این مقاله سعی دارد به موضوع مهم فروشنده کیست و انواع فروشندگان بپردازد. در ادامه ابتدا به تعریف فروشنده پرداخته و سپس به انواع فروشندگان اشاره می کنیم.
فروشنده کیست ؟
آیا شما فروشنده موفقی هستید ؟
امیدواریم که در درس قبل توانسته باشیم دو بحث b2b و b2c را برایتان مفهوم پردازی کنیم. در این درس به انواع تیپ شخصیتی فروشندگان می پردازیم.
فروشندگی تعارف مختلف دارد و اساتید مختلف با نظرات مختلف فروشنده را دسته بند و تعریف کرده اند .
فروشنده کسی است که مسئول مبادله خدمات و محصول و ارزش در قبال دریافت پول است .
فروش داراي چهاررکن است:
درك نيازهاي مشتري
درك آن چيزي كه مشتري “ارزش” تلقي مي كند.
ارائه راه حلي براي رفع اين نياز در چارچوب تعريف مشتري از “ارزش”
و وظیفه شما به عنوان فروشنده تحقق کلیه موارد فوق الذکر است . این سناریور بایستی از بدو ورود خریدار اجرا گردد .
تقسیم بندی انواع فروشندگان از لحاظ شخصیتی
فروشندگان از لحاظ ذاتی و روحیات و ویژگی های شخصیتی تقسیم بندی می شوند شما به عنوان یک مدیر فروش یا فروشنده می بایستی با این تقسیم بندی اشنا باشید تا بتوانید تیم فروش را به درسی رهبری و چیدمان نمایید . گفته می شود که لازم است از انواع فروشندگان در تیم فروش خود داشته باشید . اما تمام این ها وابسته به تقسیم بندی [1]بازار شما ، نوع محصول و … است .
در درس هشتم توانا این موضوع را به صورت کامل تر بررسی می کنیم. این که درونگراها بهتر می فروشند یا برونگراها ؟
نوع فروشنده Hunters :
همانطور که از اسم آن مشخص است فروشنده با خصوصیت اخلاقی Hunters خصوصیتی همچون شکارچی دارد. شکارچیان تمایل طبیعی به جستجوی فرصت ها دارند، به طور پیش فرض این افراد مدیران توسعه کسب و کار (BDM) عالی را تشکیل می دهند . آن ها فرایند فروش را کنترل می کنند تا اطمینان حاصل کنند که هر دو طرف(خریدار و کمپانی) برای تلاش هایشان پاداش داده می شوند و یک سناریو “برنده-برنده” ایجاد و کنترل می کنند .
نوع فروشنده Farmers :
همانظور که حس کردید Farmers ها بسیار حسابگر هستند و در برقرارای ارتباط بسیار قوی ، این افراد برای بر قراری ارتباط موثر و بلند مدت بسیاز کارآمد است . فروشندگان سناریو تکرار فروش را دنبال می کنند .
کشاورز مزرعه خود را به خوبی می شناسد، هر حوزه، جریان. آن ها می توانند آب و هوا را بهتر از اکثر پیش بینی کنند و اقدامات پیشگیرانه را برای به حداکثر رساندن فرصت یا به حداقل رساندن خطر انجام دهند. آن ها از تمام ماشین آلات، نیروی انسانی و مشاوره برای آن ها استفاده می کنند، و هرگز چیزی را از دست نمی دهند.
نوع فروشنده Fisherman :
Fisherman یا ماهیگیر با توسعه فضای مجازی و دیجیتال مارکتینگ در سال های اخیر مطرح شده است . چرا که همانطور از نامش پیداست فروشنده طعمه گذاری کرده و منتظر بدام افتادن شکار است . ماهیگیر صبور است و مایل است که مدت زیادی طول بکشد تا بتواند ماهی آزاد و شاداب را بگیرد! این ویژگی برای مدیران حسابداری استراتژیک [1]مناسب است.
تمرین : شما جز کدام دسته از تیپ های شخصیتی هستید؟
بطور کلی در این مقاله به تعریف فروشنده و انواع آن پرداختیم و ویژگی های هر کدام از انواع فروشندگان مورد تشریح قرار گرفت.
