شرکت های بزرگی که در بحران اقتصادی فروش خود را چند برابر کردند!

شرکت های موفق دنیا چگونه از بحران اقتصادی سال 2008 جان سالم به در بردند؟ 

ـ آیا در رکود می توان فروش بیشتری داشت؟
ـ شرکت های بزرگ دنیا در بحران اقتصادی چگونه به وجود آمدند؟
ـ در شرایط بحران رقبای ما در حال انجام چه کاری هستند؟

بحران اقتصادی – آیا در رکود می توان فروش بیشتری داشت؟

قطعا در رکود می توان فروش بیشتری داشت در سال 2008 بحران اقتصادی تمام دنیا را فرا گرفته بود جالب است بدانید که شرکت هیوندای در این شرایط فروش خود را در آمریکا چند برابر کرد و بیشتر از شرایط عادی فروش و سود آوری داشت. آن ها در آمریکا تحقیقی انجام دادند در مورد اینکه چرا مردم ماشین خریداری نمی کنند. مردم آمریکا از اینکه مطئن نبودند چند ماه دیگر سرکار هستند بسیار نگران بودند آن ها می دانستند که در صورت خرید خودرو اگر بیکار شوند چه کسی باید اقساط آن ها را پرداخت کند. شرکت هیوندای اعلام کرد که خودرو به صورت تمام اقساط به مشتریان خود در آمریکا می دهد و در صورتیکه فرد بیکار شد خودرو را پس می گیرد و نیازی نیست هیچ پولی پرداخت کند. با اینکار فروش هیوندای درآن سال درآمریکا چندین برابر شد. شاید در نگاه اول این کار ریسک و ضرر زیادی برای این شرکت ممکن بود داشته باشد ولی در صورتیکه حتی 10درصد هم از ماشین ها برگشت داده می شد باز هم هیوندای سود بالایی می داشت و این تهدید را به خوبی تبدیل به فرصت کرد.

ـ نگرش های متفاوت داشتن باعث نتایج متمایز در زندگی و کسب و کار می گردد. داستان زیر نمونه ای از چنین نگرش هایی است:

روزگاری دو فروشنده کفش که به شرکت های متفاوتی تعلق داشتند به یک کشور آفریقایی فرستاده شدند تا بازار کفش در آن سرزمین را بررسی کنند. اولین فروشنده از این ماموریت خود متنفر بود و آرزو داشت که او را به این ماموریت نمی فرستادند. فروشنده دوم عاشق این ماموریت بود و به نظرش رسید که فرصت گرانبهایی را شرکت به او می دهد.

وقتی این دو فروشنده وارد کشور آفریقایی شدند درباره بازار محلی برای کفش مطالعه کردند و هر کدام تلگرافی برای شرکت خود فرستادند. فروشنده اول که دوست نداشت به این سفر برود در تلگرافش نوشت:

سفر بی فایده ای بود. هیچ بازاری در این کشور وجود ندارد و هیچ کس کفش نمی پوشد.

اما فروشنده دوم که این سفر را فرصت ایده آلی ارزیابی کرده بود نوشت:

سفر عالی بود. فرصتی مناسب و بازاری نامحدود است. اینجا هیچ کس کفش نمی پوشد باید تعداد بسیار زیادی کفش تولید کنید و در اولین فرصت ارسال کنید.

«بنابراین نگرش متفاوت باعث ایجاد فضایی برای استفاده از فرصت هاست و کسانی موفق خواهند بود که بتوانند در دل تهدیدها، ایجاد فرصت برای کسب موفقیت خلق کنند»

شرکت های بزرگ دنیا در بحران اقتصادی چگونه به وجود آمدند و فروش بالایی ایجاد کردند؟

پروکتر اند گمبل یک نمونه ناب از این دست برندها است. این برند در اواخر سال 1837 راه اندازی شده و چندین و چند بحران اقتصادی را در طی تاریخ فعالیت خود پشت سر گذاشته است. در طی بحران اقتصادی آمریکا و در زمانی که تمامی رقبای وی از بازار عقب نشینی کرده بودند با افزایش بودجه تبلیغاتی خود بازار بیشتری بدست آورد. این برند با استفاده از رسانه هایی از قبیل رادیو (حتی دست به تولید برنامه های رادیویی و نمایشی و سپس تبلیغات محصولات خود در آن ها کرد) این سیاست را تا به امروز ادامه داده است .

