بنظر شما استراتژی های بازاریابی چیست و چگونه میسر می باشد؟
استراتژی های بازاریابی، نیم نگاهی به بازار ایران
در درس قبل از دوره مدیریت بازاریابی توانا، به بررسی و بیان این پرداختیم که بازاریابی چیست؟ و عناصر آمیخته آن کدام اند. ما سعی کردیم مثل موسسات آکادمیک و کم تجربه دنیای فیزیکی تنها به بیان عناصر آمیخته بازاریابی بسنده نکنیم و مباحث و تجربیات عمیق تری از آن را با شما به اشتتراک بگذاریم. در این درس یاد خواهیم گرفت که “طراحی استراتژی بازاریابی به چه شکل است ؟ “و” چطور می توانیم یک استراتژی بازاریابی خوب تهیه کنیم؟”
استراتژی بازاریابی به همه مراحل و راه ها و قدم هایی گفته می شود که ما باید برای سیستم بازاریابی خود طراحی کنیم. با طراحی استراتژی بازاریابی ما تمامی مراحل بازاریابی سازمان خود را در برنامه ای مشخص و روشن خواهیم داشت و بازدهی بهتری در بازاریابی محصولمان خواهیم گرفت.
مقدمات طراحی استراتژی های بازاریابی:
در درس های بعدی تمامی مراحل مرتبط با استراتژی بازاریابی را مطرح می کنیم. صبور باشید و سعی کنید که مباحث را پایه ای یاد بگیرید. قدم به قدم در هر درس دنیای جدیدی را برایتان باز می کنیم. طراحی استراتژی های بازاریابی یک شرکت یا هر مجموعه تولیدی و بازرگانی مانند هر کار و پروژه دیگری نیاز به فراهم کردن یک سری مقدمات و اطلاعات دارد که بدون محیا کردن این مقدمات، اساسا طراحی استراتژی های بازاریابی امکان پذیر نخواهد بود.
به عبارت دیگر کارشناسان بازاریابی و فروش مجموعه باید یک سری اطلاعات مهم را در اختیار داشته باشند تا بتوانند استراتژی های بازاریابی شرکت را طراحی نمایند.
طراحی استراتژی های بازاریابی یک شرکت در سه حالت طراحی می شوند:
1.شرکت تولیدی یا بازرگانی ایجاد نشده است:
بهترین شرایط طراحی استراتژی های بازاریابی شرکت در حالی است که هنوز سرمایه گذاری انجام نشده و پروژه در مرحله ایده است. در این شرایط کارشناسان بازاریابی با انجام مطالعات لازم و در نظرگرفتن پارامترهایی مانند وضعیت بازار، امکان تهیه مواد اولیه، کشش پذیری محصول، حجم سرمایه مورد نیاز، دوره بازگشت سرمایه، حاشیه ریسک سرمایه گذاری، شرایط اقتصادی و امنیت اقصادی محل کارخانه و بازار های هدف، اندازه بازار و بسیاری از پارامترهای دیگر به سرمایه گذار خواهند گفت که پروژه را اجرا کند یا خیر؟
در این شرایط سرمایه گذار با هوشمندی و قبل از سرمایه گذاری با انجام یک پروژه تحقیقات بازار توسط کارشناسان مجرب به این نتیجه می رسد که آیا وارد این بازار بشود یا خیر؟ در این حالت ریسک سرمایه گذاری به حداقل می رسد و کار تولید یا ارائه خدمات با اطلاعات کامل از بازارهای هدف انجام خواهد شد و سرمایه گذار قبل از اجرای پروژه با انجام مطالعات لازم و استفاده از پیشنهادات کارشناسان بازاریابی، حاشیه ریسک پروژه را به طور کامل سنجیده و با اطلاعات کامل وارد بازار می شود .
به طور قطع این روش، بهترین روش برای انجام سرمایه گذاری در یک کار و رشته ی خاص است و در بازار امروز بخش قابل توجهی از سرمایه گذاران از این روش برای سرمایه گذاری استفاده می کنند و ما هم همین روش را به همه ی سرمایه گذاران پیشنهاد می کنیم.
2.شرکت تولیدی یا بازرگانی ایجاد شده، ولی هنوز محصولی تولید نکرده است:
در این شرایط سرمایه گذار، تصمیم خود را در انتخاب صنعت و رشته کاری گرفته است اما برای کاهش حاشیه ریسک کار، شیوه تولید محصول و طراحی استراتژی های بازاریابی را به انجام مطالعات بازار و پیشنهاد کارشناسان بازاریابی موکول کرده است .در این روش هم حاشیه ریسک سرمایه گذار کاهش می یابد و تولید محصول با آگاهی از بازار های هدف صورت می پذیرد.
