اقناع از طریق تاثیر بر احساسات مختلف مخاطب صورت می گیرد، در واقع شخصی که قصد اقناع طرف مقابل را دارد سعی می کند به هر روشی که امکان دارد او را تحت تاثیر قرار دهد تا بتواند دیدگاه یا نگرشی را در وی ایجاد کرده و یا تغییر دهد. اقناع کننده گاهی از زبان طنز استفاده می کند، گاهی از تداعی معنی کمک می گیرد و گاهی ابزار دیگری همچون تلقین یا اغراق را به کار می گیرد، ولی بی گمان، قوی ترین و تاثیر گذارترین ابزار جهت متقاعد سازی و اقناع مخاطب، بکار گیری عنصر ترس است.
هاولند معتقد است: استفاده از عنصر هیجان و ترس رابطه مستقیم با خصوصیات اخلاقی، رفتاری و فرهنگی مخاطب دارد و هر چقدر مخاطب از سطح سواد و تحصیلات کمتری برخوردار بوده و با موضوع مورد نظر آشنایی و درگیری عاطفی کمتری داشته باشد، ترس و هیجان بر روی او تاثیر بیشتری نهاده و با مقاومت کمتری، اقناع خواهد شد، البته باید در نظر داشته باشیم زمانی توسل به ترس جهت اقناع مخاطب توجیه عقلانی، مشروع و انسانی دارد که اقناع کننده قصد داشته باشد او را از خطر و یا دیدگاهی مخرب آگاه ساخته و راه حلی مناسب به وی ارائه کند.
برای مثال، پلیس راهنمایی و رانندگی سعی می کند با نشان دادن تصاویر دلخراش و ترسناک از تصادفات و حوادث جاده ای، مردم را نسبت به رعایت قوانین رانندگی و کاهش خسارات و صدمات ناشی از عدم رعایت آن متقاعد سازد و یا کارشناسان حوزه اجتماعی و خانواده سعی می کنند با بیان آثار
مخرب مصرف مواد مخدر و تاثیر منفی آن بر سلامتی و استحکام بنیاد خانواده، ابزار ترس را بکار بگیرند و با تحت تاثیر قرار دادن مخاطبان، آن ها را به دوری از این گونه موارد تشویق کرده و متقاعد سازند.
ناگفته پیدا است که عنصر ترس، ابزار مناسبی برای سیاستمداران در جهت دستیابی به اهداف سیاسی می باشد و این که آیا آن ها را به نفع یا بر علیه مردم بکار می گیرند، بستگی به ایدئولوژی و استراتژی آن ها دارد. افرادی با سطح بینش، تحصیلات و عزت نفس پایین می توانند طعمه خوبی برای این دست از سیاستمداران باشند تا به راحتی از نا آگاهی آن ها استفاده نموده و بتوانند با ایجاد ترس و وحشت، آن ها را به هر سو که می خواهند بکشانند.
راجرز در نظریه خود با عنوان “انگیزش حمایتی جاذبه ترس و تغییر نگرش” معتقد است مخاطب در ابتدا موضوعی را که توسط فرد دیگری مطرح و امکان خطر در آن پیش بینی شده را می سنجد و در صورتی که توجیه عقلی نداشته باشد آن را نمی پذیرد، در نتیجه هیچ تغییری در نگرش صورت نخواهد گرفت، البته مقصود از مخاطب در این جا افراد آگاه و دارای توان تجزیه و تحلیل در نظر گرفته شده است.
به طور کلی زمانی ترس می تواند به عنوان عنصری موثر در اقناع دیگران کارایی داشته باشد که 4 شرط در آن رعایت شده باشد :
1) مخاطب به یقین برسد خطری که او را تهدید می کند واقعا جدی است.
2) مخاطب به این باور برسد که خطر مورد بحث، کاملا محتمل بوده و قطعا اتفاق خواهد افتاد.
3) مخاطب این باور را داشته باشد که توصیه های شخصی که قصد متقاعد ساختن او را دارد، موثر و کاربردی است.
4) این باور در مخاطب به وجود بیاید که او توانایی عمل به این توصیه ها را دارد.
شروط اول و دوم مخاطب را مجاب می کند که باید تغییر کند و شروط سه و چهار مخاطب را متقاعد می سازد که او توان تغییر دارد.
اقناع مخاطب به وسیله ی ترس در جایگاه های متفاوت
در ادیان آسمانی گاهی از این تکنیک جهت هدایت افراد استفاده شده است. ما بارها در مباحث دینی به عبارات “بشارت و انذار” برخورده ایم. انذار در واقع به معنای ترساندن بندگان از خشم خداوند است. در کتاب آسمانی قرآن با سرنوشت اقوام و افرادی آشنا می شویم که روی از اطاعت خدا برگردانده و به عذاب هایی دردناک دچار گردیده اند. این همان استفاده از تکنیک ترس جهت متقاعد سازی است، البته قرآن همیشه در کنار این تکنیک، از امید به رحمت الهی نیز سخن به میان آورده و اشاره می کند در صورت پذیرش اشتباهات و دوری از غیر خدا، می توان به رحمت واسعه او امیدوار بود و از الطاف بیکرانش بهره مند شد، این مطلب مصداق بارز عبارت “خوف و رجا” است.
