اساسا یکی از مهمترین مباحثی که در دنیای کسب و کارها، مجموعه های تولیدی، اکادمی های اموزشی، استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های بزرگ و کوچک و خدماتی ها وجود دارد، مقوله فروش است. فروش نه تنها در بقای کسب و کارها، بلکه در زندگی مردم هم تاثیر غیر قابل انکاری دارد. در دنیای امروزی به لطف پیشرفت چشمگیر فن اوری و گسترش روز افزون اطلاعات، مبحث فروش بسیار علمی و عمیق تر از قبل شده است.
وارد شدن فضای مجازی و افزایش تعداد کسب و کارها و افرادی که پا در این عرصه میگذارند، دلیل محکمی است بر سخت تر شدن موفقیت در فروش. در بازاری با این شرایط نکته مهم این است که آموزش‌های مربوط را جدی بگیریم. اگر برای فروش، آموزش‌های لازم را دیده باشیم، می‌توانیم احتمال موفقیت کسب و کار و همچنین درآمد بیشتر برای خود را بالا ببریم.
[aparat id=”Rvqzl”]
تعاریف بسیار زیادی در مورد کلمه فروش ارائه شده. خیلی ها از خود می پرسند که معنی فروش چیست؟
از منظر روانشناسی فروش، یکی از تعاریف علمی و نوین در فروش را می توان شروع یک رابطه انسانی دوطرفه با مصرف کننده نهایی نامید .
تعاریف بزرگان از فروش:
بریان تریسی: فروش، انتهای ترین عملیات بازاریابی در یک معامله و شروع یک رابطه بلند مدت با مشتری است.
تام هاکینز: فروشندگی، حرفه ای پیچیده و سخت بوده و موفقیت در گرو برخورداری از مهارت های فنی و تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسان ها است.
کاتلر: مصرف کنندگان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور معمول محصولات یک مؤسسه را به حد کافی نخواهند خرید. بنابراین، این وظیفه فروشنده است که با استفاده از تکنیک های نوین بازاریابی محصول خود را به بهترین وجه بفروشد.
برای داشتن فروش بهتر توجه به ۳ مهارت زیر لازم و ضروری است:
مهارت ادارکی: شامل درک، شناخت، تحلیل، پیش بینی و تصمیم درست در مورد عناصر مختلف بازار و طرفین معامله.
مهارت انسانی، ارتباطی: شامل تأثیر و نفوذ در دل ها، همراه سازی، ترغیب و تأثیرگزاردن بر فرآیند فروش.
مهارت فنی و تخصصی: آشنایی با ویژگی های فنی مهندسی محصول، تخصص و مهارت شغل فروشنده.
اما فروش همین تعاریفی که ارائه شد نبوده، بلکه فرآیندی سه مرحله است:
1 فعالیت ها و برنامه های قبل از فروش
2 عملیات حین فروش یا فروختن
3 فعالیت ها و فرایند های پس از فروش
مهم ترین برنامه ها و اقدامات قبل از فروش کدام هستند
وقتی از خود در باره معنی فروش چیست سوال می کنیم شاید فقط یک تعریف به ذهن مان خطور کند. اما فروش زمانی اتفاق می افتد که قبل از آن روندی طی شده، مانند شناسایی مشتری، درک نیازهای مشتری، شناخت رفتار و سبک زندگی مشتری، میزانی که کالا و خدمات می تواند نیازهای مشتری را براورده نماید و …
بخشی دیگر را می توان به پیش بینی فروش ربط داد که در این مرحله ما به واسطه اطلاعات گذشته و مدل های استاندارد، با درک صحیحی از بازار و مشتریان روبه رو هستیم.
دنیا به سرعت در حال تغییر است و به همین علت فرآیند فروش در فضای آفلاین با فرآیند فروش در فضای آنلاین کاملا متفاوت به نظر می رسد . فروش در شرکت های پخش با روش هایی مثل فروش مستقیم، تلفنی، گرم ، سرد و …. و استراتژی های آن با فروش آنلاین و اینترنتی تفاوت فراوان دارد و فروش در فضاهای مختلف روش ها، تکنیک ها و مهارتهای خاص خود را می طلبد.
