نقش مدیر فروش در سازمان چیست؟

نقش مدیر فروش در سازمان  

ـ چگونه مدیریت فروش، مهارتی محوری و اساسی است؟ 
ـ وظایف کلیدی مدیر فروش چیست؟
ـ چه نتایج از شما انتظار می رود تا درست مدیر فروش انجام دهید؟
ـ قانون 75% در سازمان فروش چیست؟

 

وقتی در اوایل سال های 1990 آی بی ام (IBM) گرفتار مشکلات مالی شد، شرکت مدیرعامل جدیدی به نام  لوگرستنر را به کار گرفت او به محض شروع کار در آی بی ام دوستانش را از شرکت مکنیزی دعوت کرد. این شرکت بزرگترین و پر اسم و رسم ترین شرکت مشاور مدیریت در جهان است او از دعوت شدگان خواست تا با بررسی های همه جانبه مشخص کنند که چرا فروش، سهم بازار و سود IBM در حال کاهش است. پژوهشگران بلافاصله مشغول به کار شدند. در کمتر از شش ماه مشاوران کارشان را تمام کردند آن ها مدیران ارشد IBM را دور هم جمع کردند و به آن ها گفتند: «ما مشکل شما را پیدا کردیم» و مشاوران کنیزی دلیل این مشکل را فروش کم اعلام کردند مدیران بلند پایه نظر مشاوران را پذیرفتند و بعد از آن ها راه حل این مشکل را خواستند و مشاوران فروش زیاد را راه حل کار اعلام کردند. مدیران بلند پایه گفتند که این دو جواب کاملا مسلم هستند اما چگونه می توانیم فروش را افزایش دهیم؟

 

قانون 75 درصد، راهی برای افزایش فروش – نقش مدیر فروش

جواب با قانون 75 درصد به دست می آید مشاوران در جریان بررسی های خود به این نتیجه رسیدند که تحت تاثیر برخی از سیاست های شرکت فروشندگان و مدیران فروش زمان بسیار زیادی را در دفاتر خود صرف تکمیل اوراق می کنند و به اندازه کافی با مشتریان رو در رو صحبت نمی کنند. مشاوران توصیه کردند که این رویه بی درنگ معکوس شود قائده 75 درصد می گوید: که از حالا به بعد گروه فروش باید 75 درصد وقت خود را در بازار فروش بگذرانند و با مشتریان درباره محصولات و خدمات IBM  صحبت کنند. افزون بر این مدیران فروش که بخش اعظم روز را در دفاترشان به سر می بردند و کارهای اداری فروش را انجام می دادند، 75 درصد اوقات خود را باید در بازار فروش با خریداران عمده تماس بگیرند و با آن ها صحبت کنند در ظرف یک سال فروش آی بی ام معکوس شد. زیان هنگفت جای خود را به سود هنگفت داد شرکت متحول شد و بار دیگر تبدیل به  صنعت غول آمریکا شد.

 

مدیریت فروش، مهارتی محوری – نقش مدیر فروش

در پایان این بررسی مشاوران مکنیزی مهترین یافته خود را اعلام کردند. در سازمانی که بر اساس فروش کار می کند مدیریت فروش مهارتی محوری و اساسی است برای افزایش فروش کاری مهمتر از آموزش دادن به مدیران فروش نیست تا بتوانند کارشان را موثرتر انجام بدهند. شما در نقش مدیر فروش مهم ترین شخصیت در سازمان مبتنی بر فروش هستید. شما بیش از هر شخص دیگری در افزایش فروش و افزایش سود شرکت نقش بازی می کنید شما برای موفقیت شرکت نقش حیاتی دارید.