تکنیک ترس در نقطه مقابل تکنیک تداعی معانی قرار می گیرد. در تکنیک تداعی معانی ما سعی می کنیم، احساسات خوب و مثبت را در مخاطب فعال کنیم، اما در تکنیک ترس عمده، سعی اقناع کننده بر این است که احساسات بد و منفی را در طرف مقابل برانگیزد و از این طریق او را در حالت اضطرار قرار دهد.
این تکنیک از طرف رسانه ها هم به وفور مورد استفاده قرار می گیرد. مثلا، در تبلیغات و آگهی های تلویزیونی سعی می کنند ابتدا با استفاده از بزرگ نمایی، مخاطب را از چیزی به شدت ترسانده و احساس انزجار او را برانگیزند و سپس با معرفی محصول مد نظر خود ، آن را به عنوان تنها راه غلبه بر آن خطر به مخاطب معرفی نمایند. برای مثال، یک آگهی تلویزیونی با پخش تصاویر منزجر کننده و ترسناک از حشرات موذی و بیماری زایی مثل پشه و سوسک که سلامت و آرامش انسان را به خطر می اندازند شروع می شود و سپس یک اسپری حشره کش به عنوان تنها راه غلبه بر آن ها به مخاطب معرفی می شود، این همان استفاده از تکنیک ترس جهت متقاعد سازی است.
سیاستمداران نیز از این روش استفاده می کنند. آن ها در رسانه، ابتدا برنامه های رقبای خود را زیر سوال می برند و با اغراق و بزرگ نمایی، آثار سوء برنامه های آن ها در زندگی مردم را تشریح می کنند، به طوری که مخاطب احساس می کند در صورت حمایت از آن ها، آینده خود و خانواده اش را به دست نابودی خواهد کشاند، زمانی که این احساس در مخاطب به وجود آمد، آن شخص با زیرکی خاص، برنامه های کاربردی و اثر بخش خود را تشریح می کند و از این طریق، اعتماد توده مردم را به خود جلب ساخته و آن ها را به حمایت از خود متقاعد خواهد ساخت.
باید توجه داشته باشیم که تکنیک ترس در مخاطب، حس تردید ایجاد می کند و مقاومت او در برابر تغییر کاهش می دهد، البته موجب ایجاد تغییر یا تقویت نگرش او می شود و حتی می تواند رفتاری جدید در وی به وجود آورد، اما این در صورتی است که ترس را به میزانی معقول ایجاد کنیم، چه بسا تشدید غیر قابل باور ترس در مخاطب اثر معکوس ایجاد کرده و به شدت از اثربخشی سخنان ما بکاهد.
فرآیند تغییر در 5 مرحله اتفاق می افتد
1.پیش تفکر
2.تفکر
3.آمادگی
4.اقدام
5.تثبیت
تکنیک ترس زمانی باعث تغییر خواهد شد که در مرحله دوم یعنی تفکر، حضوری فعال داشته باشیم، یعنی درست در مرحله ای که فرد برای تغییر شروع به تفکر می کند باید با کمک تکنیک ترس، تفکرات او را تحت تاثیر قرار داده و کنترل احساس و رفتارش را به دست بگیریم.
فاکتورهای خاص فیزیولوژیک و یا روانی در مخاطب از قبیل سن، جنسیت، تحصیلات، سبک مقابله، منع کنترل، عزت نفس و آسیب پذیری درک شده در میزان تاثیرگذاری تکنیک ترس در اقناع نقش مهمی را بر عهده داشته و بسیار تعیین کننده هستند، در انتها باید اظهار کنیم که این تکنیک باید تابع یک سری از ملاحظات اخلاقی باشد تا بتوانیم از طریق آن به دستاوردهای مثبتی دست پیدا کنیم.
به عنوان مثال، این تکنیک ممکن است علاوه بر جامعه هدفی که مد نظر ما است، افراد دیگری را نیز تحت تاثیر قرار داده و آن ها را دچار چالش نماید. فرض کنیم ما می خواهیم فردی را از مضرات مصرف سیگار ترسانده و از این طریق او را تشویق به ترک سیگار کنیم، به همین منظور به او می گوییم، سیگار عامل اصلی سرطان است و تو در صورت ادامه مصرف، دچار بیماری های خطرناکی شده و ظرف چند سال خواهی مرد!
تصور کنیم کودک خردسال این فرد هم در گوشه ای نشسته و در حال شنیدن سخنان ما باشد،در این صورت ما به طور ناخواسته زمینه اضطراب و نگرانی را در آن کودک به وجود می اوریم و چه بسا ممکن است باعث ابتلای او به بیماری های روانی نظیر افسردگی شویم یا در مثالی دیگر برای این که بخواهیم مردم را از خطرات بی توجهی به قوانین راهنمایی به هنگام رانندگی آگاه سازیم این جمله را به زبان بیاوریم:
در سال گذشته 2563 نفر در اثر بی توجهی به قوانین راهنمایی دچار معلولیت نخاعی شده و به افرادی غیرفعال و بی مصرف برای جامعه تبدیل شده اند! فقط تصور کنید که اگر این جمله به گوش یک معلول نخاعی برسد چه احساسی به او دست می دهد؟!
بنابراین اگر قصد استفاده از این تکنیک جهت متقاعدسازی دیگران را داریم، ابتدا تمام جوانب را سنجیده و سپس با آگاهی و تسلط کامل از آن استفاده کنیم.
مقالات مرتبط با این نوشتار :