ما در شبکه های اجتماعی و پیام رسان ها می توانیم فرآیند فروش را شروع کنیم ، برای مثال فروش در اینستا گرام ، فروش در وب سایت، فروش اینترنتی با استفاده از اپلیکیشن های موجود.
در مرحله عملیات فروش چه آگاهی هایی لازم است
در این مرحله هدف اصلی فروش که تبدیل نیاز مشتری به درخواست محصول و خدمات شرکت است انجام می گیرد.
فروش در این مرحله و در مکان معینی به نام بازار انجام می شود و شخص مشتری قانع شده است که محصول مناسب او و مجموعه اوست.
پس از این فعالیت ها، فروش در مرحله مهمی قرار می گیرد. ما مشتری را پیدا کرده و مطمئنیم که تارگت درستی را برای فروش انتخاب نموده ایم. حتما بایست نحوه ارائه محصول در جلسه ای که با مشتری داریم را به خوبی بلد بوده تا مشتری را به خرید ترغیب کنیم.
در همان جلسه فروش یا جلسات بعدی گوش شنوایی داشته باشیم و دغدغه های مشتری را بشناسیم. در این مرحله مهارتی به نام نحوه برخورد با مشکلات و دغدغه های مشتری به ما کمک می کند تا به فروش نزدیک شویم.
در این بخش نحوه عقد قرارداد با مشتری، تعیین قیمت محصول، ارائه تخفیف به مشتری ، تحویل به مشتری و مباحث مالی از اهمیت بالایی برخوردار است.
تکنیک های اثر گذار در متقاعد سازی مشتری چیست
از نکات مهم در فروش، توجه به متقائد سازس و اقناع مشتری است. در بسیاری از مذاکره ها و ارتباطات ممکن است با وحود تایید مشتری، اقناع صورت صورت نپذیرد. متقائد سازی مشتری نه یک اتفاق و تکنیک بلکه فرایندی است که هم تغییر در رفتار و هم تغییر در نگرش مشتری را دنبال میکند.
در این حوزه می بایست اصول و قوانینی را پی ریزی کرده تا به هدف مطلوب رسید. مواردی هم چون آگاهی و تجربه مشترک، شکار فرصت ها، ارتباط موثر و …. که در مقاله مربوطه به صورت کاملا تفضیلی توضیحات ارائه خواهد شد.
در برخی از کسب و کار ها در زمان خرید و فروش، لازم است که قراردادی میان خریدار و فروشنده منقعد شود و بر اساس قرارداد می بایست کالا یا خدمت به مشتری از طرف فروشنده ارائه گردد. در این مرحله فروشنده باید با مباحث مالی و حقوقی به خوبی آشنا باشد و یا از یک مشاور حقوقی مشاوره بگیرد.
در تعیین قیمت محصول و ارائه تخفیف لازم است که تولید کننده یا عرضه کننده خدمات برای محصول خود قیمتی را با توجه به فاکتورهای مختلف در کسب و کار تعیین کند. میزان تخفیف و نحوه ارائه تخفیف و قیمت، تاثیر بسزایی در رخداد فروش خواهد داشت.
فرآیندهای پس از فروش چیست؟ | آیا چرخه فروش پس از معامله به اتمام می رسد؟
تفکر قدیمی و منسوخی که فروش را پایان رابطه و مرحله نهایی معامله میداند دیگر اعتباری ندارد. خرید مشتری، شروع مسیر بی پایان و رابطه ای طولانی مدت بر اساس اعتماد و اغنای مالی دوطرفه است. تفکر، استراتژی و خط مشی فروشنده میبایست بر پایه ارائه خدمات پس از فروش بوده تا مشتری رغبت و انگیزه کافی جهت معامله ای دیگر را در ارتباط به فروشنده داشته باشد.
در این بخش فروشنده باید اقدام به طراحی سیستم های ارتباط با مشتری نموده تا به وسیله آن از میزان رضایت مشتری در هر زمان آگاهی یابد. همچنین با استفاده از این شاخص های ارزیابی عملکرد در بخش فروش، می توان به درک درستی از فرایند فروش و رضایت مشتری رسید.
همچنین موضوع مهم دیگر در خدمات پس از فروش در نحوه خدمات رسانی محصول فیزیکی با خدمات است که هرکدام شامل مفاهیم و دستورالعمل ها و روش اجرایی مقتضی هستند و فروشنده یا شرکت ارائه دهنده باید درک درستی از ماهیت آن فروش داشته باشد.
اعضای تشکیل دهنده یک تیم قوی فروش چه کسانی هستند ؟
مهمترین اصل انجام کار گروهی تقسیم وظایف و سپردن مسئولیت به اعضای تیم است. از آنجایی که فروش سمبل کار گروهی می باشد و تیم های فروش به صورت گروهی کار می‌کنند، معمولا از چند نفر در ساختار های متفاوت تشکیل می شود. کار تیم، به گونه ای است که باید همگی با هم هماهنگ بوده و هر یک کار خود را به نحو احسن انجام دهند.
اساسا یک تیم قدرتمند، الزام کسب و کاری با بهترین عملکرد است. منش و رفتار تیمی خوب می‌تواند تا حد زیادی برای موفقیت و اجرای صحیح استراتژی ها پاسخگو باشد.
در تیم های فروش می توان این عناوین شغلی را تعریف کرد
مدیر فروش کیست؟ | مغز متفکر تیم فروش کیست؟
مدیر فروش فردی است که مدیریت تیم فروش را برعهده داشته و توانایی رهبری تیم فروش، نظارت بر عملکرد انها، ارائه راهکار در زمان کاهش فروش و از همه مهم تر هدایت کلیه تیم به سمت هدف نهایی را دارا است.
مهندس فروش کیست؟
فردی که پشتیبانی فنی و معرفی محصول به صورت فنی را بر عهده دارد. مهندس فروش می بایست به اطلاعات فنی محصول اشراف کامل داشته و در زمان ارائه محصول به مشتری بتواند به صورت کامل و با زبانی ساده انرا را برای خریدار توضیح دهد .
نقش کارشناس فروش در تیم چیست؟
یکی از اعضای تیم که است که با خریدار در تعامل بوده و معرفی محصول به عهده اوست. کارشناس فروش در هر لحظه با مدیریت و کل اعضای تیم در ارتباط تنگاتنگ است. توانایی ایجاد ارتباط با مشتریان یکی از مهمترین وظایف یک کارشناس فروش می باشد.
کارشناس بازاریابی کیست؟
ایشان مسئولیت شناسایی و جذب مشتری را بر عهده دارد. وظیفه بسیاری مهمی در بخش بندی بازار هدف داشته و حتی یک کارشناس بازاریابی حرفه ای می تواند با توجه به درک نیاز های پیدا و پنهان مشتری تغییراتی را در محصول به تیم تولید ارائه دهد تا فرایند فروش تسهیل گردد.
کارشناس خدمات پس از فروش کیست؟ | مسئولیت های کارشناس پس از فروش
فردی است که وظیفه پشتیبانی و پیگیری شکایات مشتری پس از فروش به عهده اوست. این عضو تیم می تواند خود یک فروشنده باشد و حتی در برخی موارد فردی که فروش را برعهده دارد خدمات پس از فروش را هم انجام دهد.
ویزیتور کیست؟ | ویزیتور همان سرباز میدان جنگ است
فردی است که به صورت حضوری محصول مورد نظر را معرفی و به دنبال مشتری است. ویزیتور بیشتر یک بازاریاب محسوب می شود تا فروشنده . اما در نوک پیکان یک تیم فروش قرار گرفته است و در زمان معرفی محصول باید اطلاعات کاملی درباره محصول داشته باشد . و همچنین فرد ویزیتور باید هماهنگ با هویت برند عمل کند تا فروش به خوبی انجام شده و محصول در ذهن مشتری به درستی نقش ببندد.
وجود یک تیم فروش موفق و حرفه‌ای یکی از لازمه‌های پیشرفت در هر کسب و کار است. تیم فروش با پشتیبانی از محصولات، میزان سود سازمان یا شرکت را افزایش می‌دهد.
مقالات مرتبط با این نوشتار :
