهیه کنند و بابت خرید آن وجهی بپردازند.

تا اینجا دانستیم که فروشندگان چه کسانی هستند و موظف به چه عملی و به چه شکلی هستند تا موفقیت در فروش و رونق در کسب و کار حاصل شود.
اما بیاییم کمی با دقت بیشتری و تخصصی تر به « فروشندگان » کالا و خدمات و ویژگی های آن ها  بپردازیم:

به  نظر شما « فروشنده ی حرفه ای » کیست؟!
یک « فروشنده ی حرفه ای و موفق » چه ویژگی باید داشته باشد؟!

فروشندگی حرفه ای پیچیده و قابل تامل است. لازمه ی موفقیت در این حرفه؛ برخورداری از مهارت تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل مثبت با دیگران است. 

برخلاف دیدگاه رایج؛ فروشندگی مجبور ساختن مشتری به خریدن نیست. بلکه  در واقع؛ فروشنده حلقه ی ارتباطی زنجیره ی سازمان با مشتری است. این حلقه ارتباطی در مجموعه می تواند کمک کند یک ارتباط عالی بین آن سازمان و مشتری ایجاد شود. تا جایی که حتی اگر خریدی هم صورت نگرفت؛ مشتری خاطره ی خوبی از برخورد و منش فروشنده ؛ و در نتیجه از آن سازمان داشته باشد. 

فروشنده حرفه ای و موفق از نگاه تام هاپکینز 

تام هاپکینز نویسنده ی کتاب «راه های ساده برای شغل شریف فروشندگی»؛ تعریف جامعی از کار فروشنده ارائه داده است: 

« فروشنده ی خوب؛ کسی است که نیاز مشتری را درک کرده و به منظور انتخاب صحیح؛ او را صادقانه راهنمایی می کند؛ تا سرانجام قادر باشد توافق و اعتماد بیشتری را برای خرید جلب نماید.»

این تعریف به ما به عنوان «یک فروشنده» یادآوری می کند که کار ما مهارتی تخصصی است؛ و ما نقش ویژه و مهمی در مجموعه یا سازمان خود داریم. پس باید اعتماد به نفس بالایی داشته باشیم و تمام تلاش مان را بکنیم که با فروش بیشتر و حرفه ای تر کمک بزرگی به سازمان خود داشته باشیم. باید به عنوان فروشنده؛ محاسن و معایب محصولات مان را بشناسیم. به عبارت دیگر باید شناخت کاملی از محصولات مان داشته باشیم.

فروشندگان موفق و حرفه ای متفاوت هستند

«در حرفه ی فروش فقط باید کمی متفاوت باشیم. این تفاوت اندک؛ باعث خاص شدن ما و تمایز ما با سایر فروشندگان؛ و در نتیجه فروش بیشتر می شود؛ و همین سبب می شود ما در کارمان رشد شاخصی داشته باشیم.»
 

برای رسیدن به اهدافی که گفتیم ؛ باید هم از لحاظ «نگرش درونی» و هم از لحاظ «طرز رفتار»  نکاتی را رعایت کنیم. زیرا رفتار ما بازتاب نگرش درونی ما است. نگرش درونی فروشنده نسبت به محصول یا خدماتی که عرضه می کند باید مثبت باشد. 

فروشندگان موفق خوب گوش می دهند

یعنی باید برای محصولات مان ارزش زیادی قائل شویم و مطمئن باشیم که محصول ما می تواند به دیگران کمک کند و باعث رشد و بالندگی آن ها شود. علاوه بر این؛ طرز رفتار ما نیز باید درست و منطبق با این نگرش مثبت باشد. باید گوش دادن مؤثر را بیاموزیم. یعنی به جای فقط شنیدن؛ به صحبت های مشتری با جان و دل گوش بسپاریم. طوری که تمام حواس مان به مشتری باشد و مشتری فکر کند حرف های او را خوب لمس می کنیم و نیاز های او را درست درک می کنیم.
همان طور که گفتیم؛ «شناخت نیاز های مخاطبان» بسیار اهمیت دارد. ما به عنوان یک فروشنده باید بدانیم مشتریان یا خریداران ما دقیقا چه نیازی دارند و همان را فراهم کنیم. ما می توانیم با شناختی که از کاربران سایت خود پیدا می کنیم؛ نیازهای آن ها را بشناسیم و در صدد تهیه ی محصول مناسب و مورد نیاز آن ها بر آییم.  به این ترتیب؛ با شناخت کافی از بازار؛ تولید مجموعه هدف مند می شود و در نتیجه فروش نیز افزایش می یابد. 

عامل دیگری که به ما در ارتباط و فروش بهتر کمک می کند؛ «شناخت رقبا» است. باید رقبای سازمان خود را بشناسیم و ببینیم در حوزه ی کاری ما چه کسانی فعالیت می کنند. به طور کلی شناخت رقیب به ما کمک می کند بتوانیم با دیدی روشن و قدم های محکم تری در مسیر موفقیت گام برداریم.