مدیر فروش یکی از ارزشمندترین مقامات شرکت است که در بسیاری از موارد مورد توجه کافی قرار نمی گیرد. این مدیر فروش است که استاندارد ها را وضع می کند و سهمیه فروشندگان را تجزیه و تحلیل می نمایند شکل دادن به مدیران فروش و بهسازی آن ها یکی از ضروری ترین کار هایی است که در موسسه تجاری باید صورت گیرد. توجه داشته باشید که میان نیروی فروش و سایر کارکنان شرکت تفاوتی بسیار وجود دارد (مدیر فروش باید همزمان یک دوست، یک مشاور، یک آدم مطمئن و یک مدیر کارآمد باشد) 

فروشنده ها با فراز و نشیب روبه رو می شوند. بعضی وقت ها فروش بیشتر و در مواقعی کمتر است. یک مدیر کار آمد که در زمینه روابط انسانی از توانمندی بالا برخوردار باشد باید بر کار فروشندگان نظارت کند.

مدیر فروش برجسته و برتر باید بتواند فروشندگان خود را هماهنگ کند و از آن ها یک تیم فروش کار آمد بسازد تا بتوانند در سطح مورد نیاز فروش کنند 

 

نقش مدیر فروش چیست؟

---

نقش اول مدیر فروش خلق کردن فروشی است که برای بقای شرکت ضرورت دارد مدیر فروش از طریق کارکنان فروش به این مهم می رسد. یکی از مهم ترین کارهای شما تعیین کردن سطح فروش روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه است. این ها را به عنوان هدف تعیین کنید و بعد روی آنها برگردید تا به امروز برسید ببینید چه می توانید بکنید تا به این هدف ها جامعه عمل بپوشانید. 

برای رسیدن به سهمیه های فروش مشخص شده باید برنامه ریزی کنید، کارکنانتان را سازمان دهی کنید و منابع و بودجه را مشخص سازید و اقدامات تبلیغاتی لازم را به عمل آورید. باید برنامه رفتن از جایی که هستید و رسیدن به جایی که می خواهید برسید مشخص سازید. هرچه برنامه ریز بهتری باشید به موفقیت بیشتری دست پیدا می کنید.

مسئولیت دیگری که دارید برقراری ارتباط و انگیزه دادن است. شما کارتان را از طریق دیگران انجام می دهید. نتایج آنها همان نتایج شما هستند باید بتوانید به افراد خود اطلاعات، منبع و انگیزه ایی بدهید که برای کارشان لازم دارند.

وظیفه کلیدی دیگر شما اندازه گیری نتایج است یکی از اصول مدیریت این است که هر کاری را بتوان اندازه گرفت می توان انجام داد. اگر نتوانید کاری را اندازه بگیرید، نمی توانید بر آن مدیریت کنید اگر نتوانید کاری را اندازه گیری کنید اصولا این کار انجام نمی شود. به همین دلیل است که به هدف های شفاف و مغیار های عملکرد مشخص و اعلام مسئولیت برای هر یک از افراد خود احتیاج دارید.

 

اشخاص مناسب و واجد شرایط را انتخاب کنید

شاید مهم ترین کار شما این باشد که کارکنان مناسب و واجد شرایط انتخاب کنید. 95 درصد موفقیت شما به کیفیت کسانی بستگی دارد که استخدام می کنید شما باید به نیروی فروش خود مطالبی بیاموزید تا در مقایسه با زمانی که آنها را استخدام کردید از توانمندی بسیار بیشتری برخوردار شوند.

و سرانجام به منابعی احتیاج دارید که بتوانید به همه خواسته های فوق برسید شما به عنوان مدیر فروش مسئولیت دارید که هدف های فروش را مشخص کنید و را رسیدن به این هدفها را هموار نمایید. معنایش این است که باید برنامه فروش، مطالب آموزشی، بودجه، پاداش ها، انگیزه و برنامه های تبلیغاتی فروش را تهیه نمایید. گاه این کارها را دیگران برای شما انجام می دهند و گاه این ها تنها مسئولیت های شما هستند. اما در پایان روز نتایجی که به دست آورده اید حرف اول و آخر را می زنند شما هستید که باید مشخص کنید روی چه کالا ها و تولیداتی می خواهید متمرکز شوید، شما هستید که باید تعیین کنید روی کدام مشتری و کدام بازار می خواهید متمرکز شوید. شما هستید که باید مشخص کنید چگونه می خواهید برای کالا هایتان تبلیغ کنید شما هستید که باید مشخص کنید برای فروش محصولتان از چه سیاستی می خواهید پیروی نمایید. و سرانجام باید همه اعضای گروهتان را دور هم جمع کنید. کل فعالیت را برای آنها تشریح نمایید و بعد همه منابع مورد نیاز آن ها را در اختیارشان بگذارید تا به بازار بروند و فروششان را انجام بدهند.

