در جلسه اول از دوره کارگاه فروش توانا مطرح کردیم که فروش چیست ، امپثی در فروش چه می تواند باشد و مهم تر از آن به صورت مختصر با مفهوم قیف فروش و یا sales funnel آشنا شدیم.
یاد گرفتیم که قیف فروش به تمامی پروسه ای که هر سازمان برای جذب مشتریان بالقوه استفاده می کند می گویند. در قیف فروش با یک مجموعه فرآیند رو به رو هستیم که باید بتوانیم با رعایت آن به ترغیب فروش سازمان به مشتریان کمک کنیم. البته به قیف فروش، قیف مشتری و یا قیف بازاریابی نیز می گویند. در ادامه به بررسی تک به تک فرآیند های قیف فروش و یا بازاریابی می پردازیم.
1- فرآیند قیف فروش آگاهی یا Awareness
اولین قدم در قیف فروش تزریق آگاهی و اطلاعات به منظور آشنایی مشتریان با برند و محصول و خدمات شماست. این آشنایی از طریقه تبلیغات میدانی، چریکی (Guerilla)، ویروسی (Virus Marketing) ایمیل مارکتینگ (Email Marketing)، سوشیال مارکتینگ (Social Marketing) … یا نوعی از مارکتینگ و تبلیغات صورت می پذیرد. به صورت بسیار عام گذاشتن طعمه مناسب برای شکار در محل مناسب . دقت کنید که برای شکار آهو دانه ارزان در پشت بام نریزید.!!
2- ایجاد علاقه یا Interest
کلیه این پروسه قیف وابسته به هم هستند و به صورت زنجیروار اجرا می گردند. در این مرحله می بایستی با تکنیک های بازاریابی و جمع آوری اطلاعات، پروموشن ها، قرعه کشی ها و … یا علایق مشتریان را هدف قرار داد یا مشتریان را به محصول علاقه مند کرد. در حقیقت در این گام با ایجاد شناخت مخاطبان، کاربران و مشتریانمان را به محصول علاقمند می کنیم.
3- فرآیند قیف فروش توجه یا Consideration
در این مرحله با دقت بیشتر، با ارائه اطلاعات و مشخصات دقیق تر یا ارسال نمونه ای از محصول به صورت رایگان و تکنیک های امثال پروموشن ها و تخفیف ها بیشتر جلب توجه کنید به صورتی که به محصول شما فکر کنند.
4- قصد کردن یا Intent
در این مرحله مشتری اعلام وجود خواهد کرد و از قصد و اشتیاق خریدش شما را با خبر خواهد ساخت. در این مراحل از حرفه مذاکره استفاده کنید و بسیار هوشمندانه سعی بر برقرار ارتباط عاطفی کنید و طرف مقابل را به سمت خود بکشید تا با اطمینان بیشتر از شما خریداری نماید .
5- ارزیابی یا Evaluation
فعالیت های بازاریابی و فروش به منظور اثبات اینکه محصول شما بهترین است. در این مرحله می بایستی نمونه محصول را به همراه توضیحات مزیت برتری و رقابتی را به مشتری ارائه نمایید. در این مرحله تاثیر فیلم های از مشتریان قبلی و اعلام رضایت مندی آن ها بسیار تاثیرگذار است . در تشخیص این مرحله بسیار دقت کنید. اعلام برتری در زمان نامناسب می تواند حس ناخوشایندی در مشتری ایجاد کند.
6- خرید یا Purchase
خرید انجام می شود و اما این قسمت پایان فرایند نست و شما به عنوان یک فروشنده می بایستی با عمکرد و حفظ رابطه دو سیاست را پیش رو داشته باشید .
بازاریابی دهان به دهان خریدار: خریدار شما یک بیلبورد تبلغاتی متحرک است و می تواند به صورت رایگان برای شما تبلیغات انجام دهد بسیار سنجیده عمل کنید.
تکرار خرید: در بسیار از صنعت ها تکرار خرید یا خدمات پس از فروش وجود دارد سعی کنید با حفظ رابطه و تکنیک های CRM در این راستا نهایت ظرافت را به خرج دهید.
قیف فروش می تواند در صنایع مخلف دارای مراحل بیشتر یا کمتر باشد. نظرات متفاوتی برای قسمت های قیف فروش وجود دارد. در عکس فوق تغییر تفکر و تقسیم بندی قیف فروش، تفاوت مابین مارکتینگ و فروش را به خوبی بیان می کند .