سیگارکمل رهبر بازار در صنعت تنباکو بودند اما با رقابت بسیار زیادی از طرف سیگاری های چسترفیلد و لاکی استرایک مواجه شدند. سیگار کمل با تبلیغات بیشتر پاسخ این دو شرکت را داد و نتیجه و سود آن را هم دید، چنان که در سال 1935 مجدداً به رهبر بازار تبدیل شد.

چند مثال از شرکت های معاصر :

این موضوع تنها محدود به شرکت هایی نیست که از قبل حضور داشتند وسپس در دوره ای از عمر خود وارد رکود اقتصادی شده اند. مثال های زیر را ببینید که از شرکت هایی می گوید که با بازاریابی و تبلیغات حساب شده از ابتدا در دوران بحران ورکود تاسیس شده اند.

فدکس

فدکس که کسب و کار خود را در سال 1973 درطی رکود اقتصادی ناشی از بحران گاز شروع کرده بود برخلاف متکی بودن به کامیون و کامیونت های گازوییلی و هواپیما برای انتقال بسته ها در نقاط مختلف، اما باز هم موفق شد و رشد کرد. دلیل آن هم نه تنها توانایی وی برای انتقال محموله در شب بود بلکه این موضوع را به خوبی به اطلاع مصرف کننده رساند و آن ها را قانع کرد این گزینه مطلوب تری است.

شرکت مایکروسافت

مایکروسافت نیز به طور مشابه در سال 1975 تاسیس شد. ترکیب زیرکی و دانایی بیل گیتس و سرمایه گذاری در بازاریابی به آن ها اجازه ادامه فعالیت و رشد کردن و حتی کنار زدن رقبا از قبیل IBM  را داد. در عمل هیچکس نمی تواند ادعا کند که مایکرو سافت در دوران خوب یا بد بازار از میزان فعالیت تبلیغات و بازاریابی خود دست کشیده است حتی اگر بخشی از بازار را بطور کامل از دست داده باشد.

سی ان ان – CNN

سی ان ان زندگی خودش را در طی سال های سخت دهه 80 میلادی آغاز کرد و با سرمایه گذاری بر روی فست در حال رشد و گسترش تلویزیون های کابلی خود را به یک شبکه 24 ساعته بدون رقیب تبدیل کرد. این شبکه این کار را از طریق ارائه گزارش های با کیفیت برای مخاطب و همچنین تبلیغات و بازاریابی قوی انجام داد. شاید الان بهترین در این فست نباشد اما همچنان نماینده مفهوم یک شبکه خبری 24 ساعته برتر است.

اما در ایران چطور در رکود اقتصادی، فروش بهتری داشته باشیم؟

در کشور ما هم می توان با تغییراتی که در دیدگاه و نگرش خودمان نسبت به سبک فروش، روش توزیع و نوع تبلیغات محصول و خدماتی که داریم، فروش خود را بالاتر ببریم.

فقط باید باهوش باشیم و شرایط را به خوبی درک کنیم. اول اینکه محصول ما برای چه قشری از جامعه است؟ ضعیف، متوسط یا پولدار؟

اگر قشر پولدار است که آن ها توانایی خرید دارند و حتی افزایش قیمت ها هم تاثیر زیادی روی خرید آن ها ندارد. این قشر دنبال سرویس خوب، کیفیت خوب و احترام و توجه هستند. ضمنا باید در جاهایی که این افراد حضور دارند ما هم حضور داشته باشیم و تبلیغات مناسبی را انجام دهیم. اگر قشر ما متوسط  است باید خدمت شما عرض کنم که در محصول، قیمت، میزان خدمات و … باید  تغیراتی ایجاد کنید تا ضمن حذف موارد غیر ضروری محصول ما با یک قیمت مناسب و با کیفیت مناسبی به دست مصرف کننده برسد. هر کدام از این اقدامات بستگی به نوع محصول و خدمات شما دارد اگر فروشگاه دارید باید کالاهایی را جایگزین کنید که هنوز قیمت مناسب تری دارند و در شرایط فعلی مشتریان بیشتر به سمت خرید آن ها تمایل دارند. شاید مشتری قشر متوسط نتواند لباس برند فلان را خریداری کند اما  می تواند لباس تولید داخلی با کیفیت و قیمت مناسب را خریداری کند.