---

مقاله پیشنهادی: کدام تیپ شخصیتی بهتر می فروشند ؟ | اگر فکر می کنید برونگرا ها، در اشتباهید!

---

الگوی کارخانه – نقش مدیر فروش

برای رسیدن به موفقیت در نقش مدیر فروش می توانید از این مفهوم برای برنامه ریزی و سازمان دهی استفاده کنید. باید واحد فروش یا تیم فروش خود را یک کارخانه در نظر بگرید. درست همانطور که یک کارخانه از مواد خامی استفاده  می کند که از یک طرف وارد کارخانه می شود و از طرف دیگر کالای تولید و تهیه شده بیرون می رود، سازمان فروش شما هم شرایط مشابهی دارد. «کارخانه فروش» شما نهاده هایی دارد که شامل فروشندگان واجد شرایط، پول برای تبلیغات و دادن انگیزه، میز، صندلی وسایر منابع می شود که از کارکنان فروش شما حمایت می کند تا کالاها و خدماتی برای فروش ارائه گردند.
درون سازمان فروش مانند یک کارخانه، فرآیندهای مختلفی شکل می گیرد. هدف این فرآیندها تولید فروش است. کار فروشندگان شما این است که تولیدات شما را در بازار به فروش برسانند.

 

تولید ارزش بکنید

اولین وظیفه مدیر فروش ایجاد ارزش و دوم ایجاد درآمد است. 80 درصد وقت خود را باید صرف ایجاد ارزش و کسب درآمد بکنید.

 

تیم فروش قدرتمند بسازید

گروه های فروش همه کارها را می کنند. کار شما در اصل تیم سازی است. باید بتوانید رهبر گروه بسازید همه تیم ها وابسته به عملکرد کار اعضای تیم های دیگر هستند. وظیفه شما این است که یک تیم برتر ایجاد کنید و بعد کاری کنید که همه گروه ها در حد عالی خود قرار گیرند. وظیفه شما این است که بهترین راه را برای حضور در بازار های رقابتی بسازید.

 

تیم ورزشی طراز اول

یک تیم فروش شبیه یک تیم ورزشی است با استفاده از همان روش هایی که تیم های ورزشی برتر در لیگ خود استفاده می کنند. شما می توانید یک تیم برتر فروش بسازید تیم های برجسته ورزشی دارای شش خصیصه ممتاز هستند.

1ـ مربیگری و رهبری: در یک تیم برجسته همه می دانند که رئیس چه کسی است او کسی است که همه تصمیم ها را می گیرد. البته برای ایجاد انگیزه و بالا نگاه داشتن روحیه کارکنان، مدیریت دمکراتیک ضرورت دارد اما کارکنان در تمامی لحظات باید بدانند مدیر و رهبر چه کسی است شما به عنوان مدیر فروش مسئولیت اصلی را دارید شما هستید که استانداردها را مشخص می کنید. در یک رقابت سنگین به نظر می رسد که دموکراسی بیش از اندازه بتواند کاری از پیش ببرد.

2 ـ تعهد به عالی بودن: همان طور که ونیس لمباردی می گوید: «بردن در حکم همه چیز نیست اما میل به پیروزی در حکم همه چیز است.» تیم های برتر ورزشی، مانند تیم های برتر فروش برای بردن به زمین بازی می آیند آنها می خواهند در بازار از رقبایشان جلو بزنند. آنها نمی خواهند در فعالیت روز جلو باشند فروشندگان برتر مانند ورزشکاران برتر می خواهند قهرمان سال شوند و برنده جایز اول گردند. شاید بهترین انگیزه در فروش و در ورزش میل به بهتر شدن است. شاید اگر انگیزه بهترین شدن در شما فروکش کند تبدیل به اشخاص متوسط شوید اگر تصمیم نگیرد که در گروه خود در شمار 10 یا 20 درصد اول قرار بگیرید. در ردیف 80 درصد آخر قرار می گیرید.

3 ـ ارتباط باز: در تیم های ورزشی سطح بالا، بازی و سیاست خاصی میان بازیگران وجود ندارد. همه نظرات خود را با دیگران در میان می گذارند. رمز و رازی وجود ندارد. پشت درهای بسته بازی در جریان نیست. سیاست بازی و سلطه جویی در کار نیست. در یک تیم فروش عالی اطلاعات پیوسته دست به دست می شود باید نشان دهید شفاف هستید اگر کسی سوالی داشته باشد می تواند مستقیما به شما مراجعه کند و شما جواب او را بدهید. اشخاص برای آنکه بتوانند به موفقیت برسند و در بهترین سطح خود ظاهر شوند، باید بتوانند با رئیسشان حرف بزنند و باید بتوانند سوال کنند و جواب بگیرند بازیگران بزرگ باید بتوانند نگرانیهای خود را با مدیرانشان در میان بگذارنند بدون اینکه بترسند مورد انتقاد قرار بگیرند و حرفشان رد شود.

4 ـ توجه به نیروی انسانی: تیم های برتر به آموزش بازیگران خود بها می دهند آن ها سعی می کنند که بازیگران آنها در هر لحظه بهتر از قبل بازی کنند در زمینه گروه فروش هم همین مطلب مصداق دارد آن ها همیشه افراد خود را تشویق می کنند که بهتر شوند مدیران فروش برجسته پیوسته برآنند که کارکنان فروش بهتری را آموزش دهند. بودجه آموزش کارکنان نقش مهمی در رشد و بهسازی نیروی انسانی دارد. بهترین شرکت های فروش نیروی انسانی خود را شش تا دوازده هفته آموزش می دهند و بعد آنها را به بازار روانه می کنند. 

5 – انتخاب بهترین نفرات: در تیم های عالی، کارکنان مسئول سمت ها و موقعیت هایی می شوند که بتوانند بیشترین کمک را به موفقیت تیم بکنند در مدیریت فروش برخی در فروش بعضی از اقلام مهارت دارند و بعضی در فروش اقلام دیگر. بهترین مربیان در تیم های ورزشی بازیکنان خود را در لیست های مختلف به کار می گیرند تا بدانند آنها در چه مواقعی بهترین عملکرد را دارند وظیفه شما به عنوان مدیر فروش این است که هر فروشنده را در موقعیت مناسب خود قرار دهید تا محصول وخدمت مناسب را به مشتری مناسب بفروشد و خود در بهترین شرایط قرار گیرد.

6 ـ  تاکید زیاد بر استراتژی و برنامه ریزی: یکی از مهم ترین کارهایی که می توانید بکنید و هیچ کس دیگری نمی تواند بکند این است که برای فعالیت ها و نتایج تیم خود برنامه ریزی کنید همه روزه دقایقی فکر کنید که چه می توانید بکنید، چه کاری را می توانید بهتر انجام دهید و یا چه کاری را می توانید به طرز متفاوتی انجام دهید. اجازه دهید بار دیگر به وینس لومباردی اشاره کنیم که می گوید: «اگر میخواهید به مقام قهرمانی برسید، باید اصول را رعایت کنید.»

خبر خوش این است هر چه تیم فروش شما از اشتهای بیشتری برخوردار باشد که از چه آموزش هایی بهره مند است، نتیجه فروش بیشتری می گیرد. به همین اندازه شما بهتر می توانید اشخاص بیشتر و بهتر را به خود جلب کنید. اصل ویلفردو پارتو را فراموش نکنیم – همان قانون 80 به 20.

بر اساس این اصل 20 درصد فعالیت های شما 80 درصد نتایج شما را ایجاد می کند.