در درس دوم از دوره کارگاه فروش، به بررسی قیف فروش پرداختیم.در این درس به انواع تقسیم بندی فروش می پردازیم.
فروش در دو نوع اصلی B2B و B2C است و به تازگی دیدگاه های جدید نیز به این تقسیم بندی اضافه شده اند .
فروش B2B:
این فروش بین دو کمپانی ، دو کارگاه ، دو کار آفرین و… صورت می گیرد.
بصورت مثال شما تولید کننده تخت بیمارستان هستید (شما B اول محصوب می شوید)، بیمارستانی از شما تخت تهیه می کند (بیمارستان B دوم محصوب می شود) و کمپانی شما با End-user بصورت مستقیم در ارتباط نیست، شما یک فروش B2B انجام داده اید. اما مسئولیت End-user ، محصول وPartner با شماست.
فروش B2C : این فروش بین کمپانی و End-user بصورت مستقیم صورت میگیرد .
| یکی از تفاوت های عمده در فروش B2Bو B2C:در B2C ذهنیت باعث فروش می شود و در بازار B2B عقلانیت . |
تقسیم بندی فروش در سیستم های B2C
البته فروش B2B و B2C در بسیار از پروسه ها با هم مشترک هستند و در ادامه به تفاوت های این دو اشاره خواهد شد.
فروش مبادله ای:
این سیستم فروشنده و مشتری به دنبال روش های کار آمد و کمترین هزینه است و آینده برند یا محصول برای مشتری از اهمیت کمتری برخوردار است. در این سیستم شما نیاز به آنالیزی مشتری ندارد و تنها رقابت قیمتی و کارآمدی محصول مزیت شما تلقی می شود.(این مبحث بیشتر در B2B دیده می شود )
| تعریف فروش مبادله ای در یک جمله کوتاه ، کمک به مشتری برای کاهش هزینه ها . |
فروش مشاوره ای:
در قدم اول شنونده باشید و با جلسات متعدد به درک مشکل مشتری و ارائه راهکار برای مشکل شاید لازم باشد در این مرحله خدماتی که در کمپانی شما ارائه نمی شود هم دخالت کنید و در کل پروسه در کنار مشتری باشید. به عنوان مثال شما به عنوان فروشنده کاشی یا سرامیک میتوانید با معرفی تیم های بنایی و معماری به مشتری خود خدمات رسانی کنید و مشکلات مشتری خود را برطرف کنید .
تقسیم بندی فروش استراتژیک:
بر پایه تفکر استراتژیک است و بر اساس برنامه از پیش تعیین شده مدیریت می گردد و شامل مراحل زیر است .
برنامه ریزی
هدفگذاری
داشتن استراتژی دقیق
اجرای برنامه فروش
کجا از چه روشی استفاده کنیم:
موقعیت های فروش:
شما بعنوان یک فروشنده با در نظر گرفتن موقعیت و ضعیت خریدار تصمیم گیری صحیح خواهید کرد.
فروش تکراری: تجربه خرید بسیار مشتری ، و مشتری تجربه بهتر از شما دارد .
فروش تکراری اصلاح شد:
تجربه خرید دارد یا نوع خرید یا برند متفاوت بوده و اطلاعت مشتری زیاد تکمیل نیست
فروش جدید:
بی تجربگی کامل خریدار و در بسیاری از موارد حتی اطلاعات کوچکی از جنس خریداری شده ندارد.
ممنونیم که تا به اینجا همراه ما بودید، خوشحال می شویم اگر تجارب خودتان در رابطه با فروش b2b و فروش b2c را با دوستانتان در توانا به اشتراک بگذارید. توانا برای کاربران فعال خود هدایای ارزشمندی را در نظر گرفته است.
تمرین : مجموعه شما، جز کدام یک از تقسیم بندی های فروش است ؟ به نظر شما، هر تقسیم بندی چه تفاوت هایی را در نحوه فروش شما ایجاد می کند ؟ به نظر شما تفاوت ذهنیت و عقلانیت در چیست؟
بطور خلاصه در این مقاله به فروش b2b , b2c و سایر تقسیم بندی فروش پرداختیم و موارد مهمی را در این زمینه مورد مطالعه قرار دادیم
