چطور محصولمان را بهتر بفروشیم ؟-مخاطب شناسی در فروش
در درس قبل از کارگاه فروش به بررسی تیپ شخصیتی انواع فروشندگان پرداختیم. اما در برابر خریداران باید چه کنیم ؟
چطور مخاطبمان را خوب بشناسیم ؟ برای فروش موفق باید چه کاری انجام بدهیم ؟ معرفی محصول باید به چه شکل باشد ؟
قطعا برای همه ما پیش آمده فردی وارد شرکت شده یا تماس گرفته است و مستقیم سعی به معرفی محصول و خدمات خود کرده است و سریع جواب منفی را دریافت کرده است . یک فروشنده برای شروع صحبت طرح ریزی لازم را انجام دهد.
یکی از پر کاربردتر این روش ها شروع کردن از یک نقطه مشترک که مورد توجه مخاطب است ، بحث هایی از قبیل آلودگی هوا ، گرم و سرد بود هوا ف ترافیک و … در این سیستم جمع آوری اطلاعات و علایق از طریق رسانه های مجازی یا فرستادن افراد غیر به محل کار و بررسی اتفاقات و یا در حین مذاکره استفاده از دکوراسیون موجود فضای کار .
دیل کارنگی در کتاب آیین دوست یابی مبحثی را به صورت مفصل به تکنیک های برقراری ارتباط ختصاص داده که خواندن این کتاب و استفاده از نکات آن خالی از لطف نیست .
سعی کنید در جلسات و لحظات ابتدادی از علایق مشتری صحبت کنید و شنونده خوبی باشد. در صورت امکان مخاطب را به سمت رابطه دوستانه هدایت کنید . به عنوان مثال وارد اتاق کار فردی می شویم در اتاق مجسمه هایی ار فروید و چند فیلسوفه دیگر به چشم می خورد معمولا محیط افراد متناسب با تفکرات آنها چیدمان می شود می توانید سریع به فلسفه بپردازید و مذاکر را به این بحث شروع کنید. در ادامه با دیدن عکس یا … متوجه علاقه مخاطب به فوتبال میشد و با دعوت مخاطب به تماشای فوتبال مذاکره را به پایان میرساند . ارتباط اولیه کاملا ایجاد می شود و شما موفق به اعتماد سازی خواهی شد .
معرفی محصول یا Presentation
معرفی محصول تکنیک های مختلفی بر اساس جنس مشتر و صنعتی که در آم فعالیت می کنید دارد . در بسیاری از موارد در حتی سیاست و خط مش کمپانی تعیین کننده نوع معرفی محصول است .
معرفی محصول یا پرزنتیشن (prɛz(ə)nˈteɪʃ(ə)n/) Presentation امروزه تبدیل به یک مهارت [1]شده است و یک امتیاز ویژه برای فروشندگان حساب می شود .
پرزنتیشن در واقع سخنرانی برای یک یا چند نفر است که ایده ها یا اطلاعات را در قالب یک روش واضح و ساختاری ارائه داده می شود . تمام پرزنتیشن ها هدف مشترک دارند این اهداف شامل انتقال اطلاعات ، آموزش های نوین و متقاعد سازی مشتری جهت نهایی سازی فروش است .
عوامل کلیدی هر ارائه و فروش موفقیت آمیز عبارتند از:
تجزیه و تحلیل مخاطبان خود: ارائه دهنده باید بیشتر در مورد مخاطبان هدف خود همانطور که در مبحث قبلب به آن ذکر شاطلاعات کسب نمایند. این که آیا مخاطبان دارای یک زمینه خاص آموزشی هستند یا اینکه آیا آنها از طبقه متوسط یا بالا هستند یا خیر. بسیار مهم است که برخی جزئیات خاص مخاطبان مورد نظر را بدانید این امر گاهی بسته به نوع قرار و میزان اشنایی شما از مشتری و حتی از طریق تحقیقات در فضای مجازی ، مشاهدات ظاهری ، محل کار و دکوراسیون و تجربه شخصی است . همچنین برای ایجاد یک ارتباط بلند مدت با مخاطب کمک بسیاری خواهد کرد.
محتویات ارائه ؛ معمولا ارائه ها با اسلایدهای پاورپوینت همراه است، با این حال همیشه توصیه می شود از یک ترکیب از اشکال مختلف استفاده کنید. سیستم داستان نویسی یا تعریف یک داستان یا خاطره کوچک که مرتبط با موضوعه ارائه است بسیار مفید است . اگر هنوز مایل به استفاده از اسلایدها هستید، در هر اسلاید 10 یا کمتر از کلمات بنویسید .
ارائه کننده :
ارائه کننده دارای ابعاد مختلفی است ( فیزیکی و ظاهری ، تن صدا ، کیفیت ارائه و ارتباط با مخاطب ) یک ارائه کننده می بایستی قبل از هر اراده محتوای متناسب با هدف را اماده و متن را تمرین تمرین و تمرین کند ، شیوایی گفتار و میزان تن صدا تاثیر بسیاری بر تمرکز مخاطب دارد .
دوره زبان بدن توانا به شما در این رابطه کمک بزرگی خواهد کرد.
متن آماده شده را از دید سوم شخص مورد انتقاد قرار دهید و سوالات احتمالی را نیز مطرح و پاسخگو باشید.
نقطه شروع همیشه باید مخاطب باشد. قبل از همه چیز نیاز های مشتری را آنالیز کنید و آمادگی تغییر در ارائه باشید .
| هرگز مشتری خود را با کلمات پیچیده و گنگ سورپرایز نکنید و سعی نمایید اطلاعات به صورت آهسته آهسته به مشتری انتقال پیدا کنید و مشتری بمباران اطلاعاتی نشود . |
بطور خلاصه در این مقاله به معرفی محصول و اهمیت و روش های آن اشاره کردیم.
سلام.. وقت بخیر.. بابت مطالب اموزندتون خیلی تشکر میکنم.
ولی.. مطالب بشدت کلی گفته شده بدون مثال هستن
بدون باز کردن و توضیحات بیشتر..
مثلا… به مشتری انگیزه خرید بدهید
خب… چطوری.. اگه کسی میتونست این کار رو انجام بده.. نیاز به مقاله خواندن نداشت
ترس مشتری رو کاهش دید… سعی کنید مشتری رو متقاعد کنید.
چطوری… این کار رو انجام بدیم… اصلا کاربردی نیست
بنظر من یک مقاله خارجی رو فقط ترجمه کردید..
توی این مقاله علمی یا انگیزه ی ایده تازه ی از طرف نویسنده دیده نمیشود…
حدودا توی همه مقاله ها همین کلمات و عبارات وجود دارد.. یعنی کسی حتی بخودش زحمت نمیده طرز بیان رو تغییر بده
ممنون بابت انتشار