در این روش کارشناسان بازاریابی با انجام تحقیقات بازار و در نظر گرفتن رسالت و اهداف شرکت، استراتژی های بازاریابی شرکت شامل استراتژی تولید محصول، استراتژی قیمت گذاری، استراتژی های پیشبرد فروش و استراتژی توزیع را طراحی می نمایند و با اطلاعات کامل و تولید محصولاتی متناسب با خواسته های بازار های هدف، وارد بازار می شوند. این روش کار هم به طور نسبی معقول بوده و می تواند موفق عمل نماید .
3.شرکت تولیدی یا بازرگانی ایجاد شده و محصولات خود را هم تولید نموده است:
اگر در بازار کسب و کار گشتی بزنیم شرکت های بسیاری را می بینیم که از روش های سنتی استفاده نموده و با برگزاری یک نشست ساده دوستانه و بر اساس تمایلات و علاقه مندی جمع، یک صنعت یا رشته کاری را انتخاب و اقدام به سرمایه گذاری می نمایند و بر اساس مشاهده کلیات بازار، اقدام به تولید محصول می نمایند و با استفاده از قیمت تمام شده، قیمت فروش را محاسبه نموده و از ابتدایی ترین روش ها اقدام به فروش محصول می نمایند . متاسفانه در طول سالیان گذشته تا امروز همواره شاهد تولد و شکست چنین شرکت هایی در بازار ایران و سایر کشور ها بوده ایم .
این افراد نه تنها سرمایه ی شخصی خود را از بین می برند بلکه افراد و شرکت هایی را که به آنها مواد اولیه و خدمت ارایه می نمایند را نیز دچار شکل می کنند و فقط تعداد اندکی از این شرکت ها توانسته اند موفق عمل کنند.
( در دوره کارآفرینی توانا آن را مفصل پی گیری می کنیم ).
با عنایت به مطالبی که گفته شد نگارنده به عنوان عضوی از سیستم آموزشی توانا، با کارشناسی ارشد بازاریابی و فروش با حدود 25 سال سابقه کار در بازار ایران و جهان، به کلیه افراد و شرکت هایی که قصد سرمایه گذاری در یک رشته خاص را دارند؛ پیشنهاد می نماییم که قبل از انجام هرکاری ابتدا با یک تیم مجرب بازاریابی و تحقیقات بازار مشورت نمایند و با انجام یک پروژه تحقیقات بازار و کسب اطلاعات لازم، با دید باز وارد آن پروژه شوند و ریسک سرمایه گذاری خود را به حداقل کاهش دهند.
در طول سال ها کار در بازار ایران و ارائه مشاوره به شرکت های متعدد به ویژه در استان های کوچک تر، به شرکت هایی برخوردم که چندین مدیر خط، شیفت، مدیر کارخانه، معاون مدیر کارخانه، کارشناسان فنی و… را به استخدام خود در آورده اند تا بتوانند به خیال خودشان محصول با کیفیتی تولید کنند، اما حتی یک کارشناس کلاس پایین بازاریابی هم استخدام نکرده اند تا استراتژی های بازاریابی مجموعه شان را طراحی کند و به عنوان کارشناس فروش، روی فروش محصولاتشان فعالیت نماید.
به عبارتی این شرکت ها حاضر نیستند برای بخش بازاریابی شرکتشان هزینه نمی کنند و عموما انتظار دارند که واحد فروش شرکتشان را به صورت پورسانتی محض اداره کنند که البته افراد کمی حاضرند با این شکل برای شرکت ها کار کنند . در اینجا به مدیران این شرکت ها می گوییم که اگر شما نتوانید محصولات تولیدی خود را بفروشید سایر کارشناسان مجموعه را نیز باید به زودی اخراج کنید . پس در کنار توجه به بخش تولید باید سازمان بازاریابی و فروش هم در شرکت ایجاد نمایید و افراد مجرب و کارآزموده را به کار بگیرید تا با استفاده از اطلاعات واحد بازاریابی و فروش بتوانید محصول مناسب تولید کنید و فروش و بازار مجموعه خود را توسعه دهید . زیرا واحد فروش موتور محرکه شرکت است.
تمرین :
مطمینا سبک های مختلفی از این سه مدل را دیده اید؛ فکر می کنید بیشترین مدل رایج در ایران کدام است؟
چه چیزی دقیقا موجب شده که ما اینقدر احساسی تصمیم بگیریم و بدون طراحی استراتژی محصول و تحقیقات بازار به راحتی تصمیم به ایجاد یک شرکت بگیریم؟