مقاله پیشنهادی: مراحل و روش های جامع تدوین استراتژی

اگر هزینه های خودتان را مدیریت کنید می توانید با سودمناسب، کالا را به دست مشتریان خود برسانید و در فضای بحرانی امروز، خودتان و سرمایه ایی که دارید را به خوبی حفظ کنید .

حال اگر مشتریان شما قشر ضعیف هستند و در شرایط فعلی توانایی خرید آن ها بسار کم تر از قبل شده است ابتدا سعی کنید بازار و مخاطبین خودتان و یا اگر تولیداتی را که دارید را تغیر دهید و برای اقشار دیگر تولید کنید. اما اگر به هر دلیلی مجبور هستید در این بازار فعالیت کنید رعایت این نکات می تواند به بهبود شرایط فعلی شما کند تولیدات شرکت هایی که قیمت مناسب تری دارند را جایگزین کالاهای فعلی خودتان کنید در این قشر قیمت اولویت اصلی است حتما شرکت هایی هستند که خیلی مطرح نیستند و برند های مطرحی ندارند و به دنبال خریداران محصولات خود هستند.

دراین شرایط قیمت گذاری شما نیز باید هوشمندانه و متناسب با شرایط فعلی باشد .

در بحران اقتصادی رقبای ما در حال انجام چه کاری هستند؟ (رصدرقبا را جدی بگیرید)

اطمینان داشته باشید که رقبای شما هم به دنبال پیدا کردن راه حل های جدید هستند تا از فرصت های کم اما مناسب به خوبی استفاده کنند پس آن ها را جدی بگیرید حتی اگر حس می کنید که آن ها کاری انجام نخواهند داد باز هم برای پیشرفت خودتان یک رقیب فرضی در نظر بگیرید و همواره سعی کنید یک نکته کوچک در کار خودتان و کارکنان خودتان را بهتر کنید. با بهبود مستمر و دائمی خواهید دید که موفقیت های بزرگی در آینده کسب خواهید کرد.

توانایی ها و داشته های فردی و سازمانی را بنویسید و آن ها را جدی بگیرید:

سرهنگ ساندرس یک روز در منزل نشسته بود که در این میان نوه اش آمد و گفت: بابابزرگ این ماه برایم یک دوچرخه می خری؟ او نوه اش را بسیار دوست می داشت و گفت: حتما عزیزم، حساب کرد ماهی 500 دلار حقوق بازنشستگی می گیرد و حتی درمخارج خانه هم می ماند شروع کرد به خواندن کتاب های موفقیت. در یکی از بندهای یک کتاب نوشته بود قابلیت هایتان را روی کاغذ بنویسید او شروع کرد به نوشتن تا اینکه دوباره نوه اش آمد و گفت بابابزرگ داری چه کار می کنی؟ پدربزرگ گفت: دارم کارهایی که بلدم را می نویسم، پسرک گفت : بابابزرگ بنویس مرغ های خوشمزه هم درست می کنی.

درست بود. پیرمرد پودر هایی درست می کرد که وقتی به مرغ ها می زد مزه مرغ ها شگفت انگیز می شد. او راهش را پیدا کرد. پودر مرغ را برای فروش نزد اولین رستوران برد اما صاحب آن جا قبول نکرد. دومین رستوران، نه! سومین رستوران، نه! او به 623 رستوران مراجعه کرد و ششصدو بیست وچهارمین رستوران حاضر شد ازپودر مرغ سرهنگ ساندرس استفاده کند. امروزه کارخانه پودر مرغ کنتاکی KFC در 124 کشور دنیا نمایندگی دارد. اگر در آمریکا کسی بخواهد تصویر سرهنگ ساندرس و پودر مرغ کنتاکی را بالای درب رستورانش نصب کند باید  50هزار دلار به این شرکت پرداخت کند.

همین حالا اقدام کنید:

لطفا لیستی از نقاط قوت و توانایی هایی که خودتان و گروه شما دارند بنویسید وبررسی کنید از کدامیک از آن ها در شرایط بحران فعلی می توانید حیات خود را داشته باشید. به عنوان مثال توانایی تولید یک محصول دیگر برای شرکت ها، توانایی طراحی، توانایی آموزش تخصص دیگر، توانایی واردات محصول